H3C：企業(yè)網(wǎng)上演“星系戰爭”
2012/05/08
杭州華三通信技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)H3C)依然繼續著(zhù)讓思科難以安眠的表演——2011年，這家總部位于杭州、現已是惠普轉型重要棋子的公司取得了14.6億美元的營(yíng)業(yè)額，連續8年保持了超過(guò)30%的年增長(cháng)速度。此前，它已經(jīng)連續3年在國內企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的以太網(wǎng)交換機、企業(yè)級路由器、無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品等領(lǐng)域排名第一。
2011年H3C的總營(yíng)收中約有1/3來(lái)自海外市場(chǎng)，而且并非靠走"亞非拉"的低端全球化策略，而是來(lái)自歐美高端市場(chǎng)——顯然H3C已經(jīng)開(kāi)始反噬思科在全球的優(yōu)勢市場(chǎng)。現在，思科的客戶(hù)包括美國夢(mèng)工廠(chǎng)、希爾斯百貨、標致雪鐵龍汽車(chē)、西班牙電信等企業(yè)的數據中心中，都已看到H3C的產(chǎn)品。
不過(guò)，這些大單都是借惠普的全球渠道而取得，H3C并未在海外設立分公司和營(yíng)銷(xiāo)渠道。H3C全球營(yíng)銷(xiāo)總裁吳敬傳說(shuō)："H3C現在就是惠普網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品和方案的研發(fā)中心，我們不用再像華為那樣全靠自己拓展海外市場(chǎng)。"H3C是在借船出海，因為有關(guān)云計算與下一代數據中心的戰爭，已經(jīng)從"星球大戰"演變?yōu)?星系大戰"，沒(méi)有人可以完全壟斷該市場(chǎng)。
有幾個(gè)"星系"業(yè)已成型：思科與VMware、EMC構筑VCE聯(lián)盟，并推出了思科自己的服務(wù)器產(chǎn)品;惠普通過(guò)并購3com從而獲得了其核心資產(chǎn)H3C公司，并與微軟結盟;甲骨文通過(guò)并購S(chǎng)un的硬件產(chǎn)品線(xiàn)，推出軟硬一體化的數據庫機，以此完成對云數據中心的垂直布局;此外，IBM、戴爾等公司也進(jìn)行了大大小小的并購，旨在對服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò )、軟件等領(lǐng)域進(jìn)行垂直整合，以應對云星系戰爭。
當然，也可以算上將華為賽門(mén)鐵克收入囊中的華為。在華為針對云計算的戰略布局中，"企業(yè)業(yè)務(wù)"首次成為單獨的整體業(yè)務(wù)部門(mén)，可見(jiàn)華為在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域的決心。
如此變局之下，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的爭奪已不單單只是思科、H3C、Juniper和華為等"勇敢者的游戲"，而是升格為有關(guān)云與下一代數據中心的星系會(huì )戰。據業(yè)內人士分析，IP網(wǎng)絡(luò )的云化一定是未來(lái)云計算的核心，因為只有IP網(wǎng)絡(luò )的云化才能真正實(shí)現IT資源的自動(dòng)化調配，而這一市場(chǎng)此前一直被忽略。
這也意味著(zhù)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的生意之道正在發(fā)生一些新的變化：
一是純粹低價(jià)策略的殺傷力正在減弱。尤其是真正進(jìn)入成熟的歐美市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)用戶(hù)的需求更為復雜，它們需要有人打破自身被"綁架"的境地，但又必須要考察技術(shù)能力、綜合性?xún)r(jià)比與收益。雪鐵龍之所以最后選擇了H3C，更重要的原因在于H3C與惠普的技術(shù)組合可以很好地解決其數據中心新舊網(wǎng)絡(luò )設備的融合問(wèn)題，從而以最小的成本代價(jià)步入云端。而在不少競標成功的項目中，H3C的價(jià)格比國際競爭對手還高。
二是做加法還是做減法，將考驗企業(yè)管理者的戰略眼光。在過(guò)去的兩年中，思科與H3C走了兩條不同的道路：思科傾向于做加法，這也是思科挑落朗訊、北電、3com等競爭對手的有力武器，但過(guò)于分散的并購和隨之而來(lái)的大裁員與策略調整，也使得其陷入"自毀長(cháng)城"的困境當中;H3C在并入惠普以后，并沒(méi)有盲目擴張，反而剝離了自己的IP監控業(yè)務(wù)，人員也保持在5000人的規模，更加專(zhuān)注于IP網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域，逐步逼近思科的核心業(yè)務(wù)和它的高端市場(chǎng)。
當然，這也有另外一種擔憂(yōu)，即H3C的品牌是否會(huì )逐漸消失在惠普的大體系當中。早在兩年前H3C渠道商曾表示憂(yōu)慮，H3C為此還專(zhuān)門(mén)向客戶(hù)及渠道商發(fā)出通告。吳敬傳稱(chēng)，目前在海外市場(chǎng)主要用惠普的新品牌HPN(惠普提供渠道，H3C負責產(chǎn)品)，H3C品牌在中國內地和香港地區使用，"要是品牌消失，兩年前就消失了，誰(shuí)會(huì )讓一個(gè)品牌價(jià)值越來(lái)越大的品牌消失?"
三是如何在競合的市場(chǎng)中確立引領(lǐng)地位。在未來(lái)幾年內，思科、H3C及華為將在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上演新的纏斗，現在思科依然占據著(zhù)全球網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)70%的份額，借力惠普渠道的H3C也僅占到10%，華為則屬于戰略投入期。新的競爭可能在短時(shí)間內不會(huì )導致市場(chǎng)份額的劇烈變動(dòng)，但值得關(guān)注的趨勢在于H3C如何拿捏與華為的競合關(guān)系，目前H3C每年依然有來(lái)自華為數額不小的OEM訂單。
《IT經(jīng)理世界》
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