新浪實(shí)施 CRM-SalesLogix 案例
2004/09/08
新浪(NASDAQ: SINA)是一家服務(wù)于中國大陸及全球華人社群的領(lǐng)先在線(xiàn)媒體及增值資訊娛樂(lè )服務(wù)提供商。新浪擁有十五家地區性網(wǎng)站，通過(guò)旗下三大業(yè)務(wù)主線(xiàn)：即提供網(wǎng)絡(luò )媒體及娛樂(lè )服務(wù)的新浪網(wǎng)(SINA.com)、提供用戶(hù)付費在線(xiàn)及無(wú)線(xiàn)增值服務(wù)的新浪熱線(xiàn)(SINA
Online)以及向中小型企業(yè)提供增值服務(wù)的新浪企業(yè)服務(wù)(SINA.net)，提供包括門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、收費郵箱、無(wú)線(xiàn)短信、虛擬ISP、搜索引擎、分類(lèi)信息、在線(xiàn)游戲、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò )教學(xué)、企業(yè)電子解決方案在內的一系列服務(wù)。新浪在全球范圍內擁有6000萬(wàn)注冊用戶(hù)，各種付費服務(wù)的常用用戶(hù)超過(guò)300萬(wàn)，是中國大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯(lián)網(wǎng)品牌。
隨著(zhù)公司的不斷發(fā)展，人員不斷增加，新浪管理層以犀利的眼光認識到：客戶(hù)是關(guān)鍵，作好客戶(hù)關(guān)系要從集團內部銷(xiāo)售管理入手，銷(xiāo)售管理要實(shí)現自動(dòng)化，現有銷(xiāo)售流程要優(yōu)化；只有這樣，才有足夠的能力加強與老客戶(hù)的關(guān)系，并開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，使公司在未來(lái)有更高更好的發(fā)展。
新浪面臨的嚴峻挑戰
新浪原有的客戶(hù)信息分散在銷(xiāo)售人員個(gè)人手中，每周每月銷(xiāo)售人員要上交所有的銷(xiāo)售預報和銷(xiāo)售情況表格，再由專(zhuān)門(mén)的人員花一個(gè)星期將全國各地區的銷(xiāo)售報表統一整理，這樣當分公司和銷(xiāo)售人員增加時(shí)，相應的報表工作也隨之劇增。
而且，新浪業(yè)務(wù)流程涉及項目繁多，需要多個(gè)部門(mén)之間協(xié)同作業(yè)，層層審批，周期需要壓縮。
當銷(xiāo)售隊伍增加至幾百人時(shí)，遍及全球的時(shí)候，對銷(xiāo)售的管理、銷(xiāo)售過(guò)程的控制儼然是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
如何提高工作效率，提高快速響應時(shí)間，最大化維持良好的客戶(hù)關(guān)系？顯然，借助信息系統的力量來(lái)完善的時(shí)候到了。
跨區域、快速實(shí)施的CRM- Saleslogix解決方案
新浪集中力量考察了國內外十多家知名CRM產(chǎn)品，其中包括Siebel等。本著(zhù)快速實(shí)施、跨區域、滿(mǎn)足本企業(yè)需求的原則，新浪最終選擇了SalesLogix作為CRM戰略伙伴。
SalesLogix提供給新浪一個(gè)全國準確、快速的傳遞數據方案，項目第一期：總共120個(gè)用戶(hù)。總部用Client/Server，通過(guò)LAN訪(fǎng)問(wèn)系統；分公司通過(guò)Citrix，用IE瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)系統。
容易客戶(hù)化、滿(mǎn)足個(gè)性化需要的CRM
整個(gè)實(shí)施過(guò)程僅用了兩個(gè)月，并且，在充分了解新浪業(yè)務(wù)流程的基礎之上，運用salesLogix 的Architect客戶(hù)化工具及其他工具，天網(wǎng)僅用30天的時(shí)間完成了客戶(hù)化部分，即新浪合同審批、報表、與財務(wù)軟件的接口。
簡(jiǎn)單易學(xué)、員工都愛(ài)使用
經(jīng)過(guò)為期2天的培訓，銷(xiāo)售人員很快就掌握了聯(lián)系人、客戶(hù)與項目管理各個(gè)模塊的應用；管理人員很方便使用報表，審批功能，從過(guò)去繁雜的書(shū)面工作中解放出來(lái)，真正實(shí)現"鼠標一點(diǎn)便知天下"。
集中化管理、統一平臺
在此之前，新浪正在使用業(yè)務(wù)報備系統、財務(wù)軟件（鉑金Platinum）。通過(guò)SalesLogix成功地與財務(wù)軟件、報備系統的接口，在同一個(gè)界面，就可以瀏覽到銷(xiāo)售信息、廣告預定情況、相關(guān)財務(wù)信息，讓管理人員、銷(xiāo)售人員把想要知道的信息盡收眼底，而不用頻繁登錄多個(gè)系統。
優(yōu)化流程、縮短審批周期
新浪合同業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，審批流程涉及部門(mén)和人員很多，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部、財務(wù)部、法務(wù)部等，而且新浪廣告部分的業(yè)務(wù)對時(shí)間要求很高。為最大化提高審批效率，縮短響應時(shí)間，運用salesLogix強大的工作流功能實(shí)現了復雜的審批功能，讓各部門(mén)快速而有序地協(xié)同作業(yè)。
二期規劃
一期計劃在12月16號正式上線(xiàn)；新浪計劃項目第二期在全球全線(xiàn)推廣。
實(shí)施效益
1. 集中化管理客戶(hù)，對客戶(hù)分級分層次進(jìn)行管理；
2. 銷(xiāo)售活動(dòng)更科學(xué)、更具針對性；與客戶(hù)的關(guān)系比以往更為密切；
3. 合同審批高效運轉，各部門(mén)的團隊協(xié)同作業(yè)發(fā)揮到極至，因而大大提高對客戶(hù)的響應速度，客戶(hù)從接觸、嘗試-到信任，再到依賴(lài)，客戶(hù)的忠誠度逐級上升；
4. 與財務(wù)軟件的完美接口，不需要信息的重復錄入，使得銷(xiāo)售與財務(wù)之間信息溝通無(wú)限制；
5. 復雜而繁多的報表，方便、快捷得以看到所想看的內容。
CRM-SalesLogix® 是Interact Commerce公司的主要產(chǎn)品，它擁有60,00多企業(yè)用戶(hù), 是中小企業(yè)CRM解決方案的領(lǐng)導者。SalesLogix®
提供銷(xiāo)售、市場(chǎng)、支持、電子商務(wù)等組件，通過(guò)它們企業(yè)可以更好地管理信息資料，改善客戶(hù)關(guān)系。SalesLogix® 提供常用的、可靠的、可定制的功能模塊，銷(xiāo)售人員可在辦公室或外地使用。SalesLogix®
是模塊化的、可定制的和可伸縮的。并且由于它極具競爭力的價(jià)格，企業(yè)可以確保得到快速的ROI，因此可以很快地從中真正獲益。
新浪網(wǎng)被GreatChinaCRM機構評為2003年最佳CRM實(shí)施
Interact Commerce公司供稿 CTI論壇編輯
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