中國視訊業(yè)繁榮背后的思考
2003/07/04
背景
。。看如今的視訊業(yè)界，傳統的視訊會(huì )議仍是主流，新衍生出的遠程教育與遠程醫療應用目前還未成熟，但顯然，近來(lái)國內外中小企業(yè)和個(gè)人視訊市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)。
。。非典疫情無(wú)疑是一根導火索，并由此引發(fā)了運營(yíng)商級視訊業(yè)務(wù)的“井噴”式發(fā)展，成為如今業(yè)界最富希望的發(fā)展領(lǐng)域。高端行業(yè)客戶(hù)（尤其是行業(yè)中的大、中型客戶(hù)領(lǐng)域）的視訊廠(chǎng)商，先后加強了同運營(yíng)商的合作關(guān)系，欲借和運營(yíng)商進(jìn)行合作分銷(xiāo)的思路，拓寬傳統的集成分銷(xiāo)渠道，也利于先行介入中低端市場(chǎng)。
。。不過(guò)，以中小企業(yè)和個(gè)人消費為主構成的中低端市場(chǎng)，雖說(shuō)是視訊應用走向全面普及的未來(lái)趨勢，但其如今的火爆畢竟同非典也有著(zhù)密切的因緣關(guān)系，因此，非典之后，面向中低端的這一市場(chǎng)領(lǐng)域，近期將形成怎樣的走勢？這無(wú)疑是值得所有業(yè)界廠(chǎng)商判斷的問(wèn)題。
看市場(chǎng)大勢
。。一場(chǎng)疫情給了視訊業(yè)一個(gè)機會(huì )，看當前門(mén)庭若市的繁華表象，這是未來(lái)市場(chǎng)容量的超前消費？還是產(chǎn)業(yè)沖鋒前的嘹亮號角？記者探訪(fǎng)了Polycom、TANDBERG、華為、中興、VCON、VTEL、中太、上海貝爾阿爾卡特以及神州數碼，在與上述廠(chǎng)商的諸高層進(jìn)行了一輪深入溝通后，記者也在逐漸地清晰了一個(gè)判斷，即市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始加速啟動(dòng)，并將在今明兩年保持增長(cháng)勢頭。
。。問(wèn)題：那么，面對近在眼前的市場(chǎng)機遇，諸多主流廠(chǎng)商中，誰(shuí)是最樂(lè )觀(guān)的，誰(shuí)又倍感壓力？畢竟縱觀(guān)歷史，在這種市場(chǎng)巨變的時(shí)刻，往往也是業(yè)界洗牌的最佳契機。從各位老總的口中，記者已能感受到洗牌將至的一絲端倪。
如何應對，廠(chǎng)商們作好準備了嗎？
。。觀(guān)點(diǎn)：一輪十幾家采訪(fǎng)下來(lái)，明顯感受到眾廠(chǎng)商應對“洗牌”的信心有所不同。
。。首先要說(shuō)明，洗牌不是說(shuō)一定要誰(shuí)生誰(shuí)滅，上述各大廠(chǎng)商均有各自的特色以及傳統的市場(chǎng)“領(lǐng)地”，沒(méi)有哪家廠(chǎng)商有實(shí)力站出來(lái)說(shuō)，可以把誰(shuí)輕松“拿下”。是否會(huì )被“洗牌”，根本還要取決于廠(chǎng)商能否緊隨市場(chǎng)而變。鑒于當前視訊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)操作日趨正規，行業(yè)規則也逐漸透明，各家廠(chǎng)商愈加感受到要靠真正的產(chǎn)品和服務(wù)策略取勝，而圍繞價(jià)格的競爭也將是業(yè)界同樣看重的一大手段。
。。為了方便讀者比較業(yè)界廠(chǎng)商的信心程度，記者把Polycom虛擬成為度量的標準。對于這位如今號稱(chēng)國內“老大”的廠(chǎng)商，實(shí)際上，其在國內的首把交椅面臨著(zhù)重重威脅。話(huà)說(shuō)“槍打出頭鳥(niǎo)”，號稱(chēng)領(lǐng)先的Polycom始終是國際、國內數家實(shí)力深厚的視訊廠(chǎng)商的超越對象。這其中包括在國際市場(chǎng)份額方面，已經(jīng)超越Polycom的TANDBERG。
。。國外廠(chǎng)商，加大投入—TANDBERG的徐培新認為，目前公司在高端的視頻終端市場(chǎng)已經(jīng)具備絕對的優(yōu)勢，那么在今明兩年，如何把握增長(cháng)迅速的中低端市場(chǎng)，并繼續拉動(dòng)其傳統的高端市場(chǎng)份額呢？TANDBERG正在面臨兩種選擇，一是由總部另行開(kāi)發(fā)全新的中低端產(chǎn)品線(xiàn)，抑或直接降低目前產(chǎn)品配置、減少不必要的功能，以滿(mǎn)足中低端需求。以徐培新的觀(guān)點(diǎn)而言，未來(lái)兩年內，中低端市場(chǎng)將會(huì )占據整個(gè)視訊市場(chǎng)大盤(pán)的五成左右。徐培新進(jìn)一步透露，TANDBERG將在7月份于香港召開(kāi)傳統的公司峰會(huì )，屆時(shí)對于中國市場(chǎng)的產(chǎn)品以及定價(jià)策略將會(huì )有重要調整，主要的方向還是在于強調高端市場(chǎng)，并逐漸向中低端滲透。從另一個(gè)細節，還可以看到TANDBERG對于其在中國市場(chǎng)的信心，TANDBERG中國辦事處正在“招兵”，目前7個(gè)人的規模將擴至20人，在相關(guān)外企中這已是大手筆了。
。。對于國內另外兩家知名外商—VTEL和VCON，它們在業(yè)界名氣不小，也形成了一定的根基。但由于它們的產(chǎn)品線(xiàn)在近年來(lái)更迭比較緩慢，已引起業(yè)界的一些憂(yōu)慮。
。。記者還未了解VTEL對于今明兩年的市場(chǎng)預期，而VCON的丁燕輝則向記者明確表示，VCON預計直到明年，行業(yè)市場(chǎng)以及中低端用戶(hù)市場(chǎng)將保持快速發(fā)展，兩塊市場(chǎng)的份額之和還將保持在視訊總盤(pán)子的80％。
。。VCON方面已經(jīng)著(zhù)手啟動(dòng)一系列積極動(dòng)作，據丁總稱(chēng)，日前VCON已經(jīng)重新梳理了其全國的渠道體系，并調整了產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)位策略，作好了價(jià)格戰的準備。VCON今后兩年的策略方向是一手抓技術(shù)更迭、一手抓產(chǎn)品降價(jià)。丁總甚至自信地展望，明年要在重排座次后，貼近Polycom。
。。國內廠(chǎng)商，著(zhù)眼長(cháng)遠—接下來(lái)，我們回首國內，目前稱(chēng)得上業(yè)界有實(shí)力、產(chǎn)品也有特色的視訊廠(chǎng)商，能數出三家來(lái)，即華為、中興和中太多媒體。它們都具備MCU和視頻終端的全線(xiàn)生產(chǎn)能力。
。。中興，開(kāi)拓分銷(xiāo)：相比而言，中興目前在國內視訊廠(chǎng)商中還是公認的“領(lǐng)跑者”，踏入視訊業(yè)的歷史也較早。同時(shí)，中興視訊產(chǎn)品的推廣負責人孫曉剛告訴記者，即使對于IDC報告中Polycom占據“老大”地位，中興并不服氣，還持有保留態(tài)度。
。。對于“洗牌”問(wèn)題，孫曉剛認為可以從兩方面來(lái)看，對于直銷(xiāo)市場(chǎng)，國內廠(chǎng)商獨霸的格局不會(huì )改變，國外廠(chǎng)商欲強行進(jìn)入，也只能討個(gè)邊角市場(chǎng)；其次，對于分銷(xiāo)市場(chǎng)，中興今年已經(jīng)將其提到了重點(diǎn)位置，開(kāi)始面向全國布放分銷(xiāo)渠道。
。。孫曉剛預測，這一舉措的效果將在明年下半年體現，而屆時(shí)將是洗牌結果初定的時(shí)刻，而中興的視訊業(yè)務(wù)則應當有20%～30％的增長(cháng)，而其中分銷(xiāo)部分的收益將占到50%左右。
。。中興似乎并不急于進(jìn)入分銷(xiāo)市場(chǎng)。孫曉剛認為，當前的直銷(xiāo)市場(chǎng)可以分為兩類(lèi)，一個(gè)是運營(yíng)商自用，但是這一塊已經(jīng)日趨式微；另一個(gè)是經(jīng)由運營(yíng)商在開(kāi)拓其視訊業(yè)務(wù)的同時(shí)，由運營(yíng)商購買(mǎi)后向用戶(hù)銷(xiāo)售。中興目前需要力保直銷(xiāo)市場(chǎng)不失，才可能會(huì )繼續拓展分銷(xiāo)市場(chǎng)。
。。意在長(cháng)遠的華為：華為方面，目前相較于其強勢的直銷(xiāo)市場(chǎng)，在視訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)領(lǐng)域，的確實(shí)力稍弱。但同時(shí)，胡勇也強調以華為目前的實(shí)力，完全可以在短時(shí)間內建立起“隊伍”，目前渠道方面正在完善中。胡勇表示，華為方面將很快有積極的渠道舉措出臺。
。。其實(shí)，華為更看中直銷(xiāo)市場(chǎng)。未來(lái)視頻通信將最終普及，正如現在的電話(huà)一樣，視頻終端方面利潤會(huì )變薄，而隨著(zhù)運營(yíng)商級市場(chǎng)規模的擴大，華為直銷(xiāo)市場(chǎng)前景看好。
。。胡勇預計在明年年末，上述市場(chǎng)將占據60%～70％的份額。拿下這塊市場(chǎng)，胡勇認為價(jià)格是必須跨越的門(mén)檻。華為有信心在明年年中，通過(guò)一系列改進(jìn)，切實(shí)降低主流硬件級視頻終端的成本，再次推動(dòng)視訊的最終普及。
。。中太，倔強的小草：正處于成長(cháng)階段的中太多媒體，記者認為更像是一棵倔強的小草。近日才掛牌獨立運作的中太多媒體雖然規模不大，卻也擁有全線(xiàn)的視訊產(chǎn)品；市場(chǎng)方面，其在軍隊和公安系統擁有良好的口碑和業(yè)績(jì)；總共200余員工，卻在全國運作著(zhù)八個(gè)辦事處，以提供高效直接的售后服務(wù)。
。。對于“洗牌”，其總經(jīng)理高峻有著(zhù)自己的觀(guān)點(diǎn)。他同意明年年中將是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，由于產(chǎn)品價(jià)格的持續下降以及市場(chǎng)的逐漸規范，國內眾多的小視訊廠(chǎng)商會(huì )受限于技術(shù)和資金的短缺而面臨淘汰，部分產(chǎn)品換代較慢、價(jià)格居高不下的國外廠(chǎng)商也將遭受打壓。
記者觀(guān)察
。。總結各家對于今明兩年市場(chǎng)趨勢的判斷，可以明確中國視訊業(yè)并未出現虛假繁榮，同時(shí)還可以看出以下幾大趨勢：
* 明年年中之后，洗牌即會(huì )開(kāi)始，部分外商以及國內中小廠(chǎng)商將會(huì )退出。
* 市場(chǎng)大盤(pán)的走勢，仍將呈快速增長(cháng)態(tài)勢，可能有SARS超前消費造成短暫下滑。
* 運營(yíng)商是重要的銷(xiāo)售伙伴，不過(guò)，根據各家的實(shí)際特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)策略，同運營(yíng)商融合的程度會(huì )略有不同。
。。此外，在這一輪采訪(fǎng)后，記者體會(huì )最深的一點(diǎn)是，國外廠(chǎng)商對于國內廠(chǎng)商，常常在技術(shù)方面給予輕視；國內廠(chǎng)商則以售后服務(wù)方面給予反擊。
。。實(shí)際上，記者個(gè)人認為，對于外商而言，所謂的產(chǎn)品或是技術(shù)方面，的確有某些令人贊同的特色功能，但當前的中國市場(chǎng)畢竟不是它們的主要市場(chǎng)份額，因此這些功能也不一定適應本地化，反之，國內廠(chǎng)商可以開(kāi)發(fā)出更多適合國情與定制的產(chǎn)品和方案，這也是國外廠(chǎng)商的短處；至于服務(wù)，更是難以說(shuō)清的一團迷霧，國內外廠(chǎng)商紛紛各執一詞，孰好孰壞，看來(lái)只有用戶(hù)才說(shuō)得清了。
。。其實(shí)，外商真正值得強調的優(yōu)勢在于視訊相關(guān)協(xié)議的制定方面。作為最初的倡導者和參與者，外商能夠真正地融入其中，如Polycom、TANDBERG等公司都有人員在視訊協(xié)議的規劃小組內。但是也應該注意到，國內以中興為代表的視訊廠(chǎng)商，正在進(jìn)入協(xié)議制定領(lǐng)域，至少在視訊應用層面的上層協(xié)議領(lǐng)域，已經(jīng)表現出積極的參與欲望。
。。Polycom――美國廠(chǎng)商，目前中國視訊市場(chǎng)最大份額的占有者。
。。出場(chǎng)人物――Polycom北京代表處中國區市場(chǎng)總監 李剛
。。Polycom中國總代理 神州數碼 王德偉
。。李剛：Polycom在4～6月份，實(shí)現了400%的增長(cháng)，當然這一勢頭將減緩，但我們認定它還將繼續增長(cháng)下去。
。。王德偉：作為Polycom的總代理，我的觀(guān)點(diǎn)是今年P(guān)olycom全年將有50%的增長(cháng)，而經(jīng)過(guò)理性回落后，明年仍將高達30％。
。。TANDBERG――挪威廠(chǎng)商，目前有統計顯示其占有全球視訊市場(chǎng)的最大份額（來(lái)自www.wainhouse.com的咨詢(xún)報告），但由于其高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品策略，目前在中國市場(chǎng)的占有率尚低。
。。出場(chǎng)人物――TANDBERG中國代表處高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 徐培新
。。徐培新：TANDBERG的確遵循高質(zhì)高價(jià)的策略，但是，我們將在7月份提議總部，對目前中國區的產(chǎn)品和定價(jià)策略作較大改動(dòng)。
。。VTEL――美國廠(chǎng)商，最早進(jìn)入中國運營(yíng)商視訊市場(chǎng)，產(chǎn)品線(xiàn)以視頻終端產(chǎn)品為主。
。。出場(chǎng)人物――VTEL美國視訊公司大中國區市場(chǎng)部經(jīng)理 曹焱新
。。曹炎新：VTEL是中國運營(yíng)商構建全國視訊網(wǎng)絡(luò )過(guò)程中最早的合作者，我們希望能夠繼續輝煌。
。。VCON――以色列廠(chǎng)商，中國視訊市場(chǎng)的老面孔，以技術(shù)見(jiàn)長(cháng)，主營(yíng)桌面型視頻終端，最近有較大產(chǎn)品線(xiàn)改動(dòng)。
。。出場(chǎng)人物――VCON中國區銷(xiāo)售總監 丁燕輝
。。丁燕輝：一手抓技術(shù)，一手抓降價(jià)。明年VCON要排上更好的座次。
。。華為――國內最大的網(wǎng)絡(luò )與通信廠(chǎng)商，擅長(cháng)技術(shù)研發(fā)，擁有直銷(xiāo)與分銷(xiāo)兩條銷(xiāo)售路線(xiàn)，但以直銷(xiāo)見(jiàn)長(cháng)。業(yè)內常認為其有望成為國內視訊業(yè)的未來(lái)領(lǐng)導者。
。。出場(chǎng)人物――華為公司多媒體市場(chǎng)拓展部部長(cháng) 胡勇
。。胡勇：直銷(xiāo)是華為的絕對優(yōu)勢，分銷(xiāo)則相對稍弱。我們要開(kāi)始加強分銷(xiāo)的力量，并希望通過(guò)積極降低成本，為用戶(hù)帶來(lái)更多實(shí)惠。
。。中興――國內著(zhù)名網(wǎng)絡(luò )與通信廠(chǎng)商，視訊業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額在所有國內廠(chǎng)商中居于首位，同樣以直銷(xiāo)為主、分銷(xiāo)為輔。
。。出場(chǎng)人物――中興公司視訊產(chǎn)品推廣負責人 孫小剛
。。孫小剛：國內廠(chǎng)商不比國外廠(chǎng)商差多少，只是在業(yè)界協(xié)議的參與方面受到了制肘。但中興要努力率先改變困局。
。。中太多媒體――國內知名的視訊廠(chǎng)商，主推基于MPEG-4畫(huà)質(zhì)的高清晰視頻會(huì )議系統。市場(chǎng)份額相比而言還不大，但在軍隊及公安類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)有強大實(shí)力。
。。出場(chǎng)人物――中太多媒體通信有限公司總經(jīng)理 高峻
。。高峻：我們雖然尚處發(fā)展期，但卻擁有全線(xiàn)的視訊產(chǎn)品和自有的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。
。。上海貝爾阿爾卡特（ASB）――國際大型網(wǎng)絡(luò )與通信廠(chǎng)商，ASB依靠其在NGN領(lǐng)域的強大實(shí)力，近期推出一款基于NGN的、名為“寬帶視頻通”的視訊平臺，最高可承載100萬(wàn)路視訊點(diǎn)對點(diǎn)通信。目前正在積極試用中。
。。出場(chǎng)人物――上海貝爾阿爾卡特寬帶網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部NGN總監 胡浩
。。胡浩：針對運營(yíng)商打造的視訊業(yè)務(wù)平臺“寬帶視頻通”，最大可承載100萬(wàn)個(gè)點(diǎn)對點(diǎn)視頻通信，ASB希望通過(guò)這款產(chǎn)品打開(kāi)運營(yíng)商市場(chǎng)。
正確認識運營(yíng)商
。。信心的確重要，如何落實(shí)更是關(guān)鍵。面對運營(yíng)商這一嶄露頭角的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，廠(chǎng)商們是幾家“歡喜”幾家“愁”。對于風(fēng)頭漸起的運營(yíng)商級視訊應用，各廠(chǎng)商們應該如何認識運營(yíng)商？又將如何處理同運營(yíng)商的關(guān)系？恐怕需要重新認識運營(yíng)商。
屬于行業(yè)市場(chǎng)，更是合作伙伴
。。要想清楚地展現運營(yíng)商市場(chǎng)在整個(gè)視訊市場(chǎng)中的地位，需要首先了解一下運營(yíng)商對于視訊設備的采購目標，事實(shí)上，我們可以將運營(yíng)商的視訊應用分成三個(gè)領(lǐng)域：一是為專(zhuān)用視訊網(wǎng)絡(luò )。二是各公司內部應用系統，作為公司內部會(huì )議、培訓和辦公應用。三是用于建設對公眾開(kāi)放的全國性視訊網(wǎng)絡(luò )。如同對其他電信設備的采購一樣，電信運營(yíng)商重點(diǎn)采購的是網(wǎng)絡(luò )設備，而非終端設備。目前，我們不能設想運營(yíng)商為每一個(gè)企業(yè)用戶(hù)或個(gè)人用戶(hù)購買(mǎi)一臺電話(huà)機。其購買(mǎi)的終端設備主要是用于對網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)監控，數量不會(huì )太大。
。。當然，運營(yíng)商在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，有可能利用贈送終端設備來(lái)拓展其在受眾中的接受能力的市場(chǎng)行為，這時(shí)，市場(chǎng)接受程度較好，同時(shí)與運營(yíng)商有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的廠(chǎng)家可能從中受益。
。。不過(guò)，記者認為，運營(yíng)商更適合被當作視訊設備廠(chǎng)商全新的和最重要的市場(chǎng)開(kāi)拓伙伴。由于運營(yíng)商視訊網(wǎng)絡(luò )的核心部分，即MCU集群，對于各家廠(chǎng)商不同的終端設備，其支持能力有所不同。因此，在宣傳方面，未來(lái)依托于運營(yíng)商視訊業(yè)務(wù)的用戶(hù)，也自然會(huì )靠近支持能力最佳的廠(chǎng)商。
運營(yíng)商能否促進(jìn)視訊市場(chǎng)發(fā)展
。。結合上述觀(guān)點(diǎn)以及中國視訊市場(chǎng)的發(fā)展歷程，我們可以看到，運營(yíng)商對于中國視訊業(yè)的發(fā)展起到了無(wú)法替代的作用。
。。事實(shí)上運營(yíng)商作為視訊網(wǎng)絡(luò )及終端產(chǎn)品最早的用戶(hù)，最早建設并擁有全國會(huì )議電視骨干網(wǎng)。作為中國視訊第一輪應用的主角，它引導了行業(yè)應用的出現。
。。目前，中國又迎來(lái)了第二輪視訊應用的熱潮。中小企業(yè)和個(gè)人應用成為運營(yíng)商尋找規模效應和持續利潤的目標。
。。很明顯，在這一輪高潮中，運營(yíng)商并不是視訊市場(chǎng)的終極用戶(hù)，因此它也不可能與行業(yè)市場(chǎng)形成此消彼長(cháng)的關(guān)系。問(wèn)題的焦點(diǎn)應該是行業(yè)市場(chǎng)與中低端市場(chǎng)之間的爭奪。
。。開(kāi)拓這些應用的主角未來(lái)一定是運營(yíng)商。這是未來(lái)視訊應用最終普及后的大勢所趨，并且只有通過(guò)運營(yíng)商將視訊應用作為一項通信業(yè)務(wù)向全社會(huì )推廣，這種應用才能最終普及。
。。當然，對于中低端市場(chǎng)，運營(yíng)商的介入無(wú)疑更利于宣傳和培養應用理念。中低端市場(chǎng)基數龐大，對于產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)等也有著(zhù)需求相異性，因此廠(chǎng)商欲借力運營(yíng)商開(kāi)拓這一市場(chǎng)也可謂明智。
。。需要強調的是，雖然運營(yíng)商市場(chǎng)存在著(zhù)極大的誘惑，但是，門(mén)檻很高的這塊市場(chǎng)卻不是誰(shuí)都可以涉足的。上海貝爾阿爾卡特的胡浩認為，是否了解運營(yíng)商長(cháng)期的建設思路，通悉國內用戶(hù)的消費習慣；是否可以為運營(yíng)商提供高性?xún)r(jià)比的、適合運營(yíng)級業(yè)務(wù)需求的視訊業(yè)務(wù)平臺以及視頻終端；是否能夠幫助運營(yíng)商開(kāi)發(fā)大型的通信業(yè)務(wù)模式，這是三個(gè)足以嚇退傳統視訊廠(chǎng)商的實(shí)實(shí)在在的門(mén)檻。
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