CTI市場(chǎng)上演“東進(jìn)”序曲
李勁松 2002/10/23
經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，國內CTI市場(chǎng)已初步形成國外品牌占據高端、國內品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場(chǎng)態(tài)勢，僅僅這一點(diǎn)還不足以表明CTI市場(chǎng)的發(fā)展風(fēng)向。實(shí)際上，CTI市場(chǎng)正在發(fā)生的細微變化非常值得關(guān)注。
設想你正在辦公桌前忙碌，突然電話(huà)響起，屏幕上的來(lái)電顯示表明電話(huà)是你的一個(gè)重要客戶(hù)打來(lái)的，屏幕上不僅顯示你們雙方過(guò)往的每一筆交易記錄，還有這位客戶(hù)的全部個(gè)人資料。屏幕同時(shí)彈出一個(gè)小窗口，提醒你今天是這位客戶(hù)的生日。于是，你非常從容地拿起電話(huà)，在確認身份后，你開(kāi)始對著(zhù)話(huà)筒微笑：“×小姐，你好，生日快樂(lè )！”
很快這種場(chǎng)景就會(huì )成為每一個(gè)普通上班族日常工作的一部分，如果你對CTI（Computer Telephone Integration，或計算機電話(huà)集成）稍加留心的話(huà)。實(shí)現上述功能，其實(shí)并不需要復雜昂貴的交換機，而只需在你的電腦里加一個(gè)CTI板卡。從純粹的技術(shù)角度講，幾年前就早已不是問(wèn)題。問(wèn)題是什么？問(wèn)題是—為什么一項如此實(shí)用、但并不高深的技術(shù)產(chǎn)品普及速度這么慢？
這正是Intel Dialogic、NMS，尤其是國內的東進(jìn)這樣的CTI廠(chǎng)商所關(guān)注的事情。14年前，美國Dialogic公司作為全球最大的語(yǔ)音板卡廠(chǎng)商一腳踏進(jìn)國門(mén)時(shí)，國內尚無(wú)人問(wèn)津此事。那時(shí)，一塊類(lèi)似顯卡大小的語(yǔ)音板卡能賣(mài)到十幾萬(wàn)元，而硬成本可能僅有幾千元。如此高的利潤率，使Dialogic公司在國內一夜暴發(fā)，只是當時(shí)這個(gè)市場(chǎng)總量較小，不被外人關(guān)注罷了。
最近幾年，全球CTI廠(chǎng)商NMS也開(kāi)始涉足國內語(yǔ)音板卡市場(chǎng)，此時(shí)，深圳東進(jìn)的國內CTI廠(chǎng)商已然開(kāi)始崛起。目前CTI已經(jīng)成為全球發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)業(yè)之一，每年以50%的速度增長(cháng)。據業(yè)內人士預測，2002年全球將會(huì )涉及到140億美元的市場(chǎng)，而且這個(gè)數字還不包括計算機和電話(huà)系統市場(chǎng)在內。據統計，2001年中國CTI市場(chǎng)上，僅語(yǔ)音卡一項就達16億元，這16億元分別屬于誰(shuí)呢？Dialogic約80%、NMS約占10%，國內品牌東進(jìn)4～5%，其他份額為國內其他品牌如北京泰興、杭州三匯、深圳鼎銘等所瓜分。
如此巨大的份額懸殊，既意味著(zhù)國內廠(chǎng)商的巨大市場(chǎng)機會(huì )，也意味著(zhù)國內廠(chǎng)商如想超越國外廠(chǎng)商，需要付出的努力。這種努力是多方面的，品牌、技術(shù)、品質(zhì)、渠道、價(jià)格、客戶(hù)忠誠度和美譽(yù)度……，國內廠(chǎng)商不僅需要技術(shù)和資金，還需要時(shí)間去摸索。創(chuàng )立于1994年的深圳東進(jìn)公司，8年來(lái)一直專(zhuān)注于語(yǔ)音板卡市場(chǎng)，應該說(shuō)積累了豐富的技術(shù)和商業(yè)經(jīng)驗。但是，與Dialogic這樣的國際一流廠(chǎng)商的產(chǎn)品相比，2000年前的東進(jìn)有點(diǎn)底氣不足。
“在技術(shù)上我們并不比Dialogic差，但品質(zhì)為什么會(huì )不一樣？”隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加以及利潤率的下降，技術(shù)出身的東進(jìn)公司董事長(cháng)李如江不得不開(kāi)始認真對待產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題，通過(guò)內部反復研討和客戶(hù)交流，終于找到答案，問(wèn)題出在制造工藝上。2000年，通過(guò)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)管理人才，東進(jìn)的產(chǎn)品品質(zhì)很快大幅躍升，產(chǎn)品退貨率明顯下降。“目前，全世界約2/3的IT產(chǎn)品是在中國，特別是華南地區制造的，表明其生產(chǎn)管理水平已經(jīng)達到了相當高的水準。我們的產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有理由，也不應該比國外廠(chǎng)商差。”
但其他差距仍然存在。由于Dialogic進(jìn)入我國新興的聲訊等電信增值服務(wù)領(lǐng)域時(shí)間較長(cháng)，在電信等CTI高端市場(chǎng)上已成為主流，技術(shù)壁壘很高。其他企業(yè)想要進(jìn)入，不僅技術(shù)上要突破，而且還要考慮到產(chǎn)品與現有應用系統的兼容問(wèn)題。“2001年，我們花了很大的精力來(lái)使我們的產(chǎn)品標準與Dialogic兼容，這為我們下一步搶占Dialogic的客戶(hù)和市場(chǎng)份額埋下了伏筆。”李如江說(shuō)。
經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，國內CTI市場(chǎng)已初步形成國外品牌占據高端、國內品牌齊聚中低端的競爭格局。這是整體市場(chǎng)態(tài)勢，僅僅這一點(diǎn)還不足以表明CTI市場(chǎng)的發(fā)展風(fēng)向。實(shí)際上，CTI市場(chǎng)正在發(fā)生的細微變化非常值得關(guān)注。
一是國內CTI廠(chǎng)商的內部練功基本告一段落。仍以東進(jìn)為例，2000年以來(lái)，李如江率領(lǐng)他的幾位同仁一直在忙著(zhù)做五件內部大事：引進(jìn)外援提升產(chǎn)品品質(zhì)、完成內部股份制改造、準備通過(guò)ISO9001認證、大力拓展集成渠道、積極搭建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。用李如江的話(huà)說(shuō)：“我們一直在苦練內功，為挑戰強勁的國際競爭對手做好各方面的準備，包括關(guān)鍵技術(shù)的突破、品質(zhì)的快速提升以及建立和完善客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系。”
二是通信與IT的大融合趨勢給CTI產(chǎn)品帶來(lái)的重大機遇。在1999年以前，3C的概念對產(chǎn)業(yè)界人士來(lái)說(shuō)還是陌生的，但是，互聯(lián)網(wǎng)的誕生改變了這一切。通信與IT的融合，尤其是IT極具包容力的開(kāi)放態(tài)度，使CTI的發(fā)展得以加速。傳統的電信廠(chǎng)商要么習慣于大而全一家統吃，要么對CTI這種小產(chǎn)品（相對交換機而言）視而不見(jiàn)，卻沒(méi)有想到類(lèi)似語(yǔ)言板卡這樣的CTI產(chǎn)品，早已告別交換機，直接與PC“融匯貫通”。未來(lái)占據CTI市場(chǎng)主導地位的，可能是IT廠(chǎng)商，或者說(shuō)有著(zhù)IT開(kāi)放思維的通信和集成廠(chǎng)商。
“CTI已經(jīng)從傳統概念中的計算機電話(huà)集成（Computer Telephone Integration），向著(zhù)計算機電信工業(yè)（Computer
Telecommunication Industry）的新領(lǐng)域轉變，涵蓋的內容越來(lái)越廣泛，任何跨計算機和電話(huà)領(lǐng)域的產(chǎn)品均可被視為CTI，這是一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)，也是東進(jìn)的機會(huì )所在。”在李如江眼里，CTI在新時(shí)代被賦于新內涵的意義，足以與當年微軟在IBM的眼皮底下進(jìn)軍個(gè)人桌面系統軟件相比。
事實(shí)正是如此，2000年4月，Microsoft公司購入了Dialogic公司的股票，計劃在Windows 2000操作系統中加入相應技術(shù)，使之增加支持開(kāi)發(fā)商建造開(kāi)放高效的計算機語(yǔ)音電話(huà)和集成通信解決方案等功能，兩個(gè)月后，Intel公司以7.8億美元的天價(jià)收購Dialogic公司。IT產(chǎn)業(yè)這一軟一硬兩大巨頭如此代價(jià)投入CTI，可見(jiàn)CTI在未來(lái)IT市場(chǎng)的巨大增值潛力。
看起來(lái)國內外廠(chǎng)商在新的高度重新擺開(kāi)了爭斗的架勢。東進(jìn)推出的DSP架構的D系列產(chǎn)品，全面拉開(kāi)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的序幕。業(yè)內人士評說(shuō)，無(wú)論從技術(shù)還是品質(zhì)上，這都是國內廠(chǎng)商極具挑戰力的一款產(chǎn)品，其予頭直指Dialogic。“經(jīng)過(guò)十年的積累，國內廠(chǎng)商在該領(lǐng)域已經(jīng)具備了挑戰國外廠(chǎng)商的相當的實(shí)力；況且，華為、聯(lián)想這些本土企業(yè)的巨大成功也給予我們強烈的信心。”李如江說(shuō)。
大賽又將開(kāi)場(chǎng)，這一回，國內廠(chǎng)商將以幾倍于國外廠(chǎng)商的速度來(lái)追趕？
計算機世界(www.ccw.com.cn)
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