語(yǔ)音板卡需要分銷(xiāo)
由東進(jìn)技術(shù)建立分銷(xiāo)渠道想到的
陳義華 2003/07/07
從宣布改直銷(xiāo)為分銷(xiāo)、進(jìn)行渠道改革計劃到今天，東進(jìn)技術(shù)的渠道改革已經(jīng)進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段——渠道“燎原行動(dòng)”階段，東進(jìn)技術(shù)對全國各地分銷(xiāo)渠道采取實(shí)質(zhì)性戰略部署，旨在通過(guò)長(cháng)期實(shí)踐培訓，提升分銷(xiāo)商的能力。但即使到今天，仍有人懷疑，分銷(xiāo)是否適合語(yǔ)音板卡產(chǎn)業(yè)？東進(jìn)技術(shù)認為，只有走分銷(xiāo)道路，語(yǔ)音板卡產(chǎn)業(yè)才可能進(jìn)一步壯大，否則將在價(jià)格戰的擠壓下迅速萎縮。
直銷(xiāo)限制產(chǎn)業(yè)發(fā)展
從一定程度上講，企業(yè)成長(cháng)到一定規模后，要繼續把市場(chǎng)做大就必須走分銷(xiāo)的道路。在尚在成長(cháng)中的中國語(yǔ)音卡市場(chǎng)，這種情況顯得尤其突出。和IT產(chǎn)業(yè)的其他領(lǐng)域一樣，語(yǔ)音卡同樣屬于高新技術(shù)產(chǎn)品。但由于它只是一個(gè)CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統集成商針對最終用戶(hù)的實(shí)際情況，做二次開(kāi)發(fā)，才能最終形成市場(chǎng)應用。這就使整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成了一個(gè)金字塔形的格局——廠(chǎng)商數量少，且國內廠(chǎng)商多采用直銷(xiāo)方式，主要集中在中、低端產(chǎn)品領(lǐng)域；系統集成商眾多，且大多各自為戰，合作意識較弱，重復開(kāi)發(fā)多，產(chǎn)品的技術(shù)、應用規模無(wú)法取得突破性進(jìn)展。而且，由于國內廠(chǎng)商大多羽翼未豐，多拘于短期經(jīng)營(yíng)效益……如果任由上述情況繼續發(fā)展，勢必將陷入價(jià)格戰的泥潭。
東進(jìn)技術(shù)認為，語(yǔ)音板卡產(chǎn)業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)要進(jìn)一步拓展，就需要打破原有模式，建立一種新的體制——分銷(xiāo)體制，以帶動(dòng)國內廠(chǎng)商走出競爭誤區和價(jià)格戰，回歸高科技產(chǎn)業(yè)的核心，把精力集中在技術(shù)進(jìn)步和新產(chǎn)品的研發(fā)上。因此，在成立十周年后的今天，東進(jìn)技術(shù)終于放棄了長(cháng)久以來(lái)的直銷(xiāo)模式，全力進(jìn)行渠道的建設。把市場(chǎng)的“蛋糕”做大，再與渠道伙伴共同分享，共生共榮，這是東進(jìn)技術(shù)急切想傳達給外界的信息。
業(yè)內有關(guān)專(zhuān)家認為，東進(jìn)技術(shù)的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念已經(jīng)跳過(guò)了一時(shí)的得失，有了更長(cháng)遠的戰略思維。這也是語(yǔ)音板卡廠(chǎng)商應該考慮的方向：集中精力保持一流的技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，不設固定的生產(chǎn)基地，不在銷(xiāo)售細節上過(guò)多操心，給渠道相當的利潤空間。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運做，分銷(xiāo)模式帶給東進(jìn)和渠道伙伴的是雙贏(yíng)的局面：撇開(kāi)了銷(xiāo)售的東進(jìn)可以全力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，尋找新商機；渠道伙伴有了原產(chǎn)廠(chǎng)商的技術(shù)支持和培訓，做起事情來(lái)也得心應手。
借渠道造語(yǔ)音板卡勢
從市場(chǎng)的角度上看，“分蛋糕”意味著(zhù)“讓利”，也意味著(zhù)可能收獲更大的市場(chǎng)份額。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，就是要進(jìn)一步增進(jìn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，完善這一層次的產(chǎn)業(yè)鏈。回顧東進(jìn)技術(shù)十年的發(fā)展歷程，再審視它以前無(wú)法自我超越的困惑，“分蛋糕”或許真的會(huì )為它帶來(lái)“開(kāi)胃”的效果。
東進(jìn)技術(shù)成立十年來(lái)，經(jīng)過(guò)了長(cháng)期的摸索與積累，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、運營(yíng)管理等方面都取得了長(cháng)足進(jìn)步，現在開(kāi)始從營(yíng)銷(xiāo)上著(zhù)手，解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略問(wèn)題了。東進(jìn)技術(shù)正是看到了分銷(xiāo)模式有效協(xié)調人力資源分配與產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)系時(shí)的巨大作用，也看到了分銷(xiāo)模式能給自身帶來(lái)的更具戰略意義的轉化——“勢”的變化。
古代諸侯爭霸有“合縱連橫”，近代戰爭有“同盟”、“協(xié)約”，而現代企業(yè)流行“并購”，這些都在傳遞著(zhù)一種信息——規模將決定戰“勢”，聯(lián)合戰線(xiàn)是抵御外虜強敵的強有力手段。可以說(shuō)，一直以來(lái)東進(jìn)技術(shù)都生活在Intel Dialogic的陰影下。
而現在東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)俱備了與之競爭的實(shí)力與條件，只是常常顯得心有余而力不足。其實(shí)單從技術(shù)、產(chǎn)品等方面來(lái)看，雙方已沒(méi)有什么差距，但Intel Dialogic的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還是讓東進(jìn)技術(shù)望其項背。歸根結底，問(wèn)題還是出在“勢”之上，之前過(guò)于信賴(lài)直銷(xiāo)模式使得東進(jìn)技術(shù)即使頻頻增加內部人手也還是無(wú)法在規模上與Intel Dialogic比拼，在明確了從技術(shù)這一核心出發(fā)，深入產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈謀求同盟的發(fā)展思路后，從而扭轉與Intel Dialogic的競爭態(tài)勢。
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