Teradata CRM推進(jìn)銀行信用卡市場營銷
聶永剛（NCRTeradata數(shù)據(jù)倉庫事業(yè)部） 2004/09/16
信用卡業(yè)務(wù)被稱為中國零售金融市場最后一塊“奶酪”。比照世界發(fā)達(dá)國家和地區(qū)平均每人2－4張信用卡的持卡量，以中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和人口基數(shù)，信用卡市場可以說剛剛起步，無怪乎吸引了來自全世界的銀行巨頭們關(guān)注的目光。目前，來自海外的發(fā)卡銀行，如JCB、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開始對(duì)中國的信用卡市場進(jìn)行滲透，國內(nèi)各家銀行也抓住中國金融市場開放前的間隙，不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)的準(zhǔn)備。
為了在激烈的競爭中立于不敗之地，發(fā)卡銀行必須擬定一套行之有效的市場營銷戰(zhàn)略。就當(dāng)前的中國市場而言，信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，各家銀行的營銷手法也大同小異，基本上停留在報(bào)紙、電視等大眾化營銷的低層次水平之上。未來，如何鎖定潛在目標(biāo)客戶，如何從交易中了解客戶的消費(fèi)特性，進(jìn)而針對(duì)不同區(qū)隔的客戶為其度身訂做符合其個(gè)人需求的產(chǎn)品和服務(wù)，成為發(fā)卡銀行面臨的重大挑戰(zhàn)。
CRM（客戶關(guān)系管理CustomerRelationshipManagement）為此提供了一個(gè)解決之道。CRM是企業(yè)通過與客戶的互動(dòng)，來了解及影響客戶的行為，以提升客戶的贏取率、保留率、忠誠度及獲利率的一種經(jīng)營模式。CRM的要點(diǎn)在于通過在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，透過適當(dāng)?shù)耐罚峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格，給予最適當(dāng)?shù)念櫩停源藖韼椭?br>
銀行維持與高價(jià)值、高忠誠度、高獲利的客戶良性互動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高獲利性和高成長性。
NCR公司的TeradataCRM是一個(gè)內(nèi)容完整、使用靈活、功能強(qiáng)大的CRM整體解決方案。它依托NCR的Teradata數(shù)據(jù)倉庫平臺(tái)，通過對(duì)信息的采集、清洗、轉(zhuǎn)換和管理，幫助銀行建立以客戶為中心的信息分析平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的營銷渠道管理、客戶行為分析、客戶細(xì)分、客戶關(guān)系優(yōu)化和溝通管理。
TeradataCRM由六大功能模塊所組成：
1、分析：幫助銀行行銷人員快速找出隱藏于信用卡客戶資料中的有用信息。從客戶、信用卡產(chǎn)品、行銷活動(dòng)等不同角度分析信用卡業(yè)務(wù)情況。
2、建模：幫助銀行預(yù)測客戶行為，尤其是預(yù)測客戶對(duì)行銷活動(dòng)的可能響應(yīng)情形。
3、客戶溝通：幫助銀行規(guī)劃、執(zhí)行市場行銷活動(dòng)計(jì)劃及監(jiān)控行銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況。
4、個(gè)人化：協(xié)助銀行針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品和服務(wù)。
5、溝通活動(dòng)管理機(jī)制最佳化：協(xié)助銀行管理內(nèi)部渠道資源及統(tǒng)籌管理客戶接觸的頻繁度與次數(shù)。
6、接觸管理：該模塊幫助銀行完成對(duì)外的交互式行銷活動(dòng)，并可取得活動(dòng)結(jié)果以進(jìn)行后續(xù)的分析。
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