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MrCRM系統(tǒng)IT軟硬件行業(yè)方案

2007/06/13

　　IT 行業(yè)是一個成長型的行業(yè)，在將近20年的時間里，這個行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機會。盡管這個行業(yè)中存在著不盡相同的運營模式，但是，對客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來說，直接銷售模式存在以產(chǎn)品為主導或以項目為主導可能是這個行業(yè)最具有典型性的兩種運作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實施經(jīng)驗中總結(jié)出針對這兩種不同模式下的客戶關(guān)系管理重點。

　　此方案適用于以下行業(yè)：

IT產(chǎn)品(電腦、配件、外設(shè)等)銷售

IT相關(guān)外圍產(chǎn)品銷售

IT系統(tǒng)集成

產(chǎn)品型銷售模式應用方案

　　如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的標準化程度較高，產(chǎn)品的價值中等，在銷售中只需提供售前的產(chǎn)品介紹或試用，以及一些服務承諾等，這種銷售一般是采用多銷售員獨立開展業(yè)務，而且產(chǎn)品的銷售周期不會太長，需要眾多客戶來發(fā)展業(yè)務。
　
職能組織結(jié)構(gòu)

　　此套方案重點解決如下管理難點：

IT產(chǎn)品型號很多，缺乏統(tǒng)一有效的管理

IT產(chǎn)品價格更新速度快，銷售人員無法及時獲知產(chǎn)品價格

產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的人員更替帶來的客戶資源流失

下單與庫存的脫節(jié)導致下單產(chǎn)品無法按時發(fā)貨

IT產(chǎn)品的技術(shù)服務信息無法共享，服務人員水平參差不齊

系統(tǒng)流程

系統(tǒng)主要業(yè)務模塊

項目型銷售模式應用方案

　　與產(chǎn)品為主導的銷售模式不同，以系統(tǒng)集成為主業(yè)的IT企業(yè)項目管理的難度來自于項目合作與協(xié)同和項目實施與控制兩方面的管理。首先，系統(tǒng)集成所包含的技術(shù)與管理內(nèi)容越復雜，企業(yè)也就越需要對眾多的合作參與者加以協(xié)調(diào)，這中間不但有企業(yè)自身的部門、團隊和客戶，也有合作伙伴、上游供應商、政府部門和其他利益方，甚至還包括競爭對手及其他制約方。要贏得有價值的客戶和相關(guān)合作方的信賴，必須對上述各方面及其行為加以全面的掌控，保證相關(guān)合作方工作協(xié)同的有效性，并做出及時的應對，使客戶充分認識公司的核心能力和優(yōu)勢，從而放心把集成應用的項目工程交給公司。

職能組織結(jié)構(gòu)