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懾力中國營銷整治的MRCRM上線記

2006/09/04

　　客戶背景

　　懾力集團創(chuàng)始于1992年，致力于高科技、高品質、人性化產品的研發(fā)制造，為全球眾多著名品牌提供了堅實技術后盾，不斷推出平安史上的杰出產品。集團全球雇員2000余人，擁有美國、以色列、加拿大三大研發(fā)中心，近百項頂尖電子科技專利，世界級產業(yè)鏈規(guī)模制造，多元化精英團隊全球運作。

　　從2004年初開始，懾力集團從國際領域抽調巨額資金與大量人才拓展中國平安事業(yè)，研發(fā)、制造、品牌、均取得了突飛猛進的成長，無數事實已經證明,在市場渠道、終端客戶、行業(yè)口碑，以及工程投標、甲方特別指定、等方面，“懾力”都成為了遙遙領先的主要力量與強勢品牌。

　　管理問題

　　身為業(yè)界技術先鋒，懾力始終以超前的意念、創(chuàng)新的管理和獨樹一幟的產品引領著數碼安全產業(yè)的發(fā)展方向，迄今已成為全球最具實力的跨國平安制造商之一。

　　公司的飛速發(fā)展，同時也引發(fā)了一系列的管理難題，在2005年進行的營銷工作調整背景下，公司領導提出了整治以下兩個問題的決心。

　　客戶資源流失

　　業(yè)務人員在發(fā)展客戶時，借助公司的品牌工作開展一般情況下比較容易。但由于長期采用紙張和零碎地電子記錄等方式客戶管理，就導致了一些項目在跟進時，公司因為對客戶信息收集的不對稱，不能及時和客戶取得聯(lián)系，造成部分客戶流失。同時，業(yè)務人員在同時跟蹤多個客戶的過程中，由于無法進行自動提醒，喪失了很多銷售機會，客戶滿意度也隨之下降，進而影響到這些客戶對懾力本身的滿意度。

　　客戶管理效率低

　　業(yè)務人員接觸的客戶數量龐大，第一手的客戶資料和聯(lián)系信息都掌握在業(yè)務人員手中，加上一些項目的周期普遍較長，往往需要長時間的跟進。目前的情況是依賴周報或月報，作為各地區(qū)業(yè)務主管無法詳細的了解客戶開發(fā)情況，不能有針對性的進行內部協(xié)同，無法發(fā)揮團隊優(yōu)勢。

　　問題看似渺小，但對于有損于懾力品牌的影響都是不容小視的。危險信號往往來自這些細微環(huán)節(jié)，客戶是企業(yè)的生命線，管理好客戶，解決管理難的問題已迫在眉睫。

　　問題解決

　　通過需求調研分析，北京商能的實施顧問為懾力部署了一個完整的客戶管理平臺。

　　360度客戶管理

　　商能MRCRM采用了客戶生命周期的360度管理，客戶的基本信息、業(yè)務人員每次與客戶的溝通信息、客戶的項目信息、項目參與人員、合作伙伴、競爭對手、報價情況、合同情況等。將客戶數據及聯(lián)系記錄按照規(guī)范逐步導入后，使得業(yè)務管理更加規(guī)范，員工工作效率也顯著提高，并且有管理權限的領導可以及時掌握下屬員工的業(yè)務進展情況，能夠有針對性的提供業(yè)務指導，提升經營業(yè)績。

　　內部營銷平臺

　　任務協(xié)同的最大好處就是各種資源的最大化的發(fā)揮，MRCRM B/S架構充分化解了跨部門協(xié)同問題，Internet提供了信息溝通通路。以往跨部門的協(xié)作出現(xiàn)的信息傳遞難、信息丟失問題迎刃而解，在跨越標準權限的情況下，臨時團隊的共享功能提供了項目合作的原始保障。部門主管可以直接按行業(yè)或地區(qū)查詢項目信息，馬上就能獲取項目的詳細信息，并提供支持和審批決策。

　　總結

　　在追求最大化應用的今天，懾力對于營銷關鍵問題的鎖定值得我們深思，在北京商能近6年的CRM實戰(zhàn)經驗中，幾乎每一家企業(yè)都試圖追尋CRM“無微不至”的應用效果。但實際對于國內中小企業(yè)來講，最適合的遠遠比最全的要好。CRM畢竟是一個軟件工具，如果沒有企業(yè)內部組織結構、業(yè)務流程的優(yōu)化調整、配套制度的完善，很難共譜出優(yōu)美的CRM舞曲。

　　北京商能作為國內最早的一批CRM實踐廠商，一直潛心致力于本土中小企業(yè)的CRM應用，以不斷升級的功能，不斷豐富的咨詢和實施經驗來回報客戶。經驗結合專業(yè)成就MRCRM。

北京商能公司供稿　CTI論壇編輯

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