見(jiàn)證發(fā)展 鑄造惟一——新通訊下的新東進(jìn)
2003/06/24
2003年2月27日，國內一個(gè)權威調查機構發(fā)布了一份關(guān)于中國語(yǔ)音板卡市場(chǎng)的最新調查報告，該報告顯示，2002年中國語(yǔ)音板卡市場(chǎng)格局發(fā)生了不小的變化，其中，除Intel Dialogic以48.7%的市場(chǎng)占有率繼續穩居語(yǔ)音板卡市場(chǎng)首位外，國內廠(chǎng)商的領(lǐng)軍企業(yè)--深圳東進(jìn)技術(shù)異軍突起，以15.8%的市場(chǎng)占有率歷史性的搶到了亞軍的寶座，而此前一直居于這個(gè)位置的NMS在2002財年并無(wú)特別建樹(shù)，業(yè)績(jì)一般，市場(chǎng)占有率僅僅達到了9.8%。
這一"行情"的變化，反映了國內語(yǔ)音卡廠(chǎng)商的迅速雄起，可以看出，國內語(yǔ)音卡廠(chǎng)商將徹底改變一直以來(lái)偏安一隅的陪襯角色，成為國內語(yǔ)音卡的當然主宰；也反應出了東進(jìn)技術(shù)在"新通訊"大勢下的自我超越。以目前的發(fā)展態(tài)勢，不難預測，未來(lái)的東進(jìn)技術(shù)，必然將在語(yǔ)音卡市場(chǎng)上騰蛟起浪，興一番風(fēng)雨。
十年深耕，見(jiàn)證行業(yè)發(fā)展
興起于20世紀80年代初期的語(yǔ)音板卡，早在1988年就進(jìn)入了中國市場(chǎng)，但一直以來(lái)由于技術(shù)的局限，其應用受到較大限制。1993年，深圳東進(jìn)技術(shù)的成立，給了國內語(yǔ)音卡市場(chǎng)一把實(shí)實(shí)在在的推進(jìn)力，由于公司創(chuàng )始人都是行業(yè)資深專(zhuān)家，洞悉行業(yè)應用發(fā)展趨勢，同時(shí)也深諳經(jīng)營(yíng)之道，因此，東進(jìn)技術(shù)自成立開(kāi)始就迅速成長(cháng)。而它的發(fā)展，不但見(jiàn)證了行業(yè)的發(fā)展，也促進(jìn)了國內語(yǔ)音卡市場(chǎng)的成熟，同時(shí)帶動(dòng)了國內一大批優(yōu)秀同行的迅速崛起，也使一直以來(lái)由Intel Dialogic等境外廠(chǎng)商把持市場(chǎng)的壟斷局面被逐步打破。
剛開(kāi)始時(shí)，由于實(shí)力相差懸殊，東進(jìn)技術(shù)并未與Intel Dialogic等境外廠(chǎng)商正面交鋒展開(kāi)陣地戰，而是避實(shí)就虛繞開(kāi)Intel Dialogic等境外廠(chǎng)商專(zhuān)注的市場(chǎng)，因此，東進(jìn)技術(shù)向業(yè)界提供的最早的應用是一套面向證券行業(yè)的電話(huà)委托交易系統，幸運的是，當時(shí)正好趕上國內證券發(fā)展的一個(gè)高峰，使得東進(jìn)技術(shù)一度將國內這一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額做到80%以上。到1999年，隨著(zhù)公司規模的壯大，東進(jìn)技術(shù)開(kāi)始制訂新的戰略規劃，準備推出采用DSP技術(shù)的東進(jìn)D系列產(chǎn)品，進(jìn)軍高端語(yǔ)音卡市場(chǎng)，涉足國內電信領(lǐng)域。但這時(shí)，東進(jìn)技術(shù)咄咄逼人的銳氣已經(jīng)受到了Intel Dialogic的重視，Intel Dialogic開(kāi)始狙擊東進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品，而國內外兩大廠(chǎng)商的正面對壘，也從此拉開(kāi)了序幕。2002年，東進(jìn)技術(shù)推出具有里程碑意義的東進(jìn)DN系列產(chǎn)品，并在首屆CTI工程師大會(huì )上進(jìn)行了推廣，但由于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節上的種種原因，DN系列產(chǎn)品仍然無(wú)法對市場(chǎng)形成根本性沖擊--無(wú)形的天花板看不見(jiàn)、摸不著(zhù)，卻堵住了去路。
面對這種情況，東進(jìn)技術(shù)開(kāi)始細究根本，充分研究電信軟投資背景下，語(yǔ)音卡產(chǎn)品的市場(chǎng)走向后，建設性的提出了"新通訊 新東進(jìn)"的規劃目標，同時(shí)放棄了沿用十年的直銷(xiāo)渠道，引入分銷(xiāo)機制，開(kāi)始戰略性突進(jìn)。
新通訊下的新東進(jìn)
隨著(zhù)信息產(chǎn)業(yè)第二波浪潮的迫近，電信進(jìn)入了軟投資時(shí)代，并帶來(lái)了應用的日新月異。在這種趨勢下，人們更愿意把"新通訊"當成一個(gè)能夠為CTI包括語(yǔ)音卡市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展新契機的全新主題，而探討"新通訊"下的發(fā)展之道，也成了眾廠(chǎng)商關(guān)注的焦點(diǎn)。
2002年3月29日，在東進(jìn)技術(shù)的"千人客戶(hù)大會(huì )"上，東進(jìn)技術(shù)率先向業(yè)界提出了"新通訊"概念。對于"新通訊"概念的內涵，東進(jìn)技術(shù)常務(wù)副總經(jīng)理賀建楠這樣闡述，他表示，在當今日益開(kāi)放的應用環(huán)境中，"新通訊"也將沿著(zhù)類(lèi)似個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡前進(jìn)，而其開(kāi)放的本質(zhì)，將決定它自身會(huì )是一個(gè)非常巨大的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，在這樣的環(huán)境中，市場(chǎng)的細分會(huì )越來(lái)越清楚，不同的廠(chǎng)商將會(huì )專(zhuān)注于不同的領(lǐng)域，如個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)，有做硬件的、有做軟件的、有做服務(wù)的；做硬件的又分別有做CPU的、做顯示器的等等可以逐步細分，而以往由一家或者幾家公司提供專(zhuān)有、封閉通訊設備的日子，則將一去不復返。
與會(huì )的專(zhuān)家也普遍認為，傳統意義上的通訊就是在電話(huà)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)之間進(jìn)行的語(yǔ)音與數據的交換，而"新通訊"應該是一個(gè)融合了多種通訊手段的信息平臺，可以向人們提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化的服務(wù)。它會(huì )使各種網(wǎng)絡(luò )互聯(lián)互通，無(wú)縫覆蓋；使各種業(yè)務(wù)互相滲透與交叉；使各種應用趨向使用統一的IP協(xié)議；也使行業(yè)管制和政策方面逐漸趨向統一。
正是在充分理解"新通信""開(kāi)放與融合"本質(zhì)的大前提下，東進(jìn)技術(shù)提出了"新東進(jìn)"發(fā)展戰略，重新定位自己的角色--"新通訊"領(lǐng)域里的核心部件及解決方案供應商。而在完成角色轉化后，東進(jìn)技術(shù)將可以更加貼近用戶(hù)，深入市場(chǎng)，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展先機，構建一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈，將下一代通訊網(wǎng)絡(luò )建設的主動(dòng)權掌握在手中。
突破直銷(xiāo)觀(guān)念，走東進(jìn)特色
引入渠道分銷(xiāo)機制，是"新東進(jìn)"在"新通訊"下進(jìn)行的一次自身內部機構的改革和戰略重整。雖然 "扁平化"是目前的渠道流行詞，但面對自己熟悉的行業(yè)、市場(chǎng)，東進(jìn)技術(shù)更愿意正視自身面臨的問(wèn)題，而不使觀(guān)念落入"流行"的條條框框里。
由于語(yǔ)音卡只是CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統集成商針對最終用戶(hù)的實(shí)際情況，做二次開(kāi)發(fā)，才能最終形成市場(chǎng)應用。這就使整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成了一個(gè)金字塔形的格局--廠(chǎng)商數量少，系統集成商眾多，且個(gè)體力量薄弱，又缺乏合作意識，大多"各自為戰"，因此經(jīng)常造成重復開(kāi)發(fā)現象，而產(chǎn)品的技術(shù)、應用規模卻無(wú)法取得突破性進(jìn)展。東進(jìn)之所以碰到"天花板"，也是因為快速成長(cháng)帶來(lái)的終端用戶(hù)暴漲后，直銷(xiāo)模式無(wú)法承受企業(yè)對銷(xiāo)售人手急劇需求招致的空前壓力。在明確了自身作為核心部件及解決方案供應商的角色后，分銷(xiāo)對于"新東進(jìn)"，更是勢在必行的。可以預測到的是，"新東進(jìn)"在渠道"割?lèi)?ài)"后，不但能夠解決人手壓力，從而專(zhuān)注于其自身處于產(chǎn)業(yè)鏈中心的核心部件及解決方案供應商的角色，還能通過(guò)出讓可觀(guān)利潤空間來(lái)聯(lián)合國內各地的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同作戰，形成規模效應，從勢頭上扭轉與Intel Dialogic對峙的不利局面。
目前，東進(jìn)技術(shù)的渠道分銷(xiāo)計劃已經(jīng)進(jìn)入了渠道"燎原行動(dòng)"實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，在渠道"燎原行動(dòng)"中，東進(jìn)技術(shù)將派遣大量有豐富技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和行業(yè)積累的內部高級人員，深入包括北京、上海、深圳、成都、杭州等在內的全國大中城市渠道分銷(xiāo)商，通過(guò)言傳身教，以一種"傳幫帶"似的持續培訓，從銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)管理、產(chǎn)品技術(shù)、客戶(hù)管理等方面提升東進(jìn)技術(shù)分銷(xiāo)商的自身造血能力，從而使分銷(xiāo)渠道能夠順利接管一直以來(lái)都由東進(jìn)技術(shù)自己管理的終端用戶(hù)以及系統集成商，深挖客戶(hù)應用潛力，幫助東進(jìn)技術(shù)完成直銷(xiāo)到分銷(xiāo)的戰略大轉移，也使分銷(xiāo)商自身能夠最好的把握機會(huì )，和東進(jìn)技術(shù)一起將"蛋糕"繼續做大。
通過(guò)十年不懈努力，東進(jìn)技術(shù)靠三兩個(gè)人七八條槍?zhuān)瑢?zhuān)注于自身的行業(yè)，穩步發(fā)展，走出了一條令多數創(chuàng )業(yè)者艷羨的成功之路。當然，來(lái)路也并非一帆風(fēng)順，在見(jiàn)證中國語(yǔ)音卡市場(chǎng)十年發(fā)展的過(guò)程中，盡管東進(jìn)技術(shù)在成長(cháng)歷程、運營(yíng)觀(guān)念上創(chuàng )造了許多值得創(chuàng )業(yè)者借鑒的 "惟一"，但也著(zhù)實(shí)付出了不少--"鑄造惟一"就必然要接收挑戰、考驗。而前方，Intel Dialogic的考驗也正進(jìn)一步等著(zhù)"新東進(jìn)"闖關(guān)。
東進(jìn)技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯
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