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東進(jìn)：運營(yíng)“蝶變”

2005/01/26

　　在國內最早專(zhuān)業(yè)從事CTI基礎軟硬件產(chǎn)品研發(fā)、1996年又成為證券行業(yè)市場(chǎng)上的第一廠(chǎng)商---東進(jìn)技術(shù)，在CTI行業(yè)一直擁有令人矚目的地位。時(shí)至今日，東進(jìn)已經(jīng)廣泛進(jìn)入了彩鈴、彩話(huà)、電話(huà)QQ、聯(lián)通麗音、語(yǔ)音門(mén)戶(hù)、移動(dòng)IVR平臺、秘書(shū)臺、語(yǔ)音短信等諸多語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，"增值電信新應用領(lǐng)頭羊"的形象更加突出。

　　涉足電信，步步為營(yíng)

　　早在1997年，東進(jìn)就意識到了證券市場(chǎng)將趨于飽和，因此果斷決定全面進(jìn)入當時(shí)潛力巨大的電信領(lǐng)域，并迅速在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、資金、技術(shù)投入等各方面進(jìn)行調整。兩年之后的1999年，東進(jìn)推出全面采用DSP技術(shù)的D系統產(chǎn)品，2002年又成功推出DN系列電信級產(chǎn)品，都曾引起很大反響。隨后，東進(jìn)又借助電信增值業(yè)務(wù)大舉興起的東風(fēng)，真正在競爭激烈的電信市場(chǎng)上站穩了腳跟。

　　2003年，東進(jìn)在中國語(yǔ)音卡市場(chǎng)份額占到第一，也是在這一年，東進(jìn)提出“新通訊”定義，提出要專(zhuān)注于新通訊領(lǐng)域的核心技術(shù)。這一年，東進(jìn)大力推動(dòng)電話(huà)QQ、秘書(shū)臺等語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)，其中電話(huà)QQ系統憑借領(lǐng)先的流程、功能以及優(yōu)秀的二次開(kāi)發(fā)工具等優(yōu)勢，一度占據國內80%的市場(chǎng)份額，這是東進(jìn)進(jìn)軍電信行業(yè)后，完成的第一次升級跳。東進(jìn)能夠迅速打入電信行業(yè)，除了其產(chǎn)品語(yǔ)音質(zhì)量出色外，還集成了更多的通訊功能，從而由CTI核心部件轉變?yōu)橥ㄓ嵑诵牟考蔀闉殡娦旁鲋禈I(yè)務(wù)量身打造的電信級設備。2004年，東進(jìn)又進(jìn)入競爭激烈的電信高端市場(chǎng)，大力推動(dòng)彩鈴、彩話(huà)等重量級的語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)，其彩鈴應用遍及手機和小靈通等不同平臺，在多個(gè)省市得到應用。

　　以變應變

　　能在短時(shí)間內取得如此成就，東進(jìn)主要憑借著(zhù)兩大法寶：高端產(chǎn)品和具有投資價(jià)值的業(yè)務(wù)方案。以東進(jìn)的彩話(huà)標準平臺為例，這不但是針對運營(yíng)商需求從硬件基礎上改造的產(chǎn)品，還為投資者準備了包含應用平臺、技術(shù)標準和運營(yíng)指導手冊等在內的完整的方案，從而構成“最具投資價(jià)值的彩話(huà)業(yè)務(wù)標準平臺”。此外，東進(jìn)還積極為運營(yíng)商提供全面支持，如實(shí)行增值服務(wù)運營(yíng)商優(yōu)先服務(wù)計劃，在研發(fā)和商務(wù)上都優(yōu)先提供更大支持；通過(guò)會(huì )議、電子期刊等為SP搭建經(jīng)營(yíng)交流平臺；提供更快的售后服務(wù)相應時(shí)間，讓語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)提供商享受電信運營(yíng)商的待遇。

　　東進(jìn)認為，在任何市場(chǎng)上，產(chǎn)品的價(jià)值都不在于其實(shí)際價(jià)值，而在于客戶(hù)的認可價(jià)值。當電信市場(chǎng)的重心由運營(yíng)商轉向用戶(hù)后，技術(shù)就不再是取勝于市場(chǎng)的唯一、絕對的因素。看起來(lái)技術(shù)的重要性似乎被忽略了，其實(shí)不然，東進(jìn)正是出于對自身技術(shù)優(yōu)勢的絕對自信，才提出了新的策略。早在11年前，東進(jìn)就推出了國內第一款語(yǔ)音產(chǎn)品TC-08A，進(jìn)入21世紀之后推出的D系列和DN系列語(yǔ)音板卡也在技術(shù)上獨具優(yōu)勢。從2004年起，東進(jìn)開(kāi)始推崇“業(yè)務(wù)方案決定運營(yíng)成敗”的觀(guān)點(diǎn)，力求為SP的業(yè)務(wù)設計、市場(chǎng)推廣進(jìn)行全面市場(chǎng)分析，打造運營(yíng)級應用。不過(guò)同時(shí)也應該看到，東進(jìn)并沒(méi)有因為策略的轉變而放松技術(shù)發(fā)展，實(shí)際上，東進(jìn)推出的任何一種新方案背后都有融合先進(jìn)技術(shù)的
軟硬件產(chǎn)品為依托。

　　種種措施使得東進(jìn)由一家單純的技術(shù)提供商，迅速發(fā)展成為通訊領(lǐng)域重量級的平臺及業(yè)務(wù)提供商，領(lǐng)跑電信增值新應用的領(lǐng)頭羊。將市場(chǎng)定位由技術(shù)向市場(chǎng)轉移，發(fā)展重心由自身向客戶(hù)轉移，這一質(zhì)的變化使得東進(jìn)在國內語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)的快速成長(cháng)歷程中獲得了巨大的發(fā)展。

　　搶占運營(yíng)級應用陣地

　　發(fā)展重心由技術(shù)至產(chǎn)品，再由產(chǎn)品轉向運營(yíng)級應用，東進(jìn)的每一步都經(jīng)歷了對語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節和各種要素的全面整合。目前，東進(jìn)正在大力推廣彩話(huà)投資解決方案，最大的賣(mài)點(diǎn)就放在了“運營(yíng)”上。為充分體現人性化，東進(jìn)在方案設計之初就專(zhuān)門(mén)與行為學(xué)家、心理學(xué)專(zhuān)家一起探討，力圖找出真正符合用戶(hù)實(shí)際需求和心理的使用及運行方案。

　　東進(jìn)認為，增值業(yè)務(wù)之所以能夠興起，原因就在于基礎電信業(yè)務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求，這也是電信市場(chǎng)由靜態(tài)的技術(shù)為王的模式轉向靈活應變、客戶(hù)導向的經(jīng)營(yíng)方式的原因。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)論基礎電信業(yè)務(wù)還是增值業(yè)務(wù)，語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)還是數據增值業(yè)務(wù)，怎樣的稱(chēng)呼并不重要，關(guān)鍵是哪種電信業(yè)務(wù)、哪種服務(wù)模式能夠滿(mǎn)足需求。在這樣的“新通訊”市場(chǎng)上，企業(yè)必須深入了解市場(chǎng)，關(guān)懷用戶(hù)，僅有技術(shù)優(yōu)勢就如同存在倉庫中無(wú)為問(wèn)津的產(chǎn)品———雖然存在卻產(chǎn)生不了任何效益，只有以應用為導向、貼近用戶(hù)，才能在今天殘酷的市場(chǎng)中贏(yíng)得成長(cháng)機會(huì )。

　　隨著(zhù)移動(dòng)通信向3G過(guò)渡，網(wǎng)絡(luò )向NGN邁進(jìn)，增值業(yè)務(wù)將迎來(lái)更為廣闊的發(fā)展空間。今天人們看到的電信增值業(yè)務(wù)還只是新時(shí)代的預演，未來(lái)會(huì )更加精彩。對于電信市場(chǎng)中的各類(lèi)企業(yè)而言，必須盡快放棄片面追求技術(shù)優(yōu)勢的思維方式，把更多的精力放在滿(mǎn)足用戶(hù)的直接需求上。在這一點(diǎn)上，東進(jìn)已經(jīng)先行一步。

中國電子報

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