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進入SaaS如何才能成功

John X 2007/04/09

　　SaaS是Software-as-a-service（軟件即服務）的簡稱，它是一種通過Internet提供軟件的模式，廠商將應用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務。

　　SaaS發(fā)展迅速讓很多傳統(tǒng)的大型軟件廠商垂涎，誰都知道這種模式對于軟件廠商是業(yè)務持續(xù)規(guī)模增長的最佳途徑，軟件公司正在快速發(fā)展SaaS，它們把這種模式看作是加速業(yè)務增長和獲得更多現(xiàn)金流的一個有力跳板，而且可以得到的效果包括顯著下降的資本開銷、持續(xù)不斷的收入和流水化的產(chǎn)品發(fā)布與支持。

　　目前美國的在線租用CRM的廠商Salesforce（www.salesforce.com）和中國的XToolsCRM（www.xtoolscrm.com）這些徹頭徹尾的SaaS公司從來就對傳統(tǒng)的軟件許可證模式不屑一顧，他們運營這種模式要比傳統(tǒng)軟件公司要有經(jīng)驗得多，成功來自于他們專業(yè)團隊、專門的SaaS技術、產(chǎn)品成熟度和營銷模式。

　　但即使大型軟件廠商擁有資金、品牌、技術開發(fā)能力，進入全新的SaaS模式也并非易事。

　　為了使得一個SaaS產(chǎn)品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務的每一個方面，包括定價、基礎設施投資以及客戶支持等。這些會令人知難而退，然而這卻是必須的保證，并且這并非大多數(shù)公司都有資金和技術實力能夠經(jīng)營SaaS。

需要專門的SaaS專家：

　　SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現(xiàn)它往往需要一個有實踐經(jīng)驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現(xiàn)在的成本以及獲得加速業(yè)務增長的回報。

財務的重新評估：

　　對于軟件公司來說，進入SaaS市場所面臨的最大的內(nèi)部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達到平衡。

　　但在SaaS模式中，客戶以月為基礎來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會提供更多的可預見的現(xiàn)金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。

客戶持續(xù)租用決定SaaS的成功

　　使客戶持續(xù)租用至關重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務的運作方法必須負責確保服務的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產(chǎn)品的易用性、訪問數(shù)據(jù)的快速、服務的持續(xù)和穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全和備份等。

　　這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應用監(jiān)控是必需的。

持續(xù)保持新的面孔

　　當然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務的成功很大程度上依賴于產(chǎn)品的制造和發(fā)布。客戶總是對產(chǎn)品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。

軟件廠商的技術能力

　　在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經(jīng)過優(yōu)化，以確保可靠性和高性能。另外，產(chǎn)品擴展和新產(chǎn)品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調(diào)整的流水化開發(fā)過程。

　　不斷優(yōu)化產(chǎn)品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進入市場，而是基于預先的前端產(chǎn)品規(guī)劃和部門管理的運作。軟件廠商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。

銷售如何推進

　　既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎設施成本，購買決策往往從公司層級轉(zhuǎn)移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應的部門經(jīng)理，而不是IT執(zhí)行官。

　　另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產(chǎn)品有效的市場營銷技術和對許可軟件有效的那些市場營銷技術是不同的，如何影響目標客戶關注SaaS產(chǎn)品仍然是一個值得研究的課題。

演示版本的提供

　　軟件公司也應該計劃提供他們的應用程序的在線演示版本以吸引客戶。由于一個SaaS應用程序已經(jīng)在線了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應該確保能夠展示一個功能完整的應用程序，使客戶可以試用一段時間。時間限制根據(jù)產(chǎn)品類型的不同而有大相徑庭，SaaS專家在這一段時間能夠?qū)κ褂谜咛岢銮‘數(shù)慕ㄗh。

CTI論壇編輯