綜述：中國語(yǔ)音卡市場(chǎng)競爭升級
2003/06/05
如果說(shuō)，以前的國內的語(yǔ)音板卡市場(chǎng)還是個(gè)稚氣未褪、倍受冷落的“黃毛丫頭”，那么如今的“她”就是個(gè)明眸皓齒、婷婷玉立能讓眼球不打轉的漂亮大姑娘。電信行業(yè)進(jìn)入軟投資時(shí)代仿佛一夜春雨，使得這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)生機無(wú)限。CTI語(yǔ)音板卡在電信市場(chǎng)角色的轉換帶來(lái)的最直接的影響就是廠(chǎng)商的加大投入，以及新機遇可能帶來(lái)的新一輪洗牌效應。年初，國內權威調查機構針對中國CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)的一份調查報告表明，2002年CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)格局發(fā)生了一個(gè)引人注目的變化——深圳東進(jìn)技術(shù)公司以15.8%的市場(chǎng)占有率，超過(guò)曾經(jīng)長(cháng)時(shí)間位列亞軍的NMS，坐上了國內市場(chǎng)的第二把交椅。此一事件，成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，充分顯示了以東進(jìn)技術(shù)為代表的國內廠(chǎng)商在綜合競爭勢力方面的成長(cháng)，也使一直以來(lái)就由Intel Dialogic等國外廠(chǎng)商把持局面的CTI市場(chǎng)充滿(mǎn)了變數。隨著(zhù)競爭指數的飆升，各路廠(chǎng)商不僅繼續在技術(shù)、產(chǎn)品上展開(kāi)對壘，同時(shí)也把交火的陣地推進(jìn)到向來(lái)不受外界過(guò)多關(guān)注的渠道上來(lái)。在技術(shù)、產(chǎn)品看不出差別的關(guān)口，圍繞渠道做一些別樣文章，成了廠(chǎng)商們尋求突破的關(guān)鍵。
電信進(jìn)入軟投資時(shí)代：帶來(lái)新機遇
有業(yè)內專(zhuān)家大膽預言，CTI技術(shù)將成為IT產(chǎn)業(yè)第三次產(chǎn)業(yè)浪潮的核心。在中國電信拆分后，我國電信市場(chǎng)的“5+2”格局已經(jīng)形成。在一個(gè)設施先進(jìn)、網(wǎng)絡(luò )帶寬較為充足的電信基礎網(wǎng)絡(luò )基本形成的情況下，開(kāi)辟適合用戶(hù)需要的新業(yè)務(wù)就成了各運營(yíng)商之間的競爭關(guān)鍵，CTI技術(shù)是數據與語(yǔ)音業(yè)務(wù)融合的關(guān)鍵因素之一，理所當然就成了各電信運營(yíng)商打造各種新業(yè)務(wù)關(guān)鍵平臺的重要選擇。可以說(shuō)，通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的展示機會(huì )和不可限量的成長(cháng)空間。也為本土廠(chǎng)商帶來(lái)了超越自我、超越國際品牌的莫大良機。眾所周知，本土品牌一直以來(lái)就處在Intel Dialogic等境外廠(chǎng)商施加各種壓力之下，苦于沒(méi)有露臉的機會(huì )。如今，在技術(shù)、產(chǎn)品完全趕上國際同行并且面對一個(gè)尚未被加以開(kāi)墾的新興市場(chǎng)，站在同一起跑線(xiàn)上，即使國際品牌有一定的先行者優(yōu)勢，但憑借著(zhù)對本土電信行業(yè)狀況的深入了解以及在產(chǎn)品成本、價(jià)格上的獨有優(yōu)勢，本土廠(chǎng)商如果展開(kāi)手腳充分利用各種有利資源，那么到頭來(lái)鹿死誰(shuí)手還很難說(shuō)。
在產(chǎn)品、技術(shù)方面，國內廠(chǎng)商的進(jìn)步有目共睹，國內電信領(lǐng)域兩大系統集成商廣州新太對東進(jìn)DN系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)嚴格測試。測試報告的數據表明，東進(jìn)DN系列產(chǎn)品已經(jīng)達到并在部分領(lǐng)域超過(guò)了國外品牌產(chǎn)品。其實(shí)，熟悉東進(jìn)技術(shù)的人都知道，無(wú)論是2000年的東進(jìn)D系列產(chǎn)品，還是2002年的東進(jìn)DN系列產(chǎn)品，東進(jìn)技術(shù)都在產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)等方面與Intel Dialogic展開(kāi)了正面競爭。在2002年成功超越NMS后，東進(jìn)技術(shù)開(kāi)始謀求在通訊新市場(chǎng)下的更大發(fā)展——采用全新的分銷(xiāo)銷(xiāo)售模式，把競爭的觸角延伸到更深層面——渠道，與Intel Dialogic展開(kāi)正面對攻。這意味著(zhù)，從2003年開(kāi)始，國內CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)競爭已經(jīng)全面升級，開(kāi)始進(jìn)入渠道競爭階段。
競爭升級：渠道份量加重
語(yǔ)音卡有著(zhù)高新技術(shù)產(chǎn)品普遍的特點(diǎn)——以技術(shù)、產(chǎn)品為導向；同時(shí)它還有自身固有的特點(diǎn)，即它只是一個(gè)CTI領(lǐng)域的核心部件，需要系統集成商針對最終用戶(hù)的實(shí)際情況，做二次開(kāi)發(fā)，才能最終形成市場(chǎng)應用。這就使整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成了一個(gè)類(lèi)似金字塔形的格局——廠(chǎng)商數量少，系統集成商眾多；另外，由于涉足這個(gè)行業(yè)的多數本土經(jīng)營(yíng)者是學(xué)技術(shù)出生，對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節并未投入足夠的精力，而考慮到經(jīng)營(yíng)的直接效益企業(yè)又多采取直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。這些特點(diǎn)的綜合作用極易導致一種兩難的經(jīng)營(yíng)局面：既要維持技術(shù)、產(chǎn)品不斷超越國際廠(chǎng)商或與其保持同步，又要面對數目龐大的系統集成商眾多、最終用戶(hù)，兩邊吃力。由于系統集成商大多都“各自為戰”，且合作意識較薄弱，這使得產(chǎn)品的重復開(kāi)發(fā)頻頻出現。以這樣的狀態(tài)去與Intel Dialogic等老牌廠(chǎng)商交手，本土廠(chǎng)商顯得心有余而力不足就不足為怪了。值得高興的是情況在2002年有了變化，以東進(jìn)技術(shù)為代表的一些本土廠(chǎng)商，已經(jīng)開(kāi)始意識到渠道暗藏的可以扭轉競爭態(tài)勢的潛力，并采取一系列措施，使得渠道在CTI語(yǔ)音板卡市場(chǎng)新一輪的競爭大潮中變的前所未有的重要起來(lái)。
那么本土廠(chǎng)商又如何把渠道變成拋向國際廠(chǎng)商的“小李飛刀”？還以東進(jìn)技術(shù)為例，為了顯示志在必得的決心——特別選擇在公司成立10周年之際，對銷(xiāo)售渠道動(dòng)大手術(shù)——拋棄直銷(xiāo)模式，轉而采取許多國際品牌慣用的分銷(xiāo)模式，分出渠道“蛋糕”以聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商“勢力”。在這樣的大膽革新后，雖然損失了部分利潤，但已經(jīng)可以收攏戰線(xiàn)，集中全部精力進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，而另一方面又可以通過(guò)渠道，利用經(jīng)銷(xiāo)商豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和發(fā)達的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，使產(chǎn)品鋪設和品牌推廣得到保證。總之，在成功對渠道模式進(jìn)行重整后，東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)可以在技術(shù)、銷(xiāo)售雙線(xiàn)做到游刃有余，同時(shí)能夠聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商以“規模軍團”直面與Intel Dialogic的競爭，扭轉整個(gè)局面。
以渠道為切入點(diǎn)來(lái)尋求突破，在國內目前的IT領(lǐng)域，至少是別出心裁，當然，這里頭不乏深思熟慮和吃螃蟹的勇氣。有些人或許會(huì )對東進(jìn)技術(shù)的渠道策略持有異義，因為這不合大眾普遍觀(guān)點(diǎn)。其實(shí)，縱然目前許多企業(yè)對“扁平化”渠道理論趨之若騖，但一點(diǎn)點(diǎn)的打破常規，一點(diǎn)點(diǎn)的冒險，又何嘗不是通往“羅馬”的捷徑？如果換一種角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，很可能就會(huì )有全新的體會(huì )，因為這符合創(chuàng )業(yè)的最有價(jià)值信條——創(chuàng )新。
從渠道燃起向國際品牌沖鋒的戰火，本土廠(chǎng)商在壓抑多年后終于開(kāi)始“絕地反擊”，在一輪接一輪的硝煙過(guò)后，本土廠(chǎng)商開(kāi)始呈現出令人驚喜的發(fā)展勢頭，東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)緊咬住了Intel Dialogic，在市場(chǎng)占有率上穩居第二，并在2003年1-3月，完成了往年同期兩到三倍的銷(xiāo)售額并開(kāi)始向更多行業(yè)、更多區域市場(chǎng)的更深層次滲透；而其他本土廠(chǎng)商如三匯、五月鑫等企業(yè)也逐步加入了競爭行列，而另一方面，近年來(lái)Intel Dialogic的市場(chǎng)份額則明顯有了下降趨勢。大盤(pán)洗牌，或許真的為時(shí)不遠了。
東進(jìn)技術(shù)供稿 CTI論壇編輯
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