北電前高管黃彥文出任西門(mén)子企業(yè)通信中國總裁
2011/06/14
從北電到西門(mén)子企業(yè)通信部門(mén)，讓剛剛就任西門(mén)子企業(yè)通信中國區總裁黃彥文有點(diǎn)不適應，西門(mén)子企業(yè)通信太過(guò)于低調，這是他要改變的，當然，改變的前提的是，要“有料”。
5月16日，是黃彥文在西門(mén)子企業(yè)通信上任的第一天，和之前在北電不同的是，擺在他面前的是一個(gè)沒(méi)有負債，業(yè)績(jì)數字向上的公司，他作為中國區的掌門(mén)人，能做的事情只有一個(gè)：交出漂亮的企業(yè)成績(jì)單。
西門(mén)子企業(yè)通信部門(mén)的財年是從10月開(kāi)始，黃彥文給自己的目標是要在未來(lái)兩個(gè)財季里有全面向上的業(yè)績(jì)曲線(xiàn)，延伸客戶(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，梳理渠道。
描繪增長(cháng)曲線(xiàn)
黃彥文的時(shí)間表其實(shí)很緊，7月到9月就是屬于他的第一個(gè)財季，7月1日之前，他要把所有的人員、資金到位，市場(chǎng)推廣策略、產(chǎn)品解決方案就緒，未來(lái)四到六個(gè)月，產(chǎn)品路線(xiàn)圖、渠道政策也要明晰。
可是，截止到9月的第一個(gè)財季，以及下一個(gè)財季，立竿見(jiàn)影的業(yè)績(jì)從哪里來(lái)？
黃彥文已經(jīng)想好，首先的上升曲線(xiàn)是由中小企業(yè)和大客戶(hù)服務(wù)的增長(cháng)來(lái)帶動(dòng)。
中國有4500萬(wàn)的中小企業(yè)，廣闊的市場(chǎng)，渠道的梳理過(guò)程，就是中小企業(yè)客戶(hù)挖掘的過(guò)程，陸陸續續就會(huì )有客戶(hù)接踵而來(lái)，相比較直銷(xiāo)，見(jiàn)效明顯。
而在已經(jīng)有的客戶(hù)里，通過(guò)服務(wù)提升，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)價(jià)值，將是西門(mén)子企業(yè)通信服務(wù)部門(mén)的職責所在。
黃彥文透露，西門(mén)子企業(yè)通信馬上將啟動(dòng)“健康檢查一百日”的活動(dòng)，針對現有客戶(hù)，為他們提供檢測之余，進(jìn)一步為客戶(hù)提供改造解決方案，并將最新的物聯(lián)網(wǎng)、視頻通信等理念傳輸，深入挖掘商業(yè)機會(huì )。
“很多汽車(chē)4S店到夏季來(lái)臨會(huì )為車(chē)主提供免費的車(chē)輛檢測服務(wù)，車(chē)主都會(huì )接受這樣的服務(wù)，而檢測服務(wù)一方面激活了用戶(hù)信息，另一方面往往還會(huì )帶來(lái)銷(xiāo)售機會(huì )。我們就是要效仿4S店的這種做法。”黃彥文說(shuō)。
渠道原則：避免家樂(lè )福弊端
黃彥文很清楚，在企業(yè)通信市場(chǎng)，行業(yè)的特殊性、中國市場(chǎng)的區域性等因素決定了渠道建設的重要，他在上任之初將把渠道作為工作重點(diǎn)之一，理順渠道的原則就是“避免家樂(lè )福弊端”。
“便利店買(mǎi)東西和去家樂(lè )福買(mǎi)東西的區別是，便利店買(mǎi)的量小，價(jià)格會(huì )貴，家樂(lè )福是大賣(mài)場(chǎng)，但是價(jià)格便宜，家樂(lè )福以量取勝”，黃彥文說(shuō)，“但對于渠道商來(lái)說(shuō)，家樂(lè )福那樣的模式是他們最不想看到的，渠道商要有創(chuàng )造價(jià)值的空間，這也正是他們的利潤空間。”
黃彥文強調，渠道體系一定要有明確的規則，但是，價(jià)格卻不要來(lái)的透明，應該給渠道留有合理的利潤。
過(guò)去，西門(mén)子企業(yè)通信的銷(xiāo)售經(jīng)歷了從直銷(xiāo)向渠道的轉變，渠道體系建設還處在一味的擴大市場(chǎng)覆蓋的層面上。
未來(lái)，黃彥文打算簡(jiǎn)化西門(mén)子的渠道體系，完善金牌、銀牌等不同級別的渠道認證系統，強化與渠道商的溝通，不管是渠道銷(xiāo)售，還是大客戶(hù)直銷(xiāo)，都形成與客戶(hù)端到端的緊密銜接。
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