新聞?wù){查：英特爾Dialogic低價(jià)阻擊中國廠(chǎng)商
2003/08/11
降價(jià)口水戰
對于近期全球最大語(yǔ)音板卡生產(chǎn)商英特爾下屬公司英特爾Dialogic的降價(jià)事件，最頭疼的莫過(guò)于深圳東進(jìn)技術(shù)公司的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理羅斌，因為在這一細分市場(chǎng)，英特爾Dialogic大
幅降價(jià)的產(chǎn)品，有50%左右直擊東進(jìn)賴(lài)以生存的大本營(yíng)——金融證券業(yè)。羅斌對記者稱(chēng)：英特爾Dialogic的這款產(chǎn)品是D30-EP語(yǔ)音板卡，銷(xiāo)售價(jià)在2萬(wàn)元以?xún)龋瑩Q(chēng)是Dialogic其它相應語(yǔ)音卡產(chǎn)品線(xiàn)如D300(3萬(wàn)元)價(jià)格的60%。
針對該事件，英特爾Dialogic開(kāi)始三緘其口，接著(zhù)又矢口否認，后來(lái)又公開(kāi)承認事件的真實(shí)性，個(gè)中內情值得玩味。
東進(jìn)從1993年開(kāi)始和Dialogic在CTI(計算機電話(huà)集成，Computer Telephony Integration)硬件產(chǎn)品方面較勁，幾年來(lái)獲得長(cháng)足發(fā)展，其市場(chǎng)占有率去年達到16%，在金融證券領(lǐng)域，東進(jìn)更是把持了80%的份額。2002年開(kāi)始，東進(jìn)開(kāi)始全力拓展電信領(lǐng)域，這是CTI行業(yè)最至關(guān)重要的行業(yè)領(lǐng)域，英特爾Dialogic至今仍保持著(zhù)80%的主導地位。東進(jìn)的急速發(fā)展使得英特爾Dialogic也開(kāi)始緊張。
7月21日，英特爾Dialogic中國區負責人丁培江對記者表示：根本不存在D30-EP語(yǔ)音板卡，“那只是猜測而已，英特爾沒(méi)有推這款東西，英特爾要對競爭對手惡意造謠追究其責任”，丁培江稱(chēng)：“英特爾Dialogic不會(huì )單獨為某個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品制定價(jià)格，但是會(huì )針對某個(gè)企業(yè)級市場(chǎng)制定新的戰略。”
丁培江對記者稱(chēng)：“英特爾Dialogic把CTI的金融證券市場(chǎng)劃歸到企業(yè)級市場(chǎng)的重點(diǎn)，正在全力爭取占據主導地位。在這一塊，東進(jìn)自稱(chēng)老大。而在電信市場(chǎng)，英特爾Dialogic一直把持著(zhù)重要地位。”
但東進(jìn)的羅斌講到，DialogicD30-EP在功能上與D300相當，實(shí)際應用中兩者甚至可以通用，而價(jià)格最低甚至在13000元就可以拿到，整個(gè)比D300的30000元人民幣售價(jià)便宜了近60%。羅斌說(shuō)：“英特爾Dialogic一反常態(tài)的低價(jià)策略，出乎業(yè)內的意料。”
證券業(yè)的誘惑
與東進(jìn)相比，Dialogic在語(yǔ)音板市場(chǎng)的資歷深厚得多。在1995年就進(jìn)入了中國聲訊臺產(chǎn)品市場(chǎng)，并與當時(shí)的郵電部制定了聲訊臺CTI產(chǎn)品的國家標準，Dialogic由此開(kāi)始中國通訊業(yè)CTI產(chǎn)品的統治地位。
經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，CTI產(chǎn)品主要集中的行業(yè)通訊、金融證券、政府、企業(yè)等，其通訊業(yè)位居第一，占據了總共60%以上的市場(chǎng)份額，其次是金融證券業(yè)，最后是政府(主要是由于電子政府的發(fā)展)和企業(yè)(屬CTI低端，份額不大)。
據了解，Dialogic在國內CTI市場(chǎng)的總份額已經(jīng)由原來(lái)的60%以上降到46%。隨著(zhù)東進(jìn)的快速發(fā)展和其向通訊業(yè)的全面進(jìn)軍，Dialogic的日子將越來(lái)越難過(guò)。如果按照年初一家市場(chǎng)調查公司的報告所言——東進(jìn)今年整體的份額增長(cháng)至30%，而Dialogic份額可能繼續下滑至30%左右，那么東進(jìn)和Dialogic將達到勢均力敵的狀態(tài)。
由于通信市場(chǎng)日趨飽合，二者將利潤的增長(cháng)點(diǎn)都放在了證券行業(yè)。雖居語(yǔ)音板行業(yè)翹首，但Dialogic一直未涉足證券領(lǐng)域，特別是1997年金融風(fēng)暴以來(lái)，Dialogic對證券行業(yè)一直保持著(zhù)觀(guān)望態(tài)度。而有接近英特爾的內部人士則對記者稱(chēng)，鑒于最近證券行業(yè)有回暖的跡象，Dialogic也決定把證券行業(yè)作為下一個(gè)重點(diǎn)攻關(guān)對象。作為這一領(lǐng)域的后來(lái)者，Dialogic采取了低價(jià)出擊手段，既省事又見(jiàn)效。
Dialogic仍是CTI領(lǐng)域的行業(yè)老大，Dialogic在1999年6月1日被英特爾以每股44美元、總計7.8億美元的價(jià)格收購，當時(shí)Dialogic已經(jīng)是CTI行業(yè)最大的板卡供應商。英特爾總裁、CEO貝瑞特當時(shí)說(shuō)：“此次合并，是為了在Internet與電信網(wǎng)絡(luò )融合的過(guò)程中，保證英特爾公司作為首要硬件供應商的地位。”被英特爾收購后，Dialogic被并入英特爾的通訊事業(yè)部門(mén)，先前負責Dialogic技術(shù)、銷(xiāo)售、服務(wù)(技術(shù)支持)的員工同時(shí)開(kāi)始肩負英特爾的通訊事業(yè)部門(mén)的其它業(yè)務(wù)，原Dialogic的中國總部被并入了英特爾新加坡分部，Dialogic的產(chǎn)品開(kāi)始更多地配合英特爾其它芯片的捆綁。
于是在1999年到2001年兩年的時(shí)間里，英特爾在Dialogic的中國市場(chǎng)架構、行銷(xiāo)體系上做了大的調整，丁培江說(shuō)：“調走了很多市場(chǎng)、銷(xiāo)售方面的人才，因而業(yè)績(jì)有了一定滑坡。”而CTI在人口眾多的中國的重要地位日益凸顯出來(lái)，到2001年年中，英特爾開(kāi)始考慮重新加派人手，欲在中國奪回正在日益失去的CTI市場(chǎng)。
國內廠(chǎng)商壓力驟增
丁培江對本報證實(shí)：到2003年第二季度，英特爾Dialogic已經(jīng)保持持續四個(gè)季度的30%以上的增長(cháng)率，目前已經(jīng)重新回到55%的市場(chǎng)占有率。
但是，東進(jìn)等國內企業(yè)已經(jīng)在CTI領(lǐng)域取得長(cháng)足進(jìn)步，特別是在語(yǔ)音卡方面，與Dialogic在核心技術(shù)方面的差距逐漸消失，借助成本、價(jià)格、熟悉市場(chǎng)和客戶(hù)等方面的天然優(yōu)勢，國內廠(chǎng)商一再給Dialogic制造壓力，并在本地化研發(fā)和本地化服務(wù)方面大做文章。
羅斌認為：“國內廠(chǎng)商在某些價(jià)格等方面具有Dialogic所不具備的優(yōu)勢，現在和Dialogic較量的資本比以前強多了。”
英特爾Dialogic正在針對企業(yè)級市場(chǎng)做新的戰略反攻，2003年7月30日，國內CTI中間件廠(chǎng)商的新太科技將攜手英特爾(中國)、北京思安華勝、深圳意科特實(shí)業(yè)等，宣布新太科技“速能”產(chǎn)品發(fā)布。也正是在這次新聞發(fā)布會(huì )上，此前一直對降價(jià)事件矢口否認的英特爾Dialogic，在口氣上突然來(lái)了個(gè)180度的大轉彎，正式對外承認了事件的真實(shí)性。
“這是英特爾Dialogic針對企業(yè)級市場(chǎng)新的戰略反攻，”丁培江對記者說(shuō)：“英特爾對此寄予厚望，希望其能盡快打開(kāi)企業(yè)級市場(chǎng)缺口。”
丁培江稱(chēng)英特爾正在準備借用“速能”等產(chǎn)品打破僵局，讓Dialogic在華業(yè)務(wù)取得新的發(fā)展。中國是CTI最大的潛力市場(chǎng)，Dialogic絕對不會(huì )放棄這一市場(chǎng)，“速能”只是一個(gè)開(kāi)始。英特爾在2003年8、9月份將會(huì )在CTI行業(yè)動(dòng)作頻頻。
東進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理羅斌認為，國內廠(chǎng)商的壓力將會(huì )大起來(lái)，東進(jìn)還懷疑，Dialogic如此低價(jià)競爭，有打垮東進(jìn)之嫌。東進(jìn)希望，Dialogic注意其低價(jià)策略可能帶來(lái)的影響，CTI競爭不需要惡意價(jià)格戰。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—經(jīng)濟觀(guān)察報
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