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渠道變革中國先行“思科系”再造Avaya

2009/05/21

　　5月13日，履新后的王昀首次出現在媒體面前。此時(shí)，他已經(jīng)習慣了自己的新工作，比如每天上班，從思科上海辦公室，換成了只有一路之隔的Avaya上海辦公室。

　　但從思科中國區副總裁，到Avaya中國公司歷史上第一位本土總經(jīng)理，王昀要做的改變，將遠遠超過(guò)穿越一條馬路的距離。從2007年私募投資基金Silver Lake（銀湖）和TPG Capital（德克薩斯太平洋[15.62 -1.58%]）收購并私有化Avaya，這家全球IP語(yǔ)音通信領(lǐng)域的巨頭就已經(jīng)開(kāi)始自己的全面轉型。

　　這也將成為王昀的舞臺。

“思科系”接管Avaya

　　早在2007年10月，銀湖和TPG買(mǎi)下Avaya之時(shí)，外界就猜測，他們會(huì )對Avaya進(jìn)行較大規模的改造，再重新包裝上市盈利——事實(shí)上，在兩家公司對Avaya的改造中，“思科系”正扮演著(zhù)重要角色。

　　2008年10月31日，Avaya宣布前思科首席開(kāi)發(fā)官查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)出任公司董事長(cháng)，同時(shí)任命原JDS Uniphase公司CEO凱文·肯尼迪（Kevin Kennedy）為該公司CEO。查爾斯·吉恩卡羅曾在思科工作14年，一度被認為是思科第二號人物，以及思科CEO約翰·錢(qián)伯斯（John Chambers）的接班人；凱文·肯尼迪曾在思科系統公司工作過(guò)8年，擔任服務(wù)提供商業(yè)務(wù)部和軟件技術(shù)部高級副總裁。

　　與此同時(shí)，曾在思科系統公司擔任全球分銷(xiāo)副總裁的約翰·迪盧洛（John Di Lullo），也加入Avaya，成為新任亞太區總裁。在中國，今年3月，王昀離開(kāi)思科加入Avaya，任中國公司總經(jīng)理。至此，“思科系”的高管，都成為了主導Avaya轉型的中堅力量。

　　在外界看來(lái)，“思科系”高層的加盟正給Avaya帶來(lái)新的氣象。Frost & Sullivan去年底發(fā)布的分析報告認為，Avaya變革以來(lái)進(jìn)行的銷(xiāo)售戰略調整，集中精力向主要行業(yè)市場(chǎng)提供創(chuàng )新性IP通信應用，這令Avaya在IP通信市場(chǎng)獲得了一份漂亮的成績(jì)單，在亞太，IP通信業(yè)務(wù)更促進(jìn)了Avaya亞太收入的大幅增長(cháng)。

從直銷(xiāo)到分銷(xiāo)

　　“思科系”加盟后，Avaya已開(kāi)始全面變身。約翰·迪盧洛說(shuō)：“比如業(yè)務(wù)的整合，以前我們有29個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，現在已經(jīng)調整為3個(gè)核心業(yè)務(wù)部門(mén)：統一通信、聯(lián)絡(luò )中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統。”但變革最大的，當屬渠道策略。

　　在渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢，是思科成功的一個(gè)重要基礎。IBM、戴爾、惠普在幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò )系統過(guò)程中，每年銷(xiāo)售的思科產(chǎn)品總量達數十億美元，而通過(guò)合作伙伴銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)，最高時(shí)甚至占到思科營(yíng)收的80%以上。在“思科系”高管進(jìn)入Avaya后，思科渠道的成功模式開(kāi)始被復制，以直銷(xiāo)為核心的銷(xiāo)售模式正在轉變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N(xiāo)售模式。

　　“未來(lái)Avaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負責市場(chǎng)的開(kāi)拓和覆蓋，Avaya自身的銷(xiāo)售力量則將集中于尋找市場(chǎng)機會(huì )、方案設計等方面。”約翰·迪盧洛表示，Avaya在中國會(huì )繼續依賴(lài)渠道，為渠道提供培訓和支持，而不會(huì )把產(chǎn)品直接賣(mài)到用戶(hù)手中。

　　他透露，目前Avaya在美國直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的比例大概各占一半，未來(lái)在3到5年內，Avaya希望渠道銷(xiāo)售的比例能占到85%。

　　“今后，我們會(huì )建立全球一致渠道模式，和全球一樣提高渠道銷(xiāo)售的比例，降低直銷(xiāo)的比例。當然，我覺(jué)得中國可能走的更快一點(diǎn)。”王昀說(shuō)，此前，Avaya中國已經(jīng)是以渠道銷(xiāo)售為主，所以在A(yíng)vaya中國更大的工作將不是從無(wú)到有發(fā)展渠道合作伙伴，而是對渠道策略進(jìn)行調整和優(yōu)化。

　　“未來(lái)一段時(shí)間，我們將會(huì )重點(diǎn)關(guān)注三方面。”王昀說(shuō)，Avaya將會(huì )發(fā)展專(zhuān)注于分銷(xiāo)的合作伙伴，以發(fā)展和提升二線(xiàn)的代理商，特別是帶動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；對于擅長(cháng)運營(yíng)的渠道合作伙伴，Avaya的銷(xiāo)售團隊將與其進(jìn)行更深入的整合，實(shí)現更面向客戶(hù)的一個(gè)轉型，同時(shí)，Avaya還將繼續招募新的渠道合作伙伴，以滿(mǎn)足中國市場(chǎng)的持續發(fā)展。

看重中國機會(huì )

　　“我們會(huì )花很多力氣在現有客戶(hù)的維護，并拓展新的用戶(hù)。”王昀說(shuō)。金融危機帶來(lái)了許多挑戰，但在不景氣的時(shí)節，不同的客戶(hù)對企業(yè)通信的需求卻會(huì )有更高的要求。“在這個(gè)過(guò)程中，Avaya將幫助客戶(hù)提高整個(gè)企業(yè)的競爭能力和用人的效率。”他說(shuō)。

　　在他看來(lái)，實(shí)現這一點(diǎn)的基礎在于，Avaya首先要持續提升企業(yè)的職能和運營(yíng)效率。“員工和團隊建設方面會(huì )是今后一段時(shí)間主要的工作重點(diǎn)。”他說(shuō)，Avaya將打造更強的銷(xiāo)售文化，針對行業(yè)推出更有針對性的解決方案，從而推動(dòng)客戶(hù)的能力和轉型。

　　一個(gè)例子是，就在過(guò)去的49天里，Avaya中國員工的考核制度，已經(jīng)從月度考核改成周考核，“我希望Avaya的員工，每周都要有進(jìn)步，包括我自己在內。”

　　在他看來(lái)，由于3G和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，Avaya將有更多的契機。“我認為，今后的三到五年中，中國市場(chǎng)的商機有可能是過(guò)去很多年的總和。”王昀說(shuō)，無(wú)論現在還是以后，中國市場(chǎng)都將在A(yíng)vaya全球市場(chǎng)中占有重要比重。

　　對他來(lái)講，除了內部的變革，現在最大的挑戰可能將來(lái)自于老東家思科，以及華為等本土廠(chǎng)商的市場(chǎng)爭奪。

　　在統一通信市場(chǎng)，Avaya和思科就是全球以及中國市場(chǎng)上的競爭對手。據Frost & Sullivan數據，目前在中國統一通信市場(chǎng)上，Avaya的份額為30.7%，思科為19.4%，分別占據前兩名。

　　而在呼叫中心市場(chǎng)，根據Frost & Sullivan數據，雖然目前Avaya仍以21.7%的市場(chǎng)份額占據市場(chǎng)首位，但華為正快速追趕上來(lái)，與Avaya差距不斷縮小，目前已經(jīng)占21.3%的市場(chǎng)份額，與Avaya只有微小的市場(chǎng)差距。

　　不過(guò)，與思科和華為等公司不同的是，Avaya相對更加專(zhuān)注，直到現在，仍只有三大類(lèi)產(chǎn)品：統一通信、呼叫中心，以及針對中小企業(yè)的IP Office，在王昀看來(lái)，現在最重要的還是怎樣抓住現有環(huán)境下的客戶(hù)需求，做好語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)。

21世紀經(jīng)濟報道


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