應用協(xié)力讓集成商開(kāi)懷--
東進(jìn)"'燎原行動(dòng)'全國行"有的放矢
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2003/10/09
市場(chǎng)是什么？市場(chǎng)就是競爭。
需求是什么？需求就是能夠為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的東西。
目前，市場(chǎng)上系統集成商的日子不好過(guò)，競爭越來(lái)越激烈，而客戶(hù)的需求卻總是不足。
一個(gè)行業(yè)的繁榮需要大量能夠為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的應用。
CTI行業(yè)發(fā)展到今天，在前幾年高速發(fā)展之后，到了整個(gè)行業(yè)內的各個(gè)方面--（包括硬件產(chǎn)商、應用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商、系統集成商）--都需要冷靜思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候了！
系統集成商的優(yōu)勢：
系統集成商往往能夠最直接的針對某個(gè)的需求，真真切切的感受到每一個(gè)面對的客戶(hù)的呼聲和要求，能夠開(kāi)展最深入的溝通。因而，系統集成商是那種第一個(gè)知道市場(chǎng)變化和冷暖的人。這決定了系統集成商在行業(yè)內的地位是至高無(wú)上的。
系統集成商的難處：
生存永遠是第一位的！迫于生存壓力，系統集成商往往比較專(zhuān)注于一些具體的項目和定單，以及如何根據定單調配企業(yè)內部現有資源，其中甘苦，確實(shí)不足為外人道。
對于許多中小系統集成商，可以用一個(gè)形象來(lái)比喻：只顧埋頭拉車(chē)，不抬頭看路的老牛。
應用軟件產(chǎn)品廠(chǎng)商的優(yōu)勢：
應用軟件產(chǎn)品是CTI行業(yè)發(fā)展的基礎，也是支撐行業(yè)一軟、一硬的柱石之一。中間件的優(yōu)勢在于技術(shù)。
應用軟件產(chǎn)品廠(chǎng)商的難處：
應用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商的老總都知道，做應用軟件產(chǎn)品風(fēng)險和回報都很大，所以，往往是不成功、便成仁。公司的資源永遠都不夠用。
現實(shí)情況：
案例一：
杭州的李先生是做通過(guò)公網(wǎng)的緊急調度應用的，中國政府正在轉型，更加專(zhuān)注于對廣大納稅人提供公共產(chǎn)品和服務(wù)，李先生的應用應該說(shuō)在疾病、自然災害、非常事件頻繁發(fā)生的今天，有非常大的用武之地，我們可以想象，像SARS那樣的重大疫情突然爆發(fā)時(shí)，如果缺乏強大的集群調度能力，那么政府在協(xié)調醫院、疾控中心、交通、物資后勤等相關(guān)部門(mén)統一工作時(shí)，會(huì )面臨怎樣的一種狀況。但李先生的應用實(shí)際上卻遲遲無(wú)法得到有效推廣。究其因不難發(fā)現，企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)無(wú)法真正專(zhuān)注于其擅長(cháng)領(lǐng)域作深、做透。而市場(chǎng)上具有類(lèi)似困難的產(chǎn)商不在少數。如果有一個(gè)具有一定行業(yè)影響力的帶動(dòng)人，能夠在協(xié)調各方利益的前提下，呼吁并發(fā)起類(lèi)似產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這樣的組織，制定相應標準，提供市場(chǎng)信息支持，同時(shí)提供一些具有公信力的宣傳渠道，那么相信，好的產(chǎn)品、應用立馬就能顯山露水，受到關(guān)注，而不會(huì )總是"懷才不遇"。
案例二：
江蘇張總的公司已經(jīng)成立了5~6年，這些年來(lái)，公司雖然沒(méi)有成長(cháng)為一個(gè)大公司，但背靠一些有錢(qián)的大客戶(hù)，總算也還不錯，但是，奶酪總是會(huì )吃完的，情況發(fā)生變化以后，張總做了很多嘗試，但是，資源、信息有限，要結合企業(yè)自身條件找到新的奶酪談何容易！
"燎原行動(dòng)"燎原
天氣涼了，CTI市場(chǎng)卻熱了，因為東進(jìn)技術(shù)的"'燎原行動(dòng)'全國行"路演活動(dòng)燒的火燎火燎。
從8月26日到9月23日，從深圳落子到北京收官，"東進(jìn)'燎原行動(dòng)'全國行"雷聲大，雨點(diǎn)也不小。印象中，時(shí)下的廠(chǎng)商喜歡在廣告、秀場(chǎng)上做空頭文章，斗的滿(mǎn)地雞毛卻無(wú)人喝彩，因為眾看官早已習慣了在浮躁中過(guò)恬靜的日子，對于各種宣傳，常常相對莞爾，一笑了之。此次東進(jìn)路演卻出人意外，當局者熱情，旁觀(guān)者熱心，如此有悖常理只能說(shuō)明--有名堂！要知道在開(kāi)心樂(lè )壞肚皮后滿(mǎn)地找牙也并非易事，何況要在有相同的產(chǎn)品、有相同的技術(shù)、有相同的廣告、有相同的口號你心知我肚明的語(yǔ)音卡市場(chǎng)上，找出一顆與眾不同的"大金牙"？因此，眾看官會(huì )問(wèn)，東進(jìn)到底做了什么？
此次路演東進(jìn)從市場(chǎng)策略角度闡述了兩大戰略"產(chǎn)品領(lǐng)先戰略"和"應用協(xié)力戰略"，東進(jìn)的產(chǎn)品領(lǐng)先業(yè)內有目共睹，而與會(huì )者反響最大的是東進(jìn)的"應用協(xié)力戰略"，看來(lái)這就是東進(jìn)路演的"名堂"。從話(huà)語(yǔ)間透露出來(lái)的信息表明，東進(jìn)將會(huì )搞類(lèi)似于行業(yè)合作的東西，熟悉東進(jìn)的人會(huì )明白，"應用"其實(shí)指東進(jìn)的今年的營(yíng)銷(xiāo)策略--"應用營(yíng)銷(xiāo)"，而"協(xié)力"自是"協(xié)同力量"的意思。
斷章取義難免以篇概全，那么東進(jìn)推出這種戰略設想又做何考量呢？要想細究根本，不妨對東進(jìn)身家意圖做個(gè)剖白，從背景上看，今年剛好是東進(jìn)10周年慶，就現代企業(yè)的成長(cháng)規律而言，以10年為一個(gè)輪回，完成嬗變非常有必要；從市場(chǎng)份額上看，東進(jìn)在2002年將市場(chǎng)份額做到了全國第二，但還不足以對
Intel Dialogic構成實(shí)質(zhì)性的威脅，培養勢力成了當務(wù)之急；從整體市場(chǎng)環(huán)境上看，我國目前電信市場(chǎng)的潛力使CTI技術(shù)有大展拳腳的機會(huì )，但處在行業(yè)下游的系統集成商仍然弱勢明顯，無(wú)法對終端用戶(hù)進(jìn)行有效挖掘，對他們的幫助將大大推動(dòng)CTI應用的普及。
橫看豎看，東進(jìn)都有推廣"應用協(xié)力戰略"的必要，因此，"應用協(xié)力戰略"可以首先排除概念炒作之嫌。
夸大的宣傳和不切實(shí)際的承諾是現代企業(yè)宣傳的通病，就"應用協(xié)力戰略"內容而言，東進(jìn)強調的是自身為系統集成商提供的類(lèi)似于行業(yè)咨詢(xún)的作用，為其提供行業(yè)研究報告，分析CTI技術(shù)在各行業(yè)的應用現況和潛在需求并提供解決方案框架；并通過(guò)《行業(yè)快訊》來(lái)溝通信息等等，這些都是東進(jìn)力所能及的事情。因此，這個(gè)頗具建設性的市場(chǎng)戰略，具有說(shuō)服力也值得信賴(lài)。這就解釋了為何每每東進(jìn)高級市場(chǎng)研究員現場(chǎng)解說(shuō)
"應用協(xié)力戰略"，大家都會(huì )為之動(dòng)心。我們唯一能說(shuō)的就是，東進(jìn)此次真把心用在了點(diǎn)子上了。
讓利 又見(jiàn)讓利
事實(shí)上，伴隨"燎原行動(dòng)"路演的還有東進(jìn)從8月18日開(kāi)始的促銷(xiāo)活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中東進(jìn)的部分語(yǔ)音卡產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠達到70%。而這次在路演上向CTI行業(yè)推出免費捆綁CTI中間件--同力信通Easy中間件，則是東進(jìn)又一次讓利的大手筆。
CTI中間件能夠簡(jiǎn)化開(kāi)發(fā)、保護已有投資，為應用系統提供統一的開(kāi)發(fā)平臺，使應用開(kāi)發(fā)商可以將更多的精力運用在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)而不是技術(shù)開(kāi)發(fā)上。在我國CTI市場(chǎng)上，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)CTI中間件的廠(chǎng)商為數眾多，產(chǎn)品、
技術(shù)也各有特點(diǎn)，在銷(xiāo)售上也不乏有與品牌CTI廠(chǎng)商合作以捆綁銷(xiāo)售形式進(jìn)入市場(chǎng)的，但廠(chǎng)商都沒(méi)有舍棄這塊額外的"肥肉"，也就是說(shuō)CTI中間件從來(lái)都是有償的。因此，東進(jìn)此舉顯然又出乎人意料之外。
我們姑且不去討論東進(jìn)一再讓利的真正市場(chǎng)意圖，但無(wú)論如何，免費CTI中間件和價(jià)格有親和力的語(yǔ)音卡，對ISV、SI以及CTI應用的普及都是好消息，如果東進(jìn)能夠兌現"應用協(xié)力戰略"里的諸多承諾的話(huà)，那就好上加好了，也許，有了廠(chǎng)商的一再讓利，有了語(yǔ)音卡廠(chǎng)商積極協(xié)調廣開(kāi)言路的努力，ISV、SI開(kāi)懷的日子，將為期不遠。
東進(jìn)技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯
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