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攜手Multitech看Eicon的中國策略

2005/01/12

  日前,加拿大Eicon Networks與北京Multitech達成共識:Multitech由Eicon Networks的ESP(Eicon解決方案供應商,即經銷商)升級為Eicon Diva Server系列產品中國地區(qū)總代理。Multitech成為Eicon Diva Server系列產品中國地區(qū)總代理,意味著雙方將進一步加強合作,提高在語音數(shù)據(jù)通訊領域中的競爭力,并為開拓Eicon Networks在中國的市場,打下堅實的渠道基礎。本報記者隨即采訪了雙方當事人:Eicon Networks全球渠道總監(jiān)Adrian Girling和Multitech公司總經理Julia Zhu ,請他們?yōu)榇蠹医榻B一下Eicon Networks對中國市場的經營策略。

  記者:把 Mutltitech授權為Eicon Diva Server 產品在中國區(qū)的代理商,這對Eicon有何積極意義?據(jù)我們所知,Multiteh曾有兩年時間是你們的ESP,但是現(xiàn)在Multitech成為了Eicon的代理商,是什么原因導致了Multitech與Eicon的合作形式的升級?Eicon為銷售伙伴提供了哪些支持?
Adrian Girling:與Multitech的合作有助于Eicon加快開拓Diva Server系列產品在中國的市場,他們的承諾和專業(yè)技術將極大的提高Eicon的競爭力,使Eicon早日成為CTI市場的領軍者。Multitech從ESP升級到代理商的原因主要是我們兩個公司之間存在的商業(yè)機會。在Multitech擔任ESP的兩年中,它向最終用戶和下級經銷商銷售Eicon產品,展示了其卓越的銷售能力和專業(yè)技術。近期Eicon在實行CTI策略,我們正在尋求可靠的合作伙伴在當?shù)卮砦覀兊漠a品。Multitech有實力,同時也有一套可行的業(yè)務拓展計劃,這使得我們有信心選擇他們作為Eicon的代理商。

  記者:Multitech新近成為Eicon Networks Diva Server系列產品的中國區(qū)域總代理,在公司發(fā)展上的戰(zhàn)略意義是怎樣的?

  Julia Zhu:首先,我們很榮幸能夠成為Eicon網絡公司Diva Server系列產品的中國區(qū)總代理。我們從2002開始推廣Eicon產品,在兩年多的Eicon產品銷售過程中,通過與客戶的廣泛交流和對同類產品的綜合對比,我們意識到Eicon網絡公司的Diva Server產品具有極強穩(wěn)定性和出色的功能,且非常易于開發(fā),在多種應用上有著其他廠商產品無可比擬的優(yōu)勢。成為Eicon Diva Server的中國區(qū)代理,對我們意味著更大的挑icon戰(zhàn),我們需要更加積極地開拓業(yè)務。我們信心十足,借此契機,在大力推廣Eicon Diva Server 系列產品的同時,借助Eicon的眾多支持,Multitech在企業(yè)發(fā)展上也將有一個質的飛躍。為此, 我們專門成立了語音事業(yè)部,指定專門的技術人員, 銷售人員來從事Diva Server 產品的推廣。從公司的整體發(fā)展策略上來看,成為Eicon Diva Server系列產品的總代理無疑進一步增強了我們拓展語音數(shù)據(jù)通信業(yè)務的綜合能力。從公司的總體架構來看,成立了專門的語音事業(yè)部將拓寬Multitech在語音數(shù)據(jù)領域的業(yè)務面與業(yè)務量。

  作為Eicon Diva Server系列產品中國區(qū)總代理,Multitech將從渠道拓展、市場推廣、產品銷售以及技術支持等多個方面,全方位的與Eicon聯(lián)手開拓市場。這種緊密的戰(zhàn)略結合將會成為Eicon和Multitech在語音通信市場發(fā)展壯大的主旋律。相信從戰(zhàn)略高度上與Eicon的合作將會為Multitech在語音數(shù)據(jù)通信領域中的快速發(fā)展的鋪平道路。

  記者:Eicon Networks前不久剛剛發(fā)布Diva Server V系列產品,請問Multitech該系列產品在中國市場的前景如何?

  Adrian Girling:Eicon公司進駐中國以來,一直很關注和看好這個市場,這次發(fā)布的Diva Server V系列產品,就是針對龐大的語音市場推出的。Eicon Diva Server系列產品本身具有很強的集成性,但考慮到部分客戶群的使用需求主要是針對語音方面,V系列產品的推出能很好的滿足這部分客戶的需求,可以說是對Eicon產品線的完善。Diva Server V系列是一系列專為語音和電話會議應用而研制的通信硬件卡,具有優(yōu)秀的媒體處理能力。它提供BRI、PRI、E1、 T1和模擬線路接口、為語音、電話會議等CTI應用提供了一個優(yōu)秀的硬件平臺。基于最新PCI標準的Diva Server V系列板卡的每個信道都有一個專有的DSP來處理對實時性要求比較高的語音處理的任務,大大減輕主機負擔,并提供非常優(yōu)秀的性能。Diva Server單機最多可以支持8塊板卡,提供了2到240路的通信支持,系統(tǒng)容量配置非常靈活。Diva Server同時支持Windows系列操作系統(tǒng) (Windows NT、XP、2000、2003)和Linux (RedHat、SusE、Debian)。中國的語音市場是巨大的,現(xiàn)在開發(fā)出的僅僅是很小的一部分,我相信,憑借Diva Server系列產品的優(yōu)勢,將會在中國語音市場拓展出一片屬于Eicon自己的天空。

  記者:請Multitech介紹一下公司的主營業(yè)務,與Eicon Networks 產品如何結合?Eicon Networks產品在Multitech業(yè)務中扮演著怎樣的角色?

  Julia Zhu:Multitech公司自成立以來,主要從事系統(tǒng)集成的業(yè)務和一些IT產品的分銷業(yè)務,在此期間積累了一定的用戶群和行業(yè)客戶。Eicon產品的出現(xiàn),將我們客戶群的范圍大大擴大了,而且由于其產品的很多優(yōu)勢,便于我們由一個客戶發(fā)展成一個地區(qū)的客戶群或一個行業(yè)的客戶群,因為Eicon產品的良好口碑,使我們在推廣產品上有了很好的說服力。我們公司的語音產品事業(yè)部就是為了大力推廣Eicon Diva Server產品成立的,良好的銷售趨勢使我們越來越倚重Eicon產品,Eicon Diva Server產品在Multitech的業(yè)務中扮演著越來越重要的角色。Eicon Diva Server 系列產品在Multitech的整體業(yè)務中正逐步成為中堅產品。Multitech將繼續(xù)以Eicon Diva Server產品為核心進一步拓展語音通信市場。

  Multitech將大力協(xié)助Eicon拓展全國的銷售渠道,豐富下級分銷商隊伍,增強Eicon Diva Server產品的渠道能力。為了更好的拓展區(qū)域市場,Multitech還將細分中國市場,在各主要區(qū)域設立辦事處以便更好地與區(qū)域客戶溝通合作。
作為Eicon Diva Server的總代理,Multitech在拓展分銷隊伍的同時,還要面向系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商以及有技術開發(fā)能力的最終用戶。為這些目標客戶群,提供全方位的支持。Multitech擁有雄厚的技術實力,為下游渠道伙伴與最終用戶提供認證培訓、技術支持、產品開發(fā)支持等全方位服務。

  Multitech還將與Eicon聯(lián)手進行市場推廣,通過擴大市場影響力,進一步加快Eicon在中國語音通信市場的前進步伐。

  記者:Eicon在中國的渠道發(fā)展策略和遠期規(guī)劃是什么?

Adrian Girling:簡要地說,對于Eicon的渠道伙伴,作為廠商的Eicon必須有其商業(yè)價值。在業(yè)務  運作上中國有很多獨特之處的,但就Eicon對實行其渠道策略的基本點來說,中國和其他國家是一樣的。Eicon會竭盡所能,提供性能卓越,價格合理的產品,以滿足目標用戶的需要。同時,我們也會幫助代理商解決在營銷和技術方面出現(xiàn)的問題,以協(xié)助他們更好的處理業(yè)務。正是基于上述理念,我們要在中國貫徹落實我們的全球渠道發(fā)展策略

  Eicon在 X.25通訊產品上擁有悠久的歷史,但是現(xiàn)在我們的發(fā)展側重在兩個方面:媒體處理技術和網絡安全。在媒體處理方面,我們的Diva Server系列產品可實現(xiàn)語音業(yè)務應用:比如自動語音識別(ASR);交互語音回應(IVR)和VoIP。同時,也支持非語音應用:比如傳真(FAX) 和遠程接入(RAS)。在網絡安全方面,我們推出了一系列的網絡安全產品,以滿足企業(yè)用戶的需要。針對這一產品策略,在中國我們已發(fā)展并正在發(fā)展以獨立軟件開發(fā)商,增值應用開發(fā)商,和系統(tǒng)集成商為主的合作伙伴,這些合作伙伴具有相關的技術能力,為最終用戶供應和支持Eicon的產品。

  記者:請Multitech展望一下這個領域的發(fā)展前景。請問Multitech的近期與遠期目標是什么?
Julia Zhu:針對Eicon Diva Server 產品在傳真應用領域的獨特優(yōu)勢,Multitech首先將以傳真市場作為Diva Server產品在中國的切入點, 力爭為中國的傳真應用開發(fā)商提供更優(yōu)質的傳真硬件平臺; 其次, Multitech 將向中國的語音應用開發(fā)商推薦Diva Server 產品,為中國語音應用開發(fā)商提供更多的,更穩(wěn)定的硬件通信卡。

  在企業(yè)和行業(yè)的自動化、無紙化、信息化的發(fā)展勢頭下,無論從技術上以及成本壓縮上,Eicon Diva Server 產品 的介入無疑會讓更多系統(tǒng)集成商和獨立軟件開發(fā)商受益。Multitech將在近期一段時間內發(fā)展各級分支機構,完善樹形渠道架構,覆蓋更多領域與區(qū)域。提供更強的、更多元化的支持給Eicon。

  語音通信市場前景一片光明,發(fā)展空間巨大,但隨著目光的聚集,這個領域的競爭也將越來越激烈。但我們相信,憑借Eicon網絡公司的實力以及Eicon網絡高性能的語音數(shù)據(jù)通信產品,將會大大提高Multitech在這個領域中的競爭力。我們將與Eicon攜手共拓中國語音數(shù)據(jù)通信市場的這塊沃土。

Eicon公司供稿 原文刊登于通信世界報



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