Avaya再I(mǎi)PO：企業(yè)通信系統大佬王者歸來(lái)？
2011/06/22
企業(yè)通信服務(wù)商Avaya（亞美亞）在全球范圍內擁有100萬(wàn)以上的客戶(hù)，其中包括85%的財富500強公司，客戶(hù)范圍涵蓋金融服務(wù)、制造零售、交通運輸和醫療保健等幾乎所有行業(yè)，2010年全年營(yíng)收達50.26億美元。就是這樣一家龐大的公司在2007年被兩大私募德州太平洋集團和銀湖合伙組成的財團用82億美元私有化退市，現今Avaya又一次向SEC提交IPO申請，擬融資10億美元，估值50億美元以上。本文主要根據Avaya提交的S-1文件和網(wǎng)絡(luò )已有信息對其歷史、商業(yè)模式和財務(wù)做一解析。
一、Avaya的前世今生
Avaya的歷史最早可以追溯到1885年成立的美國電話(huà)電報公司（AT&T），AT&T在1994年一分為AT&T、朗訊科技、NCR等三家公司，而Avaya于2000年10月從朗訊科技的企業(yè)通信部門(mén)剝離獨立上市（代碼AV），再后來(lái)即上文中提到的Avaya被兩大私募德州太平洋集團和銀湖合伙組成的財團用82億美元私有化。
本次IPO后Avaya的股權結構如下圖所示，由先前的私有化財團、公共股東和管理層通過(guò)Avaya控股集團持有Avaya公司股權，具體比例將視最終IPO發(fā)行數量而定。
2000年Avaya從朗訊科技分拆不僅沒(méi)有含著(zhù)金勺子出生，還承擔著(zhù)從朗訊科技留下的7.8億美元債務(wù)，Avaya通過(guò)自身業(yè)務(wù)的整合，最終聚焦到IP語(yǔ)音通信的新戰略方向，短短兩年就成了思科該領(lǐng)域的強勢競爭者。
二、Avaya商業(yè)模式
Avaya商業(yè)模式非常清晰，說(shuō)白了就是用其雄厚的研發(fā)實(shí)力做出優(yōu)越的產(chǎn)品，然后再透過(guò)遍布全球的銷(xiāo)售渠道獲取客戶(hù)。Avaya通過(guò)企業(yè)通訊產(chǎn)品和服務(wù)取得收入，公司的模式成功關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品的性能和銷(xiāo)售渠道的能力，公司主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括統一通信、聯(lián)絡(luò )中心數據網(wǎng)絡(luò )和應用程序，Avaya在其所涉及的相關(guān)領(lǐng)域均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
Avaya根據客戶(hù)需要設計差別化的通信解決方案，無(wú)縫集成多種統一通信形式，包括實(shí)時(shí)語(yǔ)音、視頻、即時(shí)會(huì )議、非實(shí)時(shí)郵件、語(yǔ)音信箱和社交網(wǎng)絡(luò )等等。借著(zhù)Avaya先進(jìn)的統一通信、聯(lián)絡(luò )中心及相關(guān)服務(wù)，各種不同規模和形式的企業(yè)都顯著(zhù)提高工作效率、改進(jìn)協(xié)作方式、完善客戶(hù)服務(wù)體驗、增強自身的競爭優(yōu)勢，。
多層次客戶(hù)
Avaya主要為大型企業(yè)、中小企業(yè)和政府組織機構提供聯(lián)絡(luò )中心和企業(yè)通信系統解決方案，現在來(lái)自全世界范圍內的客戶(hù)數量達100萬(wàn)以上，客戶(hù)遍及金融服務(wù)、制造零售、交通運輸、能源媒體、醫療保健、政府機構等幾乎所有行業(yè)和機構，其中包括摩根士丹利、惠普、家得寶公司、聯(lián)合航空、美國聯(lián)邦存款保險等等。
Avaya營(yíng)收由產(chǎn)品銷(xiāo)售收入和服務(wù)收入構成，其中產(chǎn)品包括統一通信（將視頻,語(yǔ)音、傳真、電子郵件、WEB,移動(dòng)短消息和多媒體數據等所有信息類(lèi)型集合為一體）、聯(lián)絡(luò )中心、中小企業(yè)通訊和數據網(wǎng)絡(luò )解決方案，產(chǎn)品銷(xiāo)售分別占2009、2010財年總營(yíng)收的46%、51%。服務(wù)收入主要來(lái)自相關(guān)產(chǎn)品的維護、支持和設計整合等專(zhuān)業(yè)性服務(wù)。隨著(zhù)新產(chǎn)品的繼續推出和企業(yè)通信開(kāi)支的增長(cháng)，Avaya將在已有客戶(hù)基數上進(jìn)一步取得營(yíng)收的增加。
Avaya直接或者間接涉足100多個(gè)國家，2010財年取得50.26億美元營(yíng)收，如上圖所示2008、2009、2010財年來(lái)自美國本土市場(chǎng)之外的營(yíng)收分別占Avaya總營(yíng)收的48%、45%、45%，2010財年亞太地區的營(yíng)收達4.64億美元占比9%。Avaya在中國也有廣泛的客戶(hù)群，包括中國聯(lián)通、中國電信、中國銀行、工商銀行、攜程、凡客、藝龍等等。
渠道銷(xiāo)售為主
幾年前Avaya推行全球統一的“以渠道為中心”的銷(xiāo)售模式，希望將間接銷(xiāo)售比例從當時(shí)的45%提升到80%到85%上下。Avaya正是這樣的做的，通過(guò)授權認證銷(xiāo)售渠道伙伴，截至2010年3月31日渠道伙伴數量達9900，Avaya來(lái)自間接銷(xiāo)售的比例已占2011財年上半年總營(yíng)收的77%，其中沒(méi)有任何一個(gè)單一渠道商貢獻總營(yíng)收10%以上。
其中的邏輯很簡(jiǎn)單即對于像Avaya這樣以復雜技術(shù)為基礎的企業(yè)，需要認識到該專(zhuān)注哪些領(lǐng)域，當然Avaya也希望合作的渠道商們能發(fā)揮更多的優(yōu)勢，為Avaya開(kāi)拓新行業(yè)和中小型客戶(hù)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
技術(shù)驅動(dòng)
將銷(xiāo)售通過(guò)合作伙伴實(shí)現是為了更好的專(zhuān)注于自己擅長(cháng)的核心領(lǐng)域即技術(shù)研發(fā)，沿著(zhù)自AT&T、朗訊科技到Avaya的歷史軌跡，Avaya擁有一百多年的發(fā)展歷程，專(zhuān)注于提供呼叫聯(lián)絡(luò )中心系統和辦公通信解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。Avaya公司研究團隊含著(zhù)貝爾實(shí)驗室的血統，這從某種程度上保證Avaya在全球范圍內擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品能力，并保證成本優(yōu)勢。
2009年12月Avaya以9.15億美元收購原北電的企業(yè)通信部門(mén)（NES）,并在隨后的幾個(gè)月內迅速推出新的產(chǎn)品路線(xiàn)，進(jìn)一步加強企業(yè)通信領(lǐng)域的研發(fā)實(shí)力。另外Avaya自身對研發(fā)的投入也比較慷慨，2009、2010財年研發(fā)費用分別為3.09億美元、4.07億美元，2010財年以來(lái)開(kāi)發(fā)超過(guò)60件新產(chǎn)品，包括 Avaya Flare Experience, Avaya web.alive, Avaya Aura 6.0, Avaya Aura 聯(lián)絡(luò )中心, Avaya IP Office 7.0, Avaya 視頻會(huì )議解決方案等。
市場(chǎng)規模廣闊
行業(yè)分析師預計Avaya涉足的相關(guān)業(yè)務(wù)2011的市場(chǎng)規模總計達770億美元，其中統一通信市場(chǎng)140億美元、、聯(lián)絡(luò )中心市場(chǎng)30億美元、數據網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)250億美元、專(zhuān)業(yè)的維護服務(wù)構成剩下的350億美元，與之相對應2010財年Avaya全年營(yíng)收50.26億美元。
并且市場(chǎng)規模在企業(yè)持續加大信息化支出下穩定增長(cháng)，行業(yè)分析師預計2011年至2014年，統一通訊、聯(lián)絡(luò )中心、數據網(wǎng)絡(luò )、專(zhuān)維護服務(wù)的市場(chǎng)規模將分別以6%、5%、5%、2%的年復合增長(cháng)率增長(cháng)。
三、Avaya近年財務(wù)數據
2010財年Avaya取得50.26億美元的營(yíng)收，其中產(chǎn)品收入、服務(wù)收入分別占總營(yíng)收的54%、46%，大約55%來(lái)自美國市場(chǎng)，全年凈虧損8.71億美元，調整后的EBITDA為7.95億美元（單利息費用一項就達4.87億美元）。
1.毛利率40%—50%
2008、2009、2010財年Avaya總營(yíng)收分別為49.23億美元、41.50億美元、50.60億美元，2009財年營(yíng)收受宏觀(guān)經(jīng)濟（金融海嘯）因素影像而出現15.7%的下降，2010財年Avaya公司收購原北電的企業(yè)通信部門(mén)（NES），受此合并報表影響和經(jīng)濟復蘇因素，2010財年營(yíng)收相比2009財年增長(cháng)21.9%。
Avaya公司總體上毛利率穩定在40%至50%之間，毛利定義為扣除相關(guān)產(chǎn)品成本和服務(wù)成本后的營(yíng)業(yè)收入。2010財年公司的全球通信解決方案、數據網(wǎng)絡(luò )、Avaya全球服務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)收分別占總營(yíng)收的46%、5%、49%，毛利率分別為54%、41%、45%。
2 利息費用占營(yíng)收比近10%
Avaya的成本和費用主要由營(yíng)業(yè)成本、銷(xiāo)售和管理費用、研發(fā)費用、無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)費用、利息支出等構成。（1）營(yíng)業(yè)成本主要由硬件費用、第三方合作伙伴授權費用以及相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的人力成本組成，2010財年營(yíng)業(yè)成本占營(yíng)收比為57.1%；（2）銷(xiāo)售和管理費用定義為銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)以及管理活動(dòng)相關(guān)的工資薪酬、設備折舊費用等等，2010財年該項費用占比達30.4%；（3)無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)主要來(lái)自分期攤銷(xiāo)并購NES 時(shí)的客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，2010財年占營(yíng)收比4.3%。（4）利息費用即相關(guān)債務(wù)的利息支出和規避利率風(fēng)險敞口的金融工具費用，2010財年占營(yíng)收達9.6%。
銷(xiāo)售和管理費用以及利息費用是Avaya開(kāi)支最大的兩塊費用，管理和銷(xiāo)售費用一直穩定在30%左右。Avaya私有化之前的2006、2007財年的利息費用分別為300萬(wàn)美元、100萬(wàn)美元（對應著(zhù)51.48億美元和52，78億美元的營(yíng)收），利息費用占比不到1%，私有化之后利息費用急劇飆升（私有化相關(guān)債務(wù)的增加），2008、2009、2010財年利息費用分別為3.77億美元、4.09億美元、4.87億美元，成為束縛Avaya盈利的關(guān)鍵因素。
3.現金及現金流變化
2008、2009、2010財年Avaya公司運營(yíng)現金流分別為3.04億美元、2.42億美元、4200萬(wàn)美元，2010財年運營(yíng)現金流急劇減少因并購北電的企業(yè)通信部門(mén)（NES）影像所致，截至2010財年（即2010年9月30日）Avaya公司現金及等價(jià)物為5.94億美元。
四.競爭對手和發(fā)展前景
挑戰思科？
Avaya的主要競爭對手有思科系統、IBM、微軟、Shoretel、西門(mén)子、朗訊和杰科網(wǎng)絡(luò )等等，而統一通信又占據著(zhù)Avaya大部分的營(yíng)收來(lái)源，2009年Avaya和思科分別占據著(zhù)統一通信市場(chǎng)的一、二位，這兩家公司是統一通信的早起進(jìn)入者，進(jìn)行了長(cháng)達十年的競爭。
另外通過(guò)對北電的企業(yè)通信部門(mén)（NES）的兼并還讓其進(jìn)入路由器和數據交換系統領(lǐng)域(思科長(cháng)期稱(chēng)雄的兩個(gè)領(lǐng)域)，而且北電的分銷(xiāo)商中95%提供Avaya的產(chǎn)品，Avaya也將從直銷(xiāo)轉向分銷(xiāo)，市場(chǎng)模式與思科十分相似。據有關(guān)媒體報道，Avaya與思科的最新戰場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)用于企業(yè)統一通信的平板電腦。
企業(yè)App？
蘋(píng)果的開(kāi)放平臺+App的模式某種程度上重塑了信息產(chǎn)業(yè)格局，縱然在非常專(zhuān)業(yè)的企業(yè)統一通信市場(chǎng)也將來(lái)臨，Avaya正試圖搭建這樣一個(gè)適合企業(yè)客戶(hù)的平臺。簡(jiǎn)單講就是Avaya也希望建立一個(gè)如同appstore的模式，企業(yè)客戶(hù)既可以采用整套方案、也能選擇將個(gè)別應用如同智能手機那樣下載到設備，按個(gè)人需求使用。
更有吸引人的是Avaya甚至要做“Avaya toOthers”，給使用其他的統一通信平臺的用戶(hù)提供同樣提樣的無(wú)縫鏈接。例如某公司在美國中國等地分別使用思科、Avaya的統一通信系統，現在能通過(guò)“Avaya to Others”將不同的系統無(wú)縫鏈接起來(lái)。
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