Teradata CRM推進(jìn)銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
聶永剛（NCRTeradata數據倉庫事業(yè)部） 2004/09/16
信用卡業(yè)務(wù)被稱(chēng)為中國零售金融市場(chǎng)最后一塊“奶酪”。比照世界發(fā)達國家和地區平均每人2－4張信用卡的持卡量，以中國的經(jīng)濟發(fā)展趨勢和人口基數，信用卡市場(chǎng)可以說(shuō)剛剛起步，無(wú)怪乎吸引了來(lái)自全世界的銀行巨頭們關(guān)注的目光。目前，來(lái)自海外的發(fā)卡銀行，如JCB、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開(kāi)始對中國的信用卡市場(chǎng)進(jìn)行滲透，國內各家銀行也抓住中國金融市場(chǎng)開(kāi)放前的間隙，不失時(shí)機地進(jìn)行業(yè)務(wù)和技術(shù)的準備。
為了在激烈的競爭中立于不敗之地，發(fā)卡銀行必須擬定一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。就當前的中國市場(chǎng)而言，信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，各家銀行的營(yíng)銷(xiāo)手法也大同小異，基本上停留在報紙、電視等大眾化營(yíng)銷(xiāo)的低層次水平之上。未來(lái)，如何鎖定潛在目標客戶(hù)，如何從交易中了解客戶(hù)的消費特性，進(jìn)而針對不同區隔的客戶(hù)為其度身訂做符合其個(gè)人需求的產(chǎn)品和服務(wù)，成為發(fā)卡銀行面臨的重大挑戰。
CRM（客戶(hù)關(guān)系管理CustomerRelationshipManagement）為此提供了一個(gè)解決之道。CRM是企業(yè)通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)，來(lái)了解及影響客戶(hù)的行為，以提升客戶(hù)的贏(yíng)取率、保留率、忠誠度及獲利率的一種經(jīng)營(yíng)模式。CRM的要點(diǎn)在于通過(guò)在適當的時(shí)機，透過(guò)適當的通路，提供適當的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格，給予最適當的顧客，以此來(lái)幫助
銀行維持與高價(jià)值、高忠誠度、高獲利的客戶(hù)良性互動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現企業(yè)的高獲利性和高成長(cháng)性。
NCR公司的TeradataCRM是一個(gè)內容完整、使用靈活、功能強大的CRM整體解決方案。它依托NCR的Teradata數據倉庫平臺，通過(guò)對信息的采集、清洗、轉換和管理，幫助銀行建立以客戶(hù)為中心的信息分析平臺，實(shí)現以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、客戶(hù)行為分析、客戶(hù)細分、客戶(hù)關(guān)系優(yōu)化和溝通管理。
TeradataCRM由六大功能模塊所組成：
1、分析：幫助銀行行銷(xiāo)人員快速找出隱藏于信用卡客戶(hù)資料中的有用信息。從客戶(hù)、信用卡產(chǎn)品、行銷(xiāo)活動(dòng)等不同角度分析信用卡業(yè)務(wù)情況。
2、建模：幫助銀行預測客戶(hù)行為，尤其是預測客戶(hù)對行銷(xiāo)活動(dòng)的可能響應情形。
3、客戶(hù)溝通：幫助銀行規劃、執行市場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)計劃及監控行銷(xiāo)活動(dòng)的執行狀況。
4、個(gè)人化：協(xié)助銀行針對不同客戶(hù)提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品和服務(wù)。
5、溝通活動(dòng)管理機制最佳化：協(xié)助銀行管理內部渠道資源及統籌管理客戶(hù)接觸的頻繁度與次數。
6、接觸管理：該模塊幫助銀行完成對外的交互式行銷(xiāo)活動(dòng)，并可取得活動(dòng)結果以進(jìn)行后續的分析。
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