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TurboCRM醫藥行業(yè)應用案例
——洞察客戶(hù) 提高銷(xiāo)售

2003/03/17

解決方案同心圓

　　產(chǎn)品選型

　　在經(jīng)過(guò)為期半年的考察和公司內部領(lǐng)導的反復論證，Beaufour-Ipsen公司決定引進(jìn)TurboCRM系統，從客戶(hù)關(guān)系管理入手，加強對醫藥代表醫生拜訪(fǎng)的過(guò)程管理，全方位了解客戶(hù)需求并力爭提供一對一的個(gè)性化服務(wù)；通過(guò)對醫藥代表客戶(hù)拜訪(fǎng)的量化指標測評，指導醫藥代表提高醫生拜訪(fǎng)質(zhì)量；通過(guò)在線(xiàn)數據的綜合分析，指導公司業(yè)務(wù)策略的及時(shí)調整，以期解決業(yè)務(wù)瓶頸，從而達到提高銷(xiāo)量，加強企業(yè)核心競爭力和盈利能力的最終目的。

　　實(shí)施過(guò)程

　　在系統實(shí)施過(guò)程中，Beaufour-Ipsen與TurboCRM公司在一開(kāi)始便確立了明確的應用目標：首先是培養全員“以客戶(hù)為中心”的觀(guān)念，調動(dòng)全公司資源，了解客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求；然后梳理客戶(hù)發(fā)展、產(chǎn)品推廣、客戶(hù)關(guān)懷各環(huán)節的業(yè)務(wù)流程，建立“以客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)規則，與客戶(hù)建立長(cháng)久的生意；通過(guò)TurboCRM系統理順業(yè)務(wù)流程、共享客戶(hù)信息、積累業(yè)務(wù)數據，最終實(shí)現公司決策數據化。

　　實(shí)施效果

　　通過(guò)實(shí)施TurboCRM系統，醫藥代表可以及時(shí)記錄醫院主要負責人和醫生的各種變化，同時(shí)記錄每次拜訪(fǎng)、科室會(huì )議、地區會(huì )議的相關(guān)信息，幫助公司掌握一線(xiàn)情況，指導醫生提高對適應癥的理解及對藥品的接受程度，促進(jìn)藥品推廣。

　　如果說(shuō)客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息的收集和利用是企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎，那么對營(yíng)銷(xiāo)和競爭狀況的及時(shí)掌握就是企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。Beaufour-Ipsen公司對營(yíng)銷(xiāo)和競爭狀況數據的匯總和分析要求很高。在沒(méi)有實(shí)施TurboCRM之前，由于統計工具的先天不足，統計分析和數據挖掘不僅不能提供管理決策層所需要的分析數據，也從側面上導致了一線(xiàn)醫藥代表忽略了對這些重要的基礎信息的收集。這些重要信息的缺失，使公司對重點(diǎn)醫院、重要醫生的評價(jià)失去了數據依據，只能是基于工作經(jīng)驗判斷客戶(hù)價(jià)值。通過(guò)TurboCRM系統，醫藥代表可以定期收集、記錄對主要競爭產(chǎn)品在各醫院的售價(jià)及銷(xiāo)售數量等信息。在完善的數據基礎上，Beaufour-Ipsen公司可以對各大醫院在各主要科室如兒科、消化科等方面的需求進(jìn)行潛力分析，對銷(xiāo)售趨勢和競爭狀況進(jìn)行多維分析，對藥品在各醫院的銷(xiāo)量分布、藥品構成及銷(xiāo)售預期做到心中有數。

多角度全方位的客戶(hù)信息管理

　　在TurboCRM系統中，實(shí)時(shí)的信息傳遞機制和靈活的角色權限設置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結構趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區經(jīng)理及區域經(jīng)理可以指導醫藥代表制定詳細的周期性客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃和推廣計劃，加強POA管理，對醫藥代表的工作任務(wù)、日程安排、具體執行狀況進(jìn)行精細管理。例如，醫藥代表A制定一周客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，區域經(jīng)理通過(guò)系統查看管理區域內所有員工的拜訪(fǎng)計劃，并通過(guò)系統協(xié)調拜訪(fǎng)時(shí)間。一周結束，區域經(jīng)理查看醫藥代表工作計劃和實(shí)際拜訪(fǎng)情況，并對其工作做出例行指導。

　　除了常規的推廣活動(dòng)之外，Beaufour-Ipsen公司還經(jīng)常舉辦全國范圍內的學(xué)術(shù)交流會(huì )議，將國際上先進(jìn)的醫療成果，如心血管和老年病等最新研究成果與各大醫院的相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行探討。通過(guò)系統可以進(jìn)行信息共享和傳遞，迅速組織各地的醫藥代表參與到會(huì )議的組織協(xié)調當中來(lái)，獲得了良好的推廣效果。

　　關(guān)于TurboCRM公司

　　TurboCRM公司是專(zhuān)業(yè)從事CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）產(chǎn)品研發(fā)、咨詢(xún)和服務(wù)的國際企業(yè)，致力于為客戶(hù)提供全面的CRM軟件、應用方案及專(zhuān)業(yè)服務(wù)。公司擁有大批資深的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)和項目管理專(zhuān)家，建立了規模化的產(chǎn)品研發(fā)、咨詢(xún)、銷(xiāo)售和服務(wù)體系，基于先進(jìn)的項目管理和知識管理模式，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　TurboCRM客戶(hù)關(guān)系管理系統，以客戶(hù)為主要管理對象，基于客戶(hù)生命周期的發(fā)生、發(fā)展，以“一對一營(yíng)銷(xiāo)”和“精細營(yíng)銷(xiāo)”的方法，幫助企業(yè)建立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念、組織模式、業(yè)務(wù)規則及評估體系，全面提升企業(yè)核心競爭力。同時(shí)，系統采用互聯(lián)網(wǎng)應用模式，支持企業(yè)全面電子商務(wù)。 TurboCRM不僅為客戶(hù)提供完整的軟件系統，更是基于“知識、方法、經(jīng)驗”為客戶(hù)提供高附加值的應用服務(wù)，包括：CRM應用咨詢(xún)、CRM方案規劃、CRM系統實(shí)施、基于業(yè)務(wù)規則的人員培訓和其他服務(wù)。

　　在正式進(jìn)入中國兩年多的時(shí)間里，TurboCRM已經(jīng)與Microsoft、Sun、Intel、HP、聯(lián)想、方正、IBM等國際知名公司建立了廣泛的伙伴關(guān)系。同時(shí)也為包括中國網(wǎng)通、中國衛通、央視市場(chǎng)研究股份公司、新聞周刊、清華紫光、清華同方、安泰科技、上海航空、海南航空、中國圖書(shū)進(jìn)出口集團、中國經(jīng)濟信息網(wǎng)、東風(fēng)汽車(chē)、神龍汽車(chē)、平安保險、鵬華基金等在內的幾百家大中型企業(yè)成功地實(shí)施了TurboCRM系統。在中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）發(fā)布的《2002-2003年中國管理軟件市場(chǎng)研究年度報告》中，TurboCRM憑借成熟的軟件產(chǎn)品、領(lǐng)先的市場(chǎng)份額和專(zhuān)業(yè)的品牌形象，榮獲2002年中國CRM軟件市場(chǎng)年度成功企業(yè)。

　　客戶(hù)評價(jià)

　　“TurboCRM是一個(gè)實(shí)用的系統，整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢。”

　　Beaufour－Ipsen益普生制藥

　　推廣管理部經(jīng)理

　　——閆勇

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