思源地產(chǎn)CRM解決方案

2009/05/12

一、行業(yè)發(fā)展趨勢

　　中國房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)空前發(fā)展的好時(shí)機，但同時(shí)地產(chǎn)市場(chǎng)的運作缺少技術(shù)壁壘，而且大量資本涌向行業(yè)，使房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭變得異常激烈；房地產(chǎn)市場(chǎng)固有的高風(fēng)險，對房地產(chǎn)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展提出了更高的要求，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨著(zhù)經(jīng)濟泡沫和重新洗牌的危險。 具體表現在如下幾個(gè)方面：
  1. 大量非地產(chǎn)資本和外地資本涌入；

  2. 眾多小項目公司魚(yú)目混珠；

  3. 盲目大量進(jìn)行土地儲備；

  4. 市場(chǎng)表象繁榮，價(jià)格虛高；

  5. 供應量大量增加，而成交量沒(méi)有同比增長(cháng)；

  6. 土地資源稀缺；

  7. 國家加大房地產(chǎn)市場(chǎng)規范和制約力度；

  8. 購房者的理性回歸和客戶(hù)個(gè)性化成本提高；

  9. 市場(chǎng)的需求愈加難以把控；
　　因此，大型房地產(chǎn)企業(yè)如何準確地把握市場(chǎng)脈搏和動(dòng)向，如何在激烈的市場(chǎng)競爭中鞏固自己的優(yōu)勢，提升企業(yè)的核心競爭力，確立自己在地產(chǎn)界航空母艦的地位，變得愈發(fā)重要和緊迫。

　　房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心逐步轉向到以客戶(hù)為中心的時(shí)期，正在面臨著(zhù)大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)的激烈競爭。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)制勝的關(guān)鍵包括了以下三個(gè)重要因素：
  1. 市場(chǎng)競爭取勝的關(guān)鍵在于誰(shuí)能更多的把握客戶(hù)資源 ；

  2. 企業(yè)管理成功的關(guān)鍵在于建立完善的管理體系和機制；

  3. 地產(chǎn)項目成功離不開(kāi)IT技術(shù)的應用。
二、企業(yè)信息化打造地產(chǎn)公司核心競爭力 　　而且，房地產(chǎn)（商品）經(jīng)營(yíng)的特性：買(mǎi)賣(mài)前存在一個(gè)大量信息交換的復雜過(guò)程；房地產(chǎn)（生產(chǎn)）開(kāi)發(fā)的特性：開(kāi)發(fā)本身就是一個(gè)復雜的信息溝通過(guò)程，因此，房地產(chǎn)行業(yè)是最需要信息化的行業(yè)。

三、銷(xiāo)售管理存在問(wèn)題探討

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理一直是房地產(chǎn)企業(yè)較為頭疼的問(wèn)題，而且銷(xiāo)售管理也是房地產(chǎn)企業(yè)的重中之重。

　　客戶(hù)信息都掌握在銷(xiāo)售人員手上或是在代理商手上，房地產(chǎn)企業(yè)自身沒(méi)有掌握客戶(hù)的資料和信息，對銷(xiāo)售人員或代理商的依賴(lài)性很強，一旦銷(xiāo)售人員離職客戶(hù)信息也隨之流失，對于代理商也一樣，一切的銷(xiāo)售過(guò)程都受代理商限制，房地產(chǎn)企業(yè)無(wú)法獲知最新的真實(shí)的信息 ；

　　銷(xiāo)售環(huán)節的信息無(wú)法及時(shí)地流轉到營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)，經(jīng)常出現營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)對促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告效果沒(méi)法真正量化的評估，只能憑人為的感覺(jué)來(lái)判斷，造成了很多投入浪費；

　　由于銷(xiāo)售流程復雜，經(jīng)常在出現問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)法定為出問(wèn)題的環(huán)節或直接的責任人；

　　房地產(chǎn)商獲取銷(xiāo)售數據的速度很慢，而且數據準確性有一定的誤差，而且還有人為的錯誤；


四、思源房地產(chǎn)地產(chǎn)銷(xiāo)售管理信息化建設思路
  1. 總體規劃、分布實(shí)施；

  2. 為銷(xiāo)售管理體系服務(wù)；

  3. 引入先進(jìn)的CRM客戶(hù)關(guān)系管理思想；

  4. 充分考慮與地產(chǎn)公司其他信息系統的集成。
從技術(shù)底層上

　　思源營(yíng)銷(xiāo)管理系統采用了Web Service技術(shù)和XML技術(shù)，來(lái)保證與其他系統地結合。

從系統構架上

　　思源營(yíng)銷(xiāo)管理系統采用三層結構設計，將界面層、邏輯層與數據層分離，并提出三個(gè)核心數據庫的數據策略，從數據的角度保證了企業(yè)核心數據的獨立性，便于其他系統的集成和共享。

從總體規劃上

　　思源作為房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)商，多年來(lái)致力于給房地產(chǎn)行業(yè)提供全面解決方案，其中與營(yíng)銷(xiāo)系統相關(guān)的包括有：客戶(hù)服務(wù)系統、辦公自動(dòng)化系統、項目樓盤(pán)展示系統、數字化社區系統、成本管理系統、物業(yè)管理系統、企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等，思源從行業(yè)整體解決方案角度，對營(yíng)銷(xiāo)系統與其他系統的關(guān)系進(jìn)行了整體規劃和技術(shù)接口，以保證用戶(hù)未來(lái)擴展的要求。

從顧問(wèn)服務(wù)上

　　思源提供給客戶(hù)房地產(chǎn)信息化專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)，從總體規劃到系統實(shí)施提供全程的管理咨詢(xún)和服務(wù)，以保證系統可以滿(mǎn)足企業(yè)與現有系統及未來(lái)新建設系統集成的要求，保護企業(yè)的投資。

從行業(yè)合作上

　　思源為了保證用戶(hù)的最終整體應用效果，也和行業(yè)內其他相關(guān)軟件公司，來(lái)實(shí)現企業(yè)內部和企業(yè)外部信息門(mén)戶(hù)的整合和資源共享，為地產(chǎn)公司的整體系統提供銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理支持。

系統功能設計

一、不同于傳統銷(xiāo)售管理系統的設計

　　思源營(yíng)銷(xiāo)管理系統是一個(gè)基于CRM管理思想的房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系管理系統，他與傳統的營(yíng)銷(xiāo)管理系統有著(zhù)本質(zhì)的區別：
  1. 強調銷(xiāo)售全過(guò)程的管理；

  2. 強調幫助房地產(chǎn)企業(yè)提高銷(xiāo)售能力，縮短銷(xiāo)售周期，而不是簡(jiǎn)單的合同數據記錄；

  3. 強調銷(xiāo)售管理體系的支持，強調全員參與；

  4. 信息扁平化支持下的集團三級管理架構；
集團管理（以及大區域總部）層面：
  1. 集團管理人員

  2. 集團財務(wù)人員

  3. 集團系統管理員
分公司管理層面
  1. 分公司財務(wù)人員.

  2. 分公司營(yíng)銷(xiāo)人員

  3. 分公司銷(xiāo)管人員

  4. 分公司系統管理員
項目管理層面

1. 　銷(xiāo)售經(jīng)理

　　a.　銷(xiāo)售機會(huì )管理
　　b.　團隊管理
　　c.　統計分析：對銷(xiāo)售過(guò)程的全程跟蹤管理和監控，提供了各流程的明細數據分析也提供了一個(gè)客戶(hù)或房產(chǎn)的銷(xiāo)售全過(guò)程的跟蹤；同時(shí)也可對本項目的每日、周、月、半年、年度等銷(xiāo)售情況和明細進(jìn)行分析和管理。

2.　銷(xiāo)控人員

　　a.　銷(xiāo)售指引
　　b.　銷(xiāo)售控制
　　c.　車(chē)位銷(xiāo)售
　　d.　租賃管理

3.　現場(chǎng)財務(wù)
　　整個(gè)項目的銷(xiāo)售流程或租賃流程中發(fā)生的收款管理，并對回款數據、欠款數據進(jìn)行全面的處理和分析；

4.　銷(xiāo)售人員

　　a.　客戶(hù)信息
　　b.　機會(huì )管理
　　c.　銷(xiāo)售情況
　　d.　銷(xiāo)售輔助系統
　　e.　我的主頁(yè)

二、客戶(hù)信息


　　重復客戶(hù)錄入規則設置：通過(guò)客戶(hù)名稱(chēng)、電話(huà)號碼、身份證號碼等字段設置錄入規則，提前避免業(yè)務(wù)員錄入客戶(hù)出現裝單現象。

　　記錄和查詢(xún)客戶(hù)信息、客戶(hù)投訴、建議、來(lái)電等事件，包括基本資料、聯(lián)絡(luò )方式、客戶(hù)事件、行為習慣、家庭情況、職業(yè)情況；

　　認知途徑（或稱(chēng)客戶(hù)來(lái)源）、置業(yè)信息（包括客戶(hù)選購房產(chǎn)的考慮因素以及關(guān)注重點(diǎn)）；

　　問(wèn)卷調查：支持每個(gè)項目根據自身情況自定義問(wèn)卷，并且系統支持對問(wèn)卷進(jìn)行各類(lèi)圖形統計分析，同時(shí)支持多套問(wèn)卷統計分析；

　　銷(xiāo)售機會(huì )：對業(yè)務(wù)員認為客戶(hù)購房的可能性以及公司規定的標準購房推進(jìn)進(jìn)程，來(lái)分析客戶(hù)在售前購房所處的階段，便于銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員采取相應的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)達到快速成交的目的等信息。

三、銷(xiāo)售指引

　　銷(xiāo)售指引是一個(gè)以房產(chǎn)為主線(xiàn)的房間銷(xiāo)售流程管理，系統提供了非常清晰的流程化管理，使復雜的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單化。

1.　銷(xiāo)售指引

　　引導客戶(hù)辦理樓盤(pán)房間購買(mǎi)各種相關(guān)事務(wù)，如認購、交款、按揭、簽約、退換房等；引導客戶(hù)辦理租房相關(guān)事務(wù)，如簽訂臨時(shí)協(xié)議、簽訂正式合同、發(fā)入住通知等。

　　結構化管理樓盤(pán)，以形象的樓盤(pán)表的形式展示房間，展示樓盤(pán)、房間銷(xiāo)售狀態(tài)；

　　自動(dòng)生成售樓流程指引，引導客戶(hù)辦理樓盤(pán)房間購買(mǎi)各種相關(guān)事務(wù)，如內部認購、小定、大定、簽約、交首付、預售登記、辦妥按揭手續、按揭到帳、面積補差、入住通知、辦理入住、產(chǎn)權辦理、抵押登記等，按照流程完成整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程，對流程實(shí)現模塊化管理；

　　客戶(hù)事務(wù)辦理.支持退房、換房、更改折扣、解約、更名售樓特殊事務(wù)處理；記錄客戶(hù)辦理銷(xiāo)售流程中事務(wù)的信息；

　　通過(guò)我的任務(wù)方式對每位置業(yè)顧問(wèn)給出其當天內應完成的客戶(hù)事務(wù)，以方便置業(yè)顧問(wèn)促進(jìn)成交、催交欠款、督辦事務(wù)、跟蹤事務(wù)辦理進(jìn)展以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間；

　　快速定位可售房間，快速察看房間銷(xiāo)售所處流程情況，監控房間銷(xiāo)售狀態(tài)。

2.　銷(xiāo)售報表

　　銷(xiāo)售報表非常全面，提供了銷(xiāo)售流程跟蹤報表，可對整個(gè)銷(xiāo)售流程每一個(gè)步驟進(jìn)行明細監控，同時(shí)也支持針對客戶(hù)或房間進(jìn)行全程跟蹤，對客戶(hù)、房間、按揭、回款、面積補差、入住情況進(jìn)行監控和分析。

四、銷(xiāo)售控制


　　控制樓盤(pán)所有房間的銷(xiāo)售狀態(tài)；銷(xiāo)售狀態(tài)包括了所有銷(xiāo)售流程中的房間狀態(tài)，如.可售、認購、簽約、保留、樣板保留等狀態(tài)；
通過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售狀態(tài)的控制，系統可以很直觀(guān)地看到房產(chǎn)當前的銷(xiāo)售情況，并根據房產(chǎn)的現狀作出下一步工作安排。

五、銷(xiāo)售團隊

我的任務(wù)

　　顯示和查詢(xún)用戶(hù)自己的今日任務(wù)、過(guò)期任務(wù)和今后任務(wù)，提醒業(yè)務(wù)人員的工作；

客戶(hù)調度

　　銷(xiāo)售經(jīng)理可以調度業(yè)務(wù)員之間的任務(wù)安排和客戶(hù)資源，在置業(yè)顧問(wèn)間形成靈活團隊，形成互幫互學(xué)的氛圍，銷(xiāo)售經(jīng)理根據時(shí)時(shí)掌握的銷(xiāo)售狀況，給予銷(xiāo)售員及時(shí)有效的支持；提供了客戶(hù)信息在項目?jì)炔康馁Y源共享和調度；

客戶(hù)分配

　　業(yè)務(wù)員之間可以進(jìn)行部分或全部的事務(wù)代辦和協(xié)作，將客戶(hù)與業(yè)務(wù)人員的關(guān)系分為了三種：主管業(yè)務(wù)員（客戶(hù)信息的完全主導權）、信息共享（可察看客戶(hù)信息，但不能修改）、業(yè)務(wù)協(xié)作（可察看客戶(hù)信息和修改客戶(hù)信息），以實(shí)現業(yè)務(wù)員對客戶(hù)信息控制。

項目間協(xié)作
　　類(lèi)城市間項目客戶(hù)信息和營(yíng)銷(xiāo)策略等進(jìn)行共享，銷(xiāo)售經(jīng)理可以調度、協(xié)調項目間的任務(wù)安排和客戶(hù)資源；

六、營(yíng)銷(xiāo)管理


　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):管理營(yíng)銷(xiāo)方案的計劃、渠道和費用等信息，執行過(guò)程和效果分析等；

　　競爭樓盤(pán):.管理競爭樓盤(pán)和競爭企業(yè)的相關(guān)信息；

　　定價(jià)調價(jià):.樓盤(pán)的價(jià)格設置，可根據市場(chǎng)策劃部門(mén)要求自定義各種因素如.樓層、大小、規格、朝向、景觀(guān)等，并可根據各種因素及目標均價(jià)進(jìn)行反復試算和調整，直到算出合理的價(jià)格為止，對于商鋪、寫(xiě)字樓也同樣適應；

　　折扣管理:包括了常規折扣、身份折扣、促銷(xiāo)折扣的管理，促銷(xiāo)折扣管理包括指定時(shí)段，指定房間的各種銷(xiāo)售折扣；

　　廣告管理:包括廣告管理、媒體分析；對項目每次的廣告發(fā)布內容進(jìn)行統一集中管理，同時(shí)通過(guò)媒體分析功能，分析各媒體成交率和投入產(chǎn)出比，讓營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和公司老總直觀(guān)地看到媒體的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效。

七、財務(wù)管理

　　財務(wù)設置 設置各類(lèi)財務(wù)初始化資料，如幣種、匯率等；

　　收款管理 管理銷(xiāo)售過(guò)程中所有的收款業(yè)務(wù)；

　　按揭管理 管理客戶(hù)的按揭到帳事務(wù)；

　　結算管理 管理客戶(hù)的房款結算事務(wù)；

　　票據管理 發(fā)票和收據的打印和管理；

八、會(huì )員管理


　　會(huì )員信息：業(yè)主會(huì )的會(huì )員信息的輸入與查詢(xún)；
　　會(huì )員活動(dòng)：業(yè)主會(huì )的活動(dòng)計劃制定、執行總結與意見(jiàn)反饋；
　　積分計劃：記錄和查詢(xún)會(huì )員積分；
　　積分管理：設定和管理各類(lèi)活動(dòng)積分標準；

九、統計報表

　　自定義報表：用戶(hù)可以自己定義報表的統計字段和時(shí)間范圍；
　　銷(xiāo)售報表：銷(xiāo)售期表、銷(xiāo)售統計臺帳、銷(xiāo)售明細表、銷(xiāo)售分類(lèi)匯總表等；
　　租賃報表：租賃日報、租金收取明細表、即將到期租戶(hù)明細表、續租明細表 ；
　　客戶(hù)報表：客戶(hù)資料、客戶(hù)分類(lèi)明細表、認購客戶(hù)明細表、簽約明細表、按揭到帳表、面積補差報表、催款通知書(shū)等；
　　樓盤(pán)報表：可售樓盤(pán)分類(lèi)匯總表、樓盤(pán)分類(lèi)明細表；
　　財務(wù)報表：收款明細表、收款情況報表、收款預測報表、發(fā)票管理表等；

其它報表.其它類(lèi)型的統計報表

　　報表是最能體現地產(chǎn)公司公司自身個(gè)性化管理思想的模塊，思源報表系統在設計上與傳統的軟件系統完全不同，設計上吸取了手工EXCEL報表的優(yōu)勢，并結合了計算機報表的特點(diǎn)，將報表分為了幾大類(lèi)型，來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)在分析業(yè)務(wù)數據和決策支持的需求。
思源集團根據房地產(chǎn)信息化特點(diǎn)，推出了五類(lèi)報表：


普通報表

　　普通報表將滿(mǎn)足客戶(hù)對原有的手工EXCEL報表的完全模擬的需求，該類(lèi)報表的特點(diǎn)就是一張報表數據較多，而且包括的內容非常豐富，可以說(shuō)是在業(yè)務(wù)上包羅萬(wàn)象；這類(lèi)報表比較符合手工報表的特點(diǎn)，需要從好不容易得到一張報表上知道所有需要的信息。

　　該類(lèi)報表能滿(mǎn)足客戶(hù)在原有手工操作方式時(shí)的需求，在系統上線(xiàn)的過(guò)渡階段使用較多，但不能充分利用計算機報表的優(yōu)勢，來(lái)幫助管理者更清晰更系統性的分析數據，限制了管理者新的管理思想的落實(shí)，也限制了管理者的創(chuàng )新思維的能力。

自定義報表

　　自定義報表在計算機報表中算是一種創(chuàng )新，但這種創(chuàng )新真正為用戶(hù)帶來(lái)的幫助非常有限，這類(lèi)報表在自定義的過(guò)程中非常復雜，一般的管理者無(wú)法實(shí)現，所以導致自定義功能局限于客戶(hù)的系統管理人員甚至是軟件提供商，所以并不能支持管理者創(chuàng )新的管理自己的企業(yè)，也限制了管理者的思維。

分析報表
　　分析報表是一種普通報表和自定義報表相結合的新型報表，他既保留了普通報表的優(yōu)勢，同時(shí)又通過(guò)簡(jiǎn)單的下拉選擇條件的方式，實(shí)現了數據分析自定義分組，自定義數據等功能，為管理者提供了一個(gè)創(chuàng )新思維的空間，可根據具體業(yè)務(wù)的變化和發(fā)展，采用一種新的角度來(lái)分析業(yè)務(wù)信息。

鉆取性報表
　　鉆取性報表解決了普通報表中數據繁多，不能明晰的表達管理者需求的問(wèn)題，該類(lèi)報表通過(guò)相關(guān)數據的聯(lián)接，保證了管理者在全面掌握業(yè)務(wù)信息的同時(shí)，還可以通過(guò)鏈接查看到他們關(guān)心的任意一個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，保證管理者決策中的精確性和準確性。

圖形化報表
　　圖形報表是一種最能直觀(guān)表現數據之間的一種比例關(guān)系和對比關(guān)系的報表，讓管理者一目了然，發(fā)現差異，發(fā)現問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，進(jìn)而將更多的時(shí)間放在如何解決問(wèn)題上。

十、系統管理.

角色設置

　　設置企業(yè)各級人員的角色，根據房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，依據業(yè)務(wù)操作和管理的各個(gè)角色來(lái)進(jìn)行定義，可根據每個(gè)企業(yè)的具體情況進(jìn)行設置和定義；

系統日志：

　　記錄系統所有操作過(guò)程和操作人員信息，保證在系統出現惡意攻擊和數據篡改的情況下，可以有據可查，保證系統的數據安全性和可追溯性；

功能定義

　　確定角色可以操作的相關(guān)功能；可在功能定義中設置需要進(jìn)行全線(xiàn)控制的功能點(diǎn)，并將功能點(diǎn)付權限給相關(guān)系統角色。

用戶(hù)管理

　　增加、刪除用戶(hù)、管理用戶(hù)信息；用戶(hù)管理中將對營(yíng)銷(xiāo)管理系統中的各類(lèi)人員進(jìn)行了明確的職務(wù)定義、角色和崗位管理。

權限管理

　　設置用戶(hù)角色的業(yè)務(wù)權限，權限的設置機制非常靈活，可根據用戶(hù)的具體功能權限設置到任何系統界面可點(diǎn)擊每個(gè)連接，充分的保證了系統的安全性和實(shí)用性；

參數管理

　　設置系統相關(guān)參數，如列項、分期等。包括了整個(gè)系統各個(gè)部分的參數設置內容，系統參數設置與各公司的運作模式有很大的關(guān)聯(lián)性，也是整個(gè)系統是否能適應現有管理模式的關(guān)鍵。所以該部分是我們實(shí)施工作的重點(diǎn)，實(shí)施工作中的前期市場(chǎng)調研工作也就顯得異常的重要，如果調研工作不細致和完善，將直接導致系統的實(shí)用性受到影響。更為具體的系統設置內容參見(jiàn)各子系統介紹內容。

客戶(hù)價(jià)值

一、思源房地產(chǎn)一體化系統系統可以為經(jīng)紀公司帶來(lái)的實(shí)際效益


　　思源房地產(chǎn)一體化系統是一套完整的基于Web架構的企業(yè)級的房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理系統，它將重點(diǎn)集中在租售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)等方面以幫助房地產(chǎn)企業(yè)建立統一的客戶(hù)資源，發(fā)現潛在客戶(hù)，縮短租售周期，降低租售成本，拓展業(yè)務(wù)渠道，規范業(yè)務(wù)流程，科學(xué)統計分析，發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構建長(cháng)久的客戶(hù)關(guān)系體系，以實(shí)現企業(yè)降低成本、增加利潤和擴大市場(chǎng)份額的長(cháng)遠目標。


　　思源房地產(chǎn)一體化系統是建立在思源企業(yè)長(cháng)久以來(lái)為房地產(chǎn)業(yè)界服務(wù)的深厚基礎之上，通過(guò)融合優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗和思源房地產(chǎn)一體化系統的深刻理解，可以切實(shí)為房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)如下效益：

　　提高客戶(hù)忠誠度：通過(guò)提供給客戶(hù)完善的服務(wù)，提高客戶(hù)對地產(chǎn)品牌的忠誠度，從而提高客戶(hù)的重復購買(mǎi)率，即讓同一個(gè)客戶(hù)在其生活過(guò)程中的多次置業(yè)（如更有價(jià)值的二次置業(yè)，子女置業(yè)等）過(guò)程中重復購買(mǎi)經(jīng)紀公司代理的地產(chǎn)；

　　充分發(fā)掘潛在客戶(hù)價(jià)值：利用經(jīng)紀公司集中共享的客戶(hù)資源和房產(chǎn)資源，從某項目的流失客戶(hù)中挖掘出新的價(jià)值，以對該客戶(hù)需求和其它項目資源的重新匹配來(lái)實(shí)現客戶(hù)需求，提高經(jīng)紀公司項目的整體租售率；
充分利用客戶(hù)信息：通過(guò)對流失客戶(hù)需求的分析和辯識，配合經(jīng)紀公司后繼項目資源，重新發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值，主動(dòng)吸引客戶(hù)注意力，提高租售效率；

　　流失客戶(hù)分析：研究和分析客戶(hù)流失原因，通過(guò)采取改善租售手段、優(yōu)化新項目的設計開(kāi)發(fā)等手段來(lái)吸引流失客戶(hù)，也可以避免同類(lèi)型客戶(hù)由于相同原因流失；

　　豐富客戶(hù)交互手段：通過(guò)采取多種技術(shù)手段（包括電話(huà)、Email、面對面、WEB、信件、短消息、移動(dòng)通訊等）讓客戶(hù)有更多的機會(huì )為項目提供意見(jiàn)和建議，以提高客戶(hù)的參與性，并實(shí)時(shí)地、互動(dòng)地收集客戶(hù)對樓盤(pán)的意見(jiàn)、建議和需求信息，為下一步營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂提供強有力的參考和支持；

　　強化分析依據：通過(guò)最大限度地從合作伙伴，如營(yíng)銷(xiāo)代理、物業(yè)管理等方面擴大客戶(hù)信息來(lái)源，并整合企業(yè)內部信息資源，豐富客戶(hù)信息資源，使企業(yè)對客戶(hù)需求分析和判斷更具準確性，使新項目的策劃、客戶(hù)定位和開(kāi)發(fā)更具針對性；

　　提高對基層業(yè)務(wù)員的管理水平：通過(guò)制定相關(guān)制度，如通過(guò)獎勵手段促使業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)的提供、挖掘、共享客戶(hù)信息資源，以吸引可能流失客戶(hù)在其它樓盤(pán)成交，從而提高集團整體的樓盤(pán)租售率，并達到提高員工忠誠度的目的；

　　提高客戶(hù)價(jià)值分析水平：加強潛在客戶(hù)管理，降低業(yè)務(wù)員的人為判斷客戶(hù)價(jià)值的主觀(guān)因素的影響，客觀(guān)而高效地分析客戶(hù)重要性，以對不同成交幾率的客戶(hù)采取各具針對性的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略

　　客戶(hù)信用度管理：通過(guò)對客戶(hù)信用度的分析和管理，可以有針對性的為客戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)和優(yōu)惠政策，以最大限度的維系客戶(hù)關(guān)系，發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值；

　　商業(yè)智能的充分利用：利用多種交互渠道全面獲取客戶(hù)信息，深入而且有針對性的分析客戶(hù)需求，為企業(yè)的市場(chǎng)拓展和分析決策提供可靠依據；

　　時(shí)間管理和任務(wù)管理：通過(guò)強化對業(yè)務(wù)人員的日程安排，是其更有計劃性地進(jìn)行客戶(hù)跟蹤，并不斷根據客戶(hù)信息的變化調整客戶(hù)接觸策略，提高客戶(hù)注意力，以關(guān)注客戶(hù)需求來(lái)增加租售機會(huì )，提高租售效率；

　　關(guān)聯(lián)產(chǎn)品需求分析：通過(guò)客戶(hù)的消費行為分析，可以有針對性的對不同客戶(hù)提供相關(guān)產(chǎn)品（車(chē)位、裝修方案、會(huì )員卡等）的推介；

　　數據挖掘：分析客戶(hù)在不同時(shí)間段、不同年齡段的的消費行為分布，以在不同的時(shí)間段對不同年齡段的客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段；

　　多樣化服務(wù)：根據客戶(hù)需求為客戶(hù)提供多樣化的服務(wù)（購買(mǎi)、租賃、投資），向客戶(hù)提供房間租賃前景數據和房產(chǎn)升值前景預測數據，擴大業(yè)務(wù)范圍，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，也使自身項目增值；

　　個(gè)性化服務(wù)：在企業(yè)面對客戶(hù)的所有接觸點(diǎn)上詳細記錄客戶(hù)需求，建立統一的客戶(hù)信息資源，使客戶(hù)在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)流程時(shí)面對的是直接針對其需求的完全個(gè)性化的服務(wù)；

　　樹(shù)立品牌形象：通過(guò)提供給客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，在客戶(hù)心目中確立發(fā)展商品牌形象，利用客戶(hù)本身的交際網(wǎng)絡(luò )為發(fā)展商做形象推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，以低廉的營(yíng)銷(xiāo)費用獲取高價(jià)值的客戶(hù)；
提升客戶(hù)服務(wù)水平：集合客戶(hù)呼叫中心和客戶(hù)服務(wù)中心對客戶(hù)的需求進(jìn)行快速反應，并提供完善的服務(wù)措施；

二、 支持集團公司遠程異地多項目多級管理架構

　　集團化、跨地域、分布式業(yè)務(wù)運營(yíng)的最佳解決方案

　　對于集團化公司，在全國的多個(gè)城市、在每個(gè)城市中有多個(gè)項目同時(shí)運營(yíng)，而且每個(gè)城市作為經(jīng)營(yíng)的主體，對具體項目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的管理，而集團主要是對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)信息的統計和分析，來(lái)規范整個(gè)集團內部的銷(xiāo)售管理體系，并不直接干預各分公司實(shí)際業(yè)務(wù)運作和管理。

　　思源房地產(chǎn)一體化系統在設計上從設計上考慮了這種集團化、跨地域、分布式業(yè)務(wù)運營(yíng)的方式，支持多層的管理架構和體系，如集團管理層面、大區域總部、城市分公司、項目等多層管理模式，通過(guò)系統的權限控制可根據地產(chǎn)公司各管理層次的實(shí)際需求定制管理構架，使系統與真實(shí)的業(yè)務(wù)構架形成對應，便于系統支持各層面的業(yè)務(wù)操作和業(yè)務(wù)管理需要和個(gè)性化需求。

　　思源房地產(chǎn)一體化系統采用了集中信息管理模式，即在集團公司總部建立數據中心，集中管理企業(yè)所有地域和項目的市場(chǎng)、銷(xiāo)售及客戶(hù)服務(wù)信息。這種模式不僅有效地解決了跨地域、分布式業(yè)務(wù)運營(yíng)所面臨的信息管理問(wèn)題，同時(shí)也為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和決策帶來(lái)以下優(yōu)勢：

　　集中式信息管理的有助于實(shí)現管理扁平化，降低運營(yíng)成本，節省人力資源，增強企業(yè)盈利能力；

　　數據中心集中管理企業(yè)業(yè)務(wù)數據信息，可以直接降低系統維護成本和維護難度；

　　所有的業(yè)務(wù)信息和客戶(hù)資源不再孤立地分散在各業(yè)務(wù)部門(mén)內部或者銷(xiāo)售人員手中，而可以在全集團的范圍內得到及時(shí)的共享和提升，從而有利于經(jīng)紀公司對業(yè)務(wù)信息和客戶(hù)資源的整合、分析和優(yōu)化；

　　企業(yè)的管理決策者可以隨時(shí)隨地全面的掌握準確的業(yè)務(wù)信息和客戶(hù)資源，直接深入了解企業(yè)的業(yè)務(wù)處理層面，不僅有助于解決具體事務(wù)問(wèn)題，迅速應對市場(chǎng)變化，也有助于為決策提供科學(xué)依據；

　　有助于在集團內部有效復制成功項目的經(jīng)驗，以及有效避免重復失敗案例的教訓；

　　各地分公司在集團銷(xiāo)售管理體系的規范下，根據各地域的實(shí)際特點(diǎn)，對銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的管理，保證了扁平化信息化管理，分布式的業(yè)務(wù)運營(yíng)。

三、 加快銷(xiāo)售進(jìn)程，縮短銷(xiāo)售周期

　　思源房地產(chǎn)一體化系統不僅關(guān)注已成交客戶(hù)，更關(guān)注未成交客戶(hù)資源的利用；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統更加關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程的管理和協(xié)作，以實(shí)現提高銷(xiāo)售成交率，縮短銷(xiāo)售周期，提高銷(xiāo)售能力 ；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統關(guān)注售前、售中和售后的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，產(chǎn)生更多的客戶(hù)推薦和二次購買(mǎi)，提升企業(yè)品牌；

　　思源房地產(chǎn)一體化系統關(guān)注客戶(hù)全面信息的采集和管理，以利于對客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，提高企業(yè)對市場(chǎng)的客觀(guān)分析和預測，也從整體提高企業(yè)的差異化銷(xiāo)售和服務(wù)能力。

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