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天匯：給投資商一個(gè)新的理由

2002/03/22

。。天匯的英文名稱(chēng)是“TechWay”，意即技術(shù)之路。在天匯的發(fā)展過(guò)程中，技術(shù)曾經(jīng)為其軟漢字系統贏(yíng)得過(guò)競爭優(yōu)勢。今天，天匯服務(wù)管理系統開(kāi)始以一個(gè)嶄新的產(chǎn)品技術(shù)概念，重新贏(yíng)得投資商的關(guān)注。

。。1987年，只拿到北京大學(xué)計算機系研究生畢業(yè)證的沈江在“待之以禮，施之以惠，委之以任”的招聘廣告感召下，義無(wú)反顧地加盟了當時(shí)的四通，為此付出的代價(jià)是沒(méi)拿到學(xué)位證。4年后，離開(kāi)四通的沈江看準了漢卡會(huì )被軟漢字系統替代的趨勢，開(kāi)發(fā)出天匯標準漢字系統并一炮打響，毛一丁、劉韌等都曾在沈江當時(shí)的公司任職。

。。信息技術(shù)的發(fā)展使得軟漢字系統早已被業(yè)界遺忘，現在，沈江又看準了服務(wù)將越來(lái)越在業(yè)界發(fā)展中占據重要地位的趨勢，開(kāi)發(fā)出天匯服務(wù)管理軟件，開(kāi)始了“二次創(chuàng )業(yè)”。

。。與軟漢字系統時(shí)代的白手起家不同，沈江認為，天匯服務(wù)管理軟件要想重現往日輝煌，就必須借助于資本的推動(dòng)力量。 服務(wù)管理軟件？ 當記者要求用一句話(huà)概括一下服務(wù)管理軟件的特點(diǎn)時(shí)，沈江翻開(kāi)技術(shù)資料，打開(kāi)筆記本電腦，滔滔不絕地講了半個(gè)小時(shí)。

。。沈江介紹說(shuō)，在軟漢字系統“大勢已去”的情況下，自己的公司曾做過(guò)一段時(shí)間的“目錄營(yíng)銷(xiāo)”業(yè)務(wù)。在開(kāi)展這項業(yè)務(wù)和一些IT企業(yè)打交道的過(guò)程中，沈江發(fā)現，服務(wù)已成為未來(lái)IT發(fā)展的重要趨勢，國內一些IT企業(yè)也意識到這一點(diǎn)，開(kāi)始在服務(wù)方面進(jìn)行有益的探索，但效果并不明顯。沈江舉例說(shuō)，聯(lián)想的800免費服務(wù)熱線(xiàn)有300名專(zhuān)業(yè)人員提供咨詢(xún)服務(wù)，每年的話(huà)費高達1200萬(wàn)元，但這樣的投入并不能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，眾多用戶(hù)在撥打聯(lián)想800免費服務(wù)熱線(xiàn)時(shí)，仍然會(huì )遇到電話(huà)占線(xiàn)的問(wèn)題，這無(wú)疑會(huì )使聯(lián)想的服務(wù)形象大打折扣；長(cháng)城的服務(wù)人員為解決用戶(hù)電腦的兼容性問(wèn)題，常常會(huì )為用戶(hù)編寫(xiě)專(zhuān)門(mén)的驅動(dòng)程序，但由于服務(wù)人員之間沒(méi)有統一的知識分類(lèi)和積累機制，造成了不必要的重復勞動(dòng)；而在海爾、海信等家電企業(yè)，由于要為用戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)，而有關(guān)備料的管理又很不到位，浪費現象非常嚴重。為了解決這些企業(yè)在服務(wù)方面重概念不重實(shí)效的問(wèn)題，沈江做了大量的市場(chǎng)調查研究工作，投入近200萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)出天匯客戶(hù)服務(wù)管理系統。

。。目前國內主要管理軟件廠(chǎng)商都把注意力集中在ERP和CRM領(lǐng)域，沈江認為，早期MIS信息系統的應用是失敗的，而現在90%以上的ERP和CRM應用案例也是失敗的，他們失敗的主要原因在于沒(méi)有像成功的財務(wù)管理軟件那樣為企業(yè)/部門(mén)解決實(shí)際的問(wèn)題，而只是把國外一些案例、模式、經(jīng)驗或流程生搬硬套到國內企業(yè)的身上。沈江覺(jué)得某些軟件廠(chǎng)商之所以熱衷于做ERP和CRM，從很大程度上講只是為了吸引投資，而天匯開(kāi)發(fā)服務(wù)管理軟件則完全是為了滿(mǎn)足企業(yè)在服務(wù)方面的實(shí)際需求，當然，沈江也希望他的服務(wù)管理軟件能得到真正有眼力的投資商的認可。

突破“技術(shù)壁壘”

。。沈江對服務(wù)管理軟件產(chǎn)品的介紹很全面，也很深入，同樣的介紹他已給不同的投資商講過(guò)多次。 在聽(tīng)完沈江全面深入的演講后，投資商們一般會(huì )說(shuō)，你的產(chǎn)品很好，應用前景也不錯，但你能保證你的技術(shù)是同類(lèi)產(chǎn)品所獨有的嗎？你能保證同樣的產(chǎn)品只有你能做，而別人都做不了嗎？ 對于投資商有關(guān)“技術(shù)壁壘”的要求，沈江表示理解，畢竟，投資商的投資是要得到回報的，如果投資商在投資天匯后，別的軟件廠(chǎng)商也開(kāi)始做同樣的產(chǎn)品并很快在這一市場(chǎng)取得競爭優(yōu)勢，投資商投給天匯的資金豈不成了竹籃子打水？ 但沈江也反復向投資商解釋?zhuān)鹤鳛閷?zhuān)門(mén)針對某一應用領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品，服務(wù)管理軟件與財務(wù)管理軟件類(lèi)似，在技術(shù)上的確不存在任何技術(shù)領(lǐng)先性，對于專(zhuān)業(yè)人士而言，編寫(xiě)這樣的軟件程序也不是十分困難的事，但投資商要投資的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，也是一個(gè)團隊。一個(gè)軟件產(chǎn)品的成功，就是為這個(gè)產(chǎn)品打拼的團隊的成功。天匯當年白手起家，在品牌策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設上都積累了寶貴的經(jīng)驗，這些資源將會(huì )有力地推動(dòng)天匯未來(lái)的發(fā)展。沈江還引用了天匯一段與當年四通廣告具有同樣感召力的招聘詞來(lái)說(shuō)服投資商——如果把軟件品牌的推廣過(guò)程比做一場(chǎng)成功的革命，比做一篇經(jīng)久不衰的樂(lè )章，那么她的團隊一定要有革命家的浪漫，詩(shī)人的氣質(zhì)，歌者的情懷，糞土當年萬(wàn)戶(hù)侯的英雄豪邁，逆境弱勢中腳踏實(shí)地的堅強毅力。

。。沈江認為，具備上述素質(zhì)的團隊將是企業(yè)的一筆寶貴財富。另外沈江也強調，天匯除了有出色的團隊，也有著(zhù)對行業(yè)的深刻了解，有了這兩點(diǎn)，即使不存在“技術(shù)壁壘”，也可以使天匯在相當長(cháng)的時(shí)間內保持競爭優(yōu)勢。

上市還是被收購？

。。當年，提起天匯，人們會(huì )想到軟漢字系統，而現在，沈江希望提起天匯，人們能想到的是服務(wù)管理軟件。

。。天匯之所以能在當年的軟漢字系統領(lǐng)域取得不錯的成績(jì)，源之于創(chuàng )業(yè)者的熱情及市場(chǎng)的巨大需求，而現在回憶起那段發(fā)展經(jīng)歷，沈江也有遺憾。當年在軟漢字系統領(lǐng)域，天匯資金有限，一年的廣告宣傳費用還不如有的企業(yè)一場(chǎng)市場(chǎng)活動(dòng)的花費，雖然天匯做到了僅次于UCDOS、排名第二的市場(chǎng)成績(jì)，但現在沈江還是感慨：如果當時(shí)資金充裕，天匯應該會(huì )發(fā)展得更好。

。。資金短缺是一方面，另一方面，沈江也表示，在當年資金短缺的情況下，天匯也根本沒(méi)有融資的意識。天匯發(fā)展初期，IDG下屬的太平洋新技術(shù)創(chuàng )業(yè)投資基金曾與天匯接觸商談投資事宜，但當時(shí)沈江對資本的巨大推動(dòng)作用認識不足，投資一事最終擱淺。

。。與軟漢字系統時(shí)代的發(fā)展過(guò)程不同，在開(kāi)發(fā)天匯客戶(hù)服務(wù)管理系統過(guò)程中，沈江一開(kāi)始就希望得到資本的支持，從而推動(dòng)企業(yè)超常規、跳躍式發(fā)展。沈江希望第一期融資四五百萬(wàn)元，主要用于天匯客戶(hù)服務(wù)管理系統2.0版本的開(kāi)發(fā)。據介紹，該版本將更適合石油、電力等行業(yè)提高服務(wù)管理水平，產(chǎn)品的應用范圍將大為擴展。 由于天匯目前尚處于“二次創(chuàng )業(yè)”發(fā)展初期，談上市似乎還比較遙遠，沈江表示，不排除被較大的軟件公司收購的可能，但沈江也表示，無(wú)論采取何種資本運作形式，天匯的品牌必須保留。天匯的英文名稱(chēng)是“TechWay”，意即技術(shù)之路。對天匯而言，團隊無(wú)疑要比技術(shù)更重要，而品牌即是團隊的象征，這也許就是沈江堅持保留天匯品牌的原因吧。

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