黃彥文：操盤(pán)西門(mén)子企業(yè)通信中國突圍
2012/01/04
12月31日下午消息，11月16日，黃彥文第一次出現在西門(mén)子企業(yè)通信中國區合作伙伴大會(huì )上，代表上海西門(mén)子數字程控通信系統有限公司(SBCS)暢談企業(yè)通信發(fā)展趨勢及新財年渠道戰略。這一天也恰好是他執掌中國區業(yè)務(wù)滿(mǎn)半年之期。
背靠沙發(fā)，一杯咖啡，依舊是濃重港臺腔的普通話(huà)和略顯疲憊的神色，這次面對C114黃彥文的言語(yǔ)中帶著(zhù)難以抑制的興奮。
“兩倍于國內GDP增長(cháng)的業(yè)績(jì)增速，現在看來(lái)還可以再突破一些。”這樣迅速的成長(cháng)不僅超過(guò)了西門(mén)子企業(yè)通信總部對在華業(yè)務(wù)的期許，亦出乎他自己半年前的預估。而這一切發(fā)生在全球經(jīng)濟大環(huán)境尚不明朗、競爭更趨白熱化、企業(yè)通信巨頭紛紛“瘦身”節約成本的背景下。
對于半年來(lái)的表現，黃彥文給自己打了85分：“我希望我是永遠的85分，因為往前還有發(fā)展的空間。當然我們團隊的分數不止于此。”
圖：黃彥文
操盤(pán)西門(mén)子企業(yè)通信中國突圍
作為北電網(wǎng)絡(luò )大中華區最后的堅守者、Avaya整合亞太區業(yè)務(wù)的關(guān)鍵角色，黃彥文在過(guò)往的職場(chǎng)生涯中很好地完成了自己的使命。而在西門(mén)子企業(yè)通信，他的使命是幫助這家矢志復興的巨頭在中國區完成轉型，并給公司帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jì)增長(cháng)。
對黃彥文而言，入主上海西門(mén)子數字程控通信系統后擺在面前的形勢可謂嚴峻：一方面，歐美企業(yè)通信巨頭們曾一度代表著(zhù)最領(lǐng)先的技術(shù)、過(guò)硬的硬件設施，由此產(chǎn)出高額利潤和強勁的現金流。然而客戶(hù)的購買(mǎi)趨勢由固定資產(chǎn)向服務(wù)的轉變，以及新興競爭對手的價(jià)格競爭壓力，令長(cháng)期的“工廠(chǎng)型”經(jīng)營(yíng)模式和高資本支出難以為繼。盡管西門(mén)子企業(yè)通信近年來(lái)已意識到這點(diǎn)，啟動(dòng)了以市場(chǎng)為導向的轉型，但步伐已落后于其他傳統競爭對手。
另一方面，西門(mén)子企業(yè)通信在中國面臨著(zhù)來(lái)自國際巨頭和本土企業(yè)的前后夾擊，同時(shí)越來(lái)越多傳統的IT廠(chǎng)商、電信廠(chǎng)商亦紛紛加入“戰團”。
黃彥文在忙碌與充實(shí)中度過(guò)了他在西門(mén)子企業(yè)通信的第一個(gè)半年，將他的轉型戰略、渠道理念推動(dòng)下去，并與客戶(hù)、與渠道分享。他在轉型、營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)長(cháng)與公司本身的扎實(shí)基礎結合最終帶來(lái)了中國區業(yè)績(jì)的“爆炸式”增長(cháng)。
在員工眼中，黃彥文的作用正如同催化劑，不僅將上海西門(mén)子數字程控通信系統帶入了快速轉型的新階段，更將公司原有的優(yōu)勢激發(fā)、轉化為實(shí)際的訂單。
與其他單純靠縮減成本、放棄低價(jià)值市場(chǎng)來(lái)追逐漂亮財報的企業(yè)不同，半年來(lái)上海西門(mén)子數字程控通信系統有限公司每個(gè)月都超額完成對總部承諾的銷(xiāo)售收入和戰略指標數據，尤其在航空、地鐵、電力、金融乃至酒店、醫療等行業(yè)市場(chǎng)收獲了多家國內大型公司的大客戶(hù)訂單，如廈門(mén)航空、廣州地鐵六號線(xiàn)、蘇州軌交二號線(xiàn)、遼寧電力、深圳電力、華晨寶馬、中石化上海分公司、通標、奔馳、深圳人民醫院等。
“半年來(lái)變化真的很大，現在公司整體氛圍都很振奮。三、五個(gè)季度以后再往回看，我相信我的團隊都會(huì )認同9月份(C114注：西門(mén)子企業(yè)通信財年計算截至9月底)是一個(gè)很大的轉折點(diǎn)，我們在開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新局面——在未來(lái)這個(gè)趨勢將越來(lái)越明顯。”黃彥文的話(huà)語(yǔ)中飽含自信與激情。
全新渠道戰略布局新財年
盡管掌控的是整個(gè)西門(mén)子企業(yè)通信中國區業(yè)務(wù)，黃彥文“營(yíng)銷(xiāo)悍將”的資質(zhì)并未被埋沒(méi)，他對渠道的獨到理念也體現在最新的渠道戰略中。
在他的計劃表中，以90天為一個(gè)階段，第一階段上海西門(mén)子數字程控通信系統完成了“安內”，即企業(yè)內部自我調理；第二個(gè)階段則主要是渠道政策的厘定以及渠道建設。
據C114了解，西門(mén)子企業(yè)通信以往以直接銷(xiāo)售為主，約占銷(xiāo)售收入總量的80%-90%。最近幾年來(lái)該公司積極推動(dòng)轉型，在銷(xiāo)售側則體現為直接銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售并重，甚至更偏向渠道銷(xiāo)售的模式。黃彥文上任后將中國區兩者之比的最終目標定為了三七開(kāi)。
“現在以銷(xiāo)售收入而言這個(gè)目標已經(jīng)達成，以客戶(hù)數來(lái)說(shuō)更是達到了直接銷(xiāo)售15%、渠道銷(xiāo)售85%。”他表示。
為建起一張更加強有力的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，黃彥文提出了“先縮小后擴大”的全新渠道戰略。在他看來(lái)，兩者間并不矛盾——“縮小”即聚焦最具成長(cháng)性的合作伙伴，“擴大”即分配更多資源支持合作伙伴壯大。
經(jīng)過(guò)篩選，上海西門(mén)子數字程控通信系統的LE(大企業(yè))業(yè)務(wù)渠道從30多家縮減至19家，SME(中小企業(yè))業(yè)務(wù)渠道更是從50多家縮減至1家。
“新的渠道戰略也是公司轉型中的重要一環(huán)，我們的目標是實(shí)現西門(mén)子、渠道和客戶(hù)的多贏(yíng)。我們希望讓渠道更容易做生意、讓他們更熟悉客戶(hù)更熟悉我們，但是一家公司的資源總是有限的，聚焦于一部分渠道可以讓我們更徹底與每家渠道的季度/年度計劃、員工認證、市場(chǎng)拓展等等結合起來(lái)，給予他們最完善的支持。”他告訴C114，“在溝通過(guò)程中80%的渠道都說(shuō)有信心可以做得更好，因為資源比以前多了。”
“有技術(shù)才有解決方案，有解決方案才有客戶(hù)。”黃彥文加盟后上海西門(mén)子數字程控通信系統透過(guò)每月舉行的技術(shù)論壇、培訓等手段將最好的技術(shù)轉移到經(jīng)銷(xiāo)商。而與傳統渠道培訓不同的是，其培訓中除售前、售后技能外還包括企業(yè)管理、財務(wù)等經(jīng)營(yíng)層面的知識。
業(yè)績(jì)的增長(cháng)還必須有新的突破。黃彥文表示，上海西門(mén)子數字程控通信系統在保持國內話(huà)音市場(chǎng)傳統優(yōu)勢的同時(shí)，還將OpenScape云就緒解決方案、凱創(chuàng )(Enterasys)WLAN解決方案引入中國，在有線(xiàn)+無(wú)線(xiàn)數據通信、中小企業(yè)統一通信等多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)力。
C114中國通信網(wǎng)
相關(guān)閱讀:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
赫章县|
永登县|
太保市|
诸暨市|
天台县|
龙江县|
那曲县|
利辛县|
洪雅县|
肃北|
德兴市|
小金县|
镇江市|
渑池县|
盈江县|
阿合奇县|
上饶县|
辽宁省|
聊城市|
嘉定区|
南通市|
高碑店市|
呼玛县|
盘山县|
甘德县|
黄龙县|
肇源县|
波密县|
安吉县|
彭山县|
宣武区|
雅安市|
长春市|
潼关县|
漳平市|
紫阳县|
天峻县|
禄劝|
舟山市|
萍乡市|
砀山县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444