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Avaya大中華區總裁王昀談高效執行力

孫先鋒 2011/06/07

　　在全球化的今天,企業(yè)的競爭都面臨著(zhù)這樣一個(gè)共同的挑戰——要比競爭對手更為高效地執行。盡管執行已是老生常談的話(huà)題了,但管理者如何領(lǐng)導團隊推動(dòng)變革,讓執行成為公司的文化,一般經(jīng)理人都會(huì )困惑。
Avaya 中國公司總經(jīng)理王昀

　　不過(guò),在A(yíng)vaya大中華區總裁王昀看來(lái),這一切并不是太難。“凡是認為都已做得很好、發(fā)現不了問(wèn)題的企業(yè),都是執行力出了問(wèn)題。優(yōu)秀公司的基因是高效執行。”王昀對記者如是說(shuō)。

　　自從2009年初王昀加入Avaya,回顧這兩年來(lái)的工作,用王的話(huà)說(shuō),主要就做了三方面的事情:首先是整體渠道架構的變革,即“go-to-market模式”的改變,制定并且規范了渠道發(fā)展的要求,讓合作伙伴在分銷(xiāo)或者直銷(xiāo)渠道上選擇其一,并且專(zhuān)注于此。

　　過(guò)去兩年的實(shí)踐證明,王領(lǐng)導下Avaya的渠道模式變革是成功的,“我們的業(yè)績(jì)也反映了變革的力量。以分銷(xiāo)為例,我們有兩家增值分銷(xiāo)商,一個(gè)是神州數碼,一個(gè)是長(cháng)虹佳華。我們對兩家合作伙伴的期待是,幫助我們在二、三級城市及一級城市不同的行業(yè)中擴充市場(chǎng),真正將Avaya帶給最終用戶(hù)的價(jià)值最大化。”王昀介紹說(shuō)。

　　同時(shí),王還下大力氣開(kāi)拓白金和金牌的合作伙伴,主要從事直銷(xiāo),希望這類(lèi)合伙伙伴不斷提升服務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力及技術(shù)水平。以前Avaya有十幾家渠道平行銷(xiāo)售,既可以做分銷(xiāo),又跟最終用戶(hù)做直銷(xiāo)。但是,做分銷(xiāo)和做直銷(xiāo)的文化不同,對員工的績(jì)效考核指標也不一樣。因此,這對王昀和Avaya而言,渠道變革勢在必行。

　　在王看來(lái),渠道變革的目標是讓合作伙伴術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻——做分銷(xiāo)和做直銷(xiāo)的客戶(hù)一定要分開(kāi)。以分銷(xiāo)為例,Avaya會(huì )選擇擁有強大物流、財務(wù)以及具有全國的覆蓋能力的合作伙伴;而對于直銷(xiāo),會(huì )選擇那些精耕細作于行業(yè)應用、了解一線(xiàn)客戶(hù)需求的合作伙伴。

　　之前,Avaya的渠道合作伙伴經(jīng)常是做一點(diǎn)分銷(xiāo),做一點(diǎn)直銷(xiāo),有時(shí)候應用也做。但王昀的經(jīng)驗告訴自己,沒(méi)有一家公司真正可以跨越三個(gè)領(lǐng)域,因為這三類(lèi)業(yè)務(wù)對人、對財務(wù)、對文化的要求都不一樣。“我告訴合作伙伴,不要只看眼前,認為同時(shí)做三類(lèi)可以賺錢(qián),這其實(shí)沒(méi)有長(cháng)遠的發(fā)展。因此,我們需要以壯士斷腕的決心推動(dòng)渠道變革。”王昀說(shuō)。

　　但這不可避免地涉及到利益調整。如果發(fā)現違規的情況,Avaya會(huì )取消渠道的認證資格,因為新的渠道架構不但對于企業(yè)和渠道伙伴很重要,對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)也是非常重要的——以專(zhuān)業(yè)的技術(shù)裝備,為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)與解決方案。

　　有了在渠道變革上的認識,接下來(lái)就是如何讓這種變革很好的實(shí)施下去,那么執行力就顯得尤其重要了。

　　從執行力上下功夫

　　在保證變革的執行上,王昀認為,首先是確定正確的、長(cháng)遠的策略和方向。經(jīng)理人要做好功課,多聽(tīng)取各方意見(jiàn),做到成竹在胸,同時(shí)基于自己多年積累的經(jīng)驗,判斷出成功率。其次,一旦覺(jué)得方向、策略是正確的,就一定要堅持。因為很容易出現如下的情況:剛剛宣布新政策一個(gè)星期,就有一大半人找你說(shuō)“不要那么快”、“有可能會(huì )影響業(yè)務(wù)”等。各種各樣的阻撓會(huì )出現,經(jīng)理人很可能無(wú)法堅持下去。于是,清晰的策略,優(yōu)秀的團隊,執行到底的決心,是至關(guān)重要的。

　　在王昀看來(lái),這主要的是要做好四件事情。一是找對人,人最重要。二是針對不同市場(chǎng)、不同地域制定清晰的策略和方向。三是不斷發(fā)現問(wèn)題。沒(méi)有一個(gè)組織是完美無(wú)缺的,當找到合適的人并且制定策略之后,是否有能力真正清晰地認識每個(gè)階段的問(wèn)題很關(guān)鍵。特別是在業(yè)務(wù)增長(cháng)的環(huán)境下,發(fā)現問(wèn)題是需要勇氣和決心的。四是不斷解決問(wèn)題的能力。我經(jīng)常與管理團隊分享這個(gè)故事:人的一生好比登山,過(guò)程中可能碰到很大的石頭,你可以花幾年甚至一生的時(shí)間把這個(gè)石頭砸爛再往前走,但在搬不走或者砸不碎的情況下,有可能短時(shí)間內找到一條路,繞開(kāi)石頭繼續往山上走。“世界上有很多不能被100%解決的問(wèn)題,但有可能繞過(guò)而繼續前行,這是經(jīng)理人重要的能力。”

　　與經(jīng)理人不同,一線(xiàn)員工是執行的終端點(diǎn)。后者也是最主要的實(shí)施者,但對于后者來(lái)說(shuō),王昀認為,要有開(kāi)放的心態(tài)。當你心態(tài)開(kāi)放、耐心聽(tīng)講時(shí),就不會(huì )出現“好話(huà)記住、壞話(huà)反目”的情況。相反,一個(gè)好的領(lǐng)導者則應該花一半的時(shí)間傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的反饋、合作伙伴的建議、員工的想法等。很多人認為公司層級過(guò)多阻礙了信息的通暢。的確,公司效率很重要,這需要不斷調整公司的架構。因此,好的公司不僅有好的產(chǎn)品,更有強大的文化、強大的執行力和反應能力。

　　在這一點(diǎn)上,王昀做到了以身作則。在他剛來(lái)上班的第一個(gè)星期,就召開(kāi)公司經(jīng)理層會(huì )議,列出了60多條應該做的事情和改進(jìn)的地方。到了第二個(gè)星期的經(jīng)理層會(huì )議,王昀要求討論上一次的問(wèn)題清單,發(fā)現很多人目瞪口呆,因為他們都認為老板對結果不會(huì )較真。

　　“一家優(yōu)秀的公司,現在暴露的問(wèn)題可能是短期的,并不明顯,但有可能對遠期發(fā)展造成影響。雖然有些問(wèn)題不是一個(gè)星期就能解決,但每周推動(dòng)一點(diǎn),整個(gè)公司的戰車(chē)就會(huì )往前行進(jìn)。”王昀說(shuō)。

　　從去年開(kāi)始,Avaya對銷(xiāo)售的考核由月度改為周。在公司經(jīng)理層周會(huì )上提出的問(wèn)題,責任人可以提出異議。如果當時(shí)沒(méi)有異議,就必須按照規定完成。從總監到下面的管理者,層層執行,無(wú)一例外。現在,Avaya經(jīng)理會(huì )議的效率越來(lái)越高,討論的清單逐漸縮小,但對任何新出現的問(wèn)題都不會(huì )放過(guò)。

　　有了在新問(wèn)題上的較真,并不能讓王昀就安心,萬(wàn)事大吉了。“中國有句古話(huà):人無(wú)遠慮,必有近憂(yōu)。我要求Avaya的員工,包括一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,都要眼光長(cháng)遠,看到未來(lái)半年或者一年的市場(chǎng)和機會(huì )。”王昀說(shuō),很多政策在執行層面會(huì )打折扣,原因在于CEO關(guān)注長(cháng)期,一線(xiàn)人員的目標卻只有三個(gè)月。長(cháng)此以往,合作伙伴和客戶(hù)看到的就是一家短視的公司。

　　于是,Avaya調整了考核指標。許多公司習慣于做季度考核,但在A(yíng)vaya大中華區所有的區域(包括香港、臺灣)做工作考核,現在已經(jīng)不談Q2(第二季度),主要看Q3(第三季度)和Q4(第四季度),甚至下一財年。其實(shí),早在春節之前,王昀召集了大中華區經(jīng)理層的會(huì )議,就已經(jīng)討論到下一財年的計劃和目標。

　　“高層看長(cháng)期,基層看短期。”的意識在大公司中普遍存在,但王昀卻不敢茍同。他認為,面對客戶(hù)的人員總是著(zhù)眼于一個(gè)季度,就會(huì )自然的向外界傳遞一個(gè)這樣的信號——這個(gè)公司是為完成季度目標而存在。“只有在管理層的領(lǐng)導下大家看到未來(lái)的遠景,才會(huì )形成自上而下的行動(dòng)能力。”

　　事實(shí)上,王一直認為,考評和績(jì)效只是一方面,關(guān)鍵是自上而下的信息傳達。如果每個(gè)星期開(kāi)會(huì ),都在討論這個(gè)季度還差多少,大家的行動(dòng)只會(huì )為這個(gè)季度的目標而忙碌,忽視了長(cháng)遠的發(fā)展,形成短期發(fā)展的模式。“關(guān)鍵是要讓員工了解未來(lái)的發(fā)展規劃,讓員工看到長(cháng)遠的目標。”王昀如是說(shuō)。

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