電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式 保險行業(yè)新的銷(xiāo)售模式
2011/10/13
CTI論壇(ctiforum)10月13日消息（記者 張潔):電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已成為上海保險市場(chǎng)上的熱門(mén)銷(xiāo)售渠道。目前，上海大多數中資保險公司和外資壽險公司都開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)保費收入增長(cháng)最快。不過(guò)，保險公司還需不斷探索新模式，開(kāi)發(fā)差異化的保險產(chǎn)品。
自營(yíng)模式要精細
人保、國壽、太保、平安等公司較早就建立了自己的呼叫中心，對現有的客戶(hù)資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，有的則通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢等爭取客戶(hù)，如平安產(chǎn)險曾經(jīng)通過(guò)電話(huà)渠道銷(xiāo)售打折車(chē)險，受到市場(chǎng)歡迎。而太保則利用電子商務(wù)網(wǎng)站對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行支撐。對于自營(yíng)模式，保險公司的工作人員笑稱(chēng)，自力更生還是必不可少的。不過(guò)，業(yè)內人士認為部分中資保險公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理比較粗放，缺少一些規范。
兩年前，一些外資壽險為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新風(fēng)。在提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)上下功夫，上崗前的培訓、電話(huà)錄音及監聽(tīng)等都是最基本的保證質(zhì)量的措施。
聯(lián)泰大都會(huì )人壽在呼叫中心設置了門(mén)禁系統，只有刷卡才能進(jìn)入，防止閑雜人等進(jìn)入現場(chǎng)盜取客戶(hù)資料。而每一位電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員在進(jìn)入工作場(chǎng)地之前，必須將手機、筆記本、筆等個(gè)人物品寄存到規定的地方，不可以將個(gè)人物品帶入呼叫中心。這樣做不僅是為了更好地保密客戶(hù)資料，也是為了提高工作質(zhì)量。聯(lián)泰大都會(huì )人壽電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部的工作人員介紹，他們不定期會(huì )對錄音的電話(huà)進(jìn)行抽聽(tīng)，有核規官、現場(chǎng)主管和品質(zhì)控管三層抽聽(tīng)，發(fā)現需要改善的問(wèn)題會(huì )立即和員工溝通，保證員工不斷進(jìn)步。
合作模式盼密切
由于銀行具有天然的客戶(hù)優(yōu)勢，保險公司在開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，喜歡與銀行合作。最普遍的合作就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)駐銀行，在銀行里用專(zhuān)線(xiàn)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，然后每一筆成功的保險都需交一部分傭金給銀行。也有保險公司是培訓銀行工作人員作為兼職的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員。
隨著(zhù)與銀行合作的加深，新的合作方式目前正不斷涌現。聯(lián)泰大都會(huì )人壽與浦發(fā)銀行就開(kāi)展了買(mǎi)信用卡送意外險的合作。辦浦發(fā)銀行信用卡的客戶(hù)，還可以得到一張意外險的保單。保險公司會(huì )打電話(huà)給客戶(hù)，確認收到了意外險保單，并作進(jìn)一步銷(xiāo)售，介紹其他保險產(chǎn)品。聯(lián)泰大都會(huì )電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部副總裁陳巧介紹說(shuō)，這樣做的目的就是要服務(wù)先行，先獲得客戶(hù)的認可，再進(jìn)行銷(xiāo)售，保證較高的銷(xiāo)售成功率。聯(lián)泰大都會(huì )電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的70%都是通過(guò)銀行完成的。
雖然銀行是壽險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的好渠道，可是保險公司在與銀行的合作中還是處于被動(dòng)。陳巧說(shuō)，銀行對保險公司目前還沒(méi)有完全的信任，但是銀行又有大量的高質(zhì)量客戶(hù)資料，因此在與銀行的合作談判中，保險公司顯然處于劣勢。之所以要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)駐銀行或者培訓銀行工作人員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，是因為銀行不允許保險公司將資料帶出銀行范圍，他們對保險公司始終沒(méi)有百分之百的信任。
不過(guò)，近期銀行對保險公司的信任似乎有所增加，交行就使用客服電話(huà)作為主叫號碼銷(xiāo)售海爾紐約人壽產(chǎn)品，而以前保險公司在銀行里進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，是另外開(kāi)通專(zhuān)線(xiàn)的。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)求差異
業(yè)內人士指出，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的銷(xiāo)售模式，相比較傳統的營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售，優(yōu)勢在于銷(xiāo)售成本更容易控制，但這種模式對客戶(hù)數據信息的要求很高。目前，國內專(zhuān)門(mén)從事這種業(yè)務(wù)的企業(yè)及數據質(zhì)量與需求仍有較大差距，這就造成了保險公司的前期數據購買(mǎi)、處理的成本相對較高。
而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在給保險公司帶來(lái)更自主、可控性更強的銷(xiāo)售模式同時(shí)，也造成了產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化。目前電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)有限、容易復制，這可能導致保險公司之間單純的產(chǎn)品競爭，對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體發(fā)展將極為不利。海康人壽品牌部李邵永告訴筆者，今后他們將更加加強開(kāi)發(fā)差異性的產(chǎn)品，發(fā)展好這一銷(xiāo)售模式。
CTI論壇報道
相關(guān)閱讀:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
五常市|
克什克腾旗|
德令哈市|
上思县|
邻水|
吐鲁番市|
朝阳区|
绿春县|
菏泽市|
来凤县|
左云县|
泾源县|
杭州市|
西林县|
大化|
蓬莱市|
工布江达县|
永福县|
包头市|
合肥市|
禄丰县|
韶关市|
加查县|
彭山县|
汉源县|
安丘市|
西城区|
靖远县|
阳高县|
镇宁|
高唐县|
海城市|
祁连县|
常宁市|
岚皋县|
岳西县|
丹凤县|
阳泉市|
临安市|
潼南县|
布尔津县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444