給集成商更大空間
彭芳
2003/09/29
9月23日，東進(jìn)“燎原行動(dòng)”全國行終于走到了最后一站——北京。在長(cháng)達一個(gè)多月、歷經(jīng)9個(gè)城市的活動(dòng)中，東進(jìn)在努力宣傳自己的兩個(gè)戰略：產(chǎn)品領(lǐng)先戰略和應用協(xié)力戰略。兩個(gè)戰略的相輔相成，在各地都吸引了諸多系統集成商。CTI行業(yè)發(fā)展到今天，經(jīng)過(guò)前幾年高速發(fā)展之后，到了需要整個(gè)行業(yè)內的各個(gè)環(huán)節，包括硬件廠(chǎng)商、應用軟件產(chǎn)品廠(chǎng)商、系統集成商，冷靜思考的時(shí)候：產(chǎn)業(yè)如何才能取得更大的發(fā)展。東進(jìn)公司代表認為，只有集合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不同環(huán)節的力量，才可能取得整個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
每個(gè)人的胳膊都不夠長(cháng)
和其他產(chǎn)業(yè)不同，CTI應用歷來(lái)強調的就是系統的概念。在用戶(hù)最終使用的系統中，有硬件設備提供商如東進(jìn)提供的平臺，有中間件廠(chǎng)商提供的中間件產(chǎn)品，有系統集成商開(kāi)發(fā)的應用軟件，還有咨詢(xún)顧問(wèn)公司提供的咨詢(xún)，所有這些環(huán)節集合在一起，才能構筑一個(gè)成功的系統。然而，這其中的任何一個(gè)角色都有自己的局限性。
以系統集成商為例，它往往能夠最直接地感受到用戶(hù)的需求，能夠開(kāi)展最深入的溝通。因而，系統集成商是第一個(gè)知道市場(chǎng)變化和冷暖的人。然而，迫于生存壓力，集成商往往比較專(zhuān)注于一些具體的項目和定單，以及如何根據定單調配企業(yè)內部現有資源，甚至為了生存，彼此之間開(kāi)展價(jià)格戰，損害了產(chǎn)業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。對于許多中小系統集成商，可以用一個(gè)形象來(lái)比喻：只顧埋頭拉車(chē)，不抬頭看路的老牛。
從整體市場(chǎng)環(huán)境上看，我國目前電信市場(chǎng)的潛力使CTI技術(shù)有大展拳腳的機會(huì )，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節都專(zhuān)注在自己的生存領(lǐng)域，埋頭苦干，沒(méi)有機會(huì )抬頭看看產(chǎn)業(yè)的前景在哪兒。特別是處在行業(yè)下游的系統集成商弱勢明顯，雖然直接面對最終用戶(hù)，卻無(wú)法對終端用戶(hù)進(jìn)行有效挖掘并推動(dòng)CTI應用的普及。
五項措施全力支持集成商
東進(jìn)在今年從直銷(xiāo)轉分銷(xiāo)后，就敏銳地看到了集成商的問(wèn)題癥結所在，并推出此次全國路演，以全力支持集成商，開(kāi)拓更多的CTI應用。
東進(jìn)的代表介紹，公司提供給集成商的支持主要體現在五個(gè)方面。從直銷(xiāo)轉分銷(xiāo)后，東進(jìn)認為賣(mài)產(chǎn)品不是營(yíng)銷(xiāo)的核心，最關(guān)鍵是去了解客戶(hù)需求，抓住需求，然后去定義符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，開(kāi)拓出新的領(lǐng)域和應用。因此，東進(jìn)成立了專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調查隊伍，進(jìn)行行業(yè)和用戶(hù)需求的深入調查分析，分析CTI技術(shù)在各行業(yè)的應用現狀和潛在需求，并提供解決方案框架；其次，每月為伙伴提供行業(yè)快訊，使其盡早掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握先機；為合作伙伴免費提供行業(yè)研究報告，幫助他們發(fā)現挖掘商機；東進(jìn)成立了大客戶(hù)部，針對金融、電信等行業(yè)，深入了解需求和信息，幫助伙伴一起取得項目；更重要的是，東進(jìn)將建立應用解決方案庫，提供某些應用的通用框架，以幫助集成商能針對用戶(hù)的需求，在通用框架的基礎上具體細化，以更快地提出有針對性的解決方案。
東進(jìn)認為，這些舉措雖然不能給公司帶來(lái)直接的利益，但通過(guò)對合作伙伴的支持，可以促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和CTI應用的普及，這是作為領(lǐng)導廠(chǎng)商的責任。
讓利再讓利給SI更大空間
事實(shí)上，伴隨“燎原行動(dòng)”路演的還有東進(jìn)從8月18日開(kāi)始的促銷(xiāo)活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)中，東進(jìn)的部分語(yǔ)音卡產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠幅度達到70%。而這次在路演中，又向CTI行業(yè)推出免費捆綁CTI中間件——同力信通Easy中間件，則是東進(jìn)又一次讓利的大手筆。
CTI中間件能夠簡(jiǎn)化開(kāi)發(fā)、保護已有投資，為應用系統提供統一的開(kāi)發(fā)平臺，使應用開(kāi)發(fā)商可以將更多的精力運用在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)而不是技術(shù)開(kāi)發(fā)上。在我國CTI市場(chǎng)上，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)CTI中間件的廠(chǎng)商為數眾多，產(chǎn)品、 技術(shù)也各有特點(diǎn)，在銷(xiāo)售上也不乏有與品牌CTI廠(chǎng)商合作，以捆綁銷(xiāo)售形式進(jìn)入市場(chǎng)的，但廠(chǎng)商都沒(méi)有舍棄這塊額外的“肥肉”，也就是說(shuō)CTI中間件從來(lái)都是有償的。因此，東進(jìn)此舉顯然又出乎人意料之外。
免費CTI中間件和價(jià)格有親和力的語(yǔ)音卡，對CTI應用的普及都是好消息。有了廠(chǎng)商的一再讓利，有了語(yǔ)音卡廠(chǎng)商積極協(xié)調，CTI產(chǎn)業(yè)的繁榮和普及為時(shí)不遠。
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