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思科推出Partner Led模式提高渠道依賴(lài)度

2011/11/21

　　在今年年中的全球戰略調整中，思科提出了要簡(jiǎn)化運營(yíng)模式、更加依賴(lài)渠道的思路。如今，這些政策正在逐步落實(shí)，其中Partner Led模式的推出是重要標志。在Partner Led策略中，渠道合作伙伴的地位將更加突出，成為拓展中小型市場(chǎng)和區域市場(chǎng)的主導力量。

思科大中華區副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴

圖：思科大中華區副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴　　
　　思科大中華區副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴：思科將減少與中型客戶(hù)的直接接觸，把更多客戶(hù)交給渠道合作伙伴。

　　什么是Partner Led

　　從8月1日開(kāi)始的新財年里，為了簡(jiǎn)化運營(yíng)，思科把所有業(yè)務(wù)劃分為Customer Led和Patner Led兩種業(yè)務(wù)模式。前者包括全球5000家大客戶(hù)，由思科直接與客戶(hù)接觸，主導這些客戶(hù)的業(yè)務(wù)。除此之外的其余客戶(hù)，都歸為Partner Led模式，由渠道合作伙伴來(lái)主導。

　　按照思科的定義，Partner Led是一種市場(chǎng)發(fā)展模式，其賦予合作伙伴更多自主權，進(jìn)而幫助渠道合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)。通俗地說(shuō)就是，這些客戶(hù)改由渠道商進(jìn)行直接接觸與支持，而思科則退到背后提供技術(shù)和服務(wù)方面的幫助，并通過(guò)培訓等提升渠道商的能力。

　　其中，Partner Led的客戶(hù)又分為指名(Named)客戶(hù)(也稱(chēng)為中型市場(chǎng))和非指名客戶(hù)(也稱(chēng)為SMB市場(chǎng))兩類(lèi)。思科大中華區副總裁兼中國合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴介紹說(shuō)，思科中國的Customer Led客戶(hù)約有300家，指名的Partner Led客戶(hù)在5000家左右。這5000家客戶(hù)，都有指定的思科認證渠道商來(lái)為他們提供服務(wù)。對于其余的為數眾多的SMB用戶(hù)，則完全通過(guò)渠道合作伙伴，以簡(jiǎn)單、快速、便捷的方式，提供易于采用和部署的解決方案。

　　與對手短兵相接

　　據負責思科全球Partner Led業(yè)務(wù)的副總裁Andrew Sage介紹，目前思科75%的銷(xiāo)售額來(lái)自其前5000家客戶(hù)，也就是Customer Led業(yè)務(wù);而Partner Led的銷(xiāo)售額只占到25%。但是，Partner Led的增長(cháng)速度更快，邵巖鳴希望中國的Partner Led業(yè)務(wù)增長(cháng)速度要超過(guò)整體增長(cháng)的10%。

　　顯然，思科把未來(lái)的增長(cháng)重心放在了數量眾多的中小企業(yè)身上，而這是思科過(guò)去相對薄弱的部分，在中國市場(chǎng)更是如此。在這一領(lǐng)域，思科面臨著(zhù)諸多競爭對手的挑戰。其中華為仍然是最主要的對手。2011年，華為在重返企業(yè)級市場(chǎng)后，加大了投入力度，市場(chǎng)舉動(dòng)不斷，并且從IBM、思科、H3C、中興等廠(chǎng)商處挖走了很多高層人才，勢頭非常強勁。而中小企業(yè)市場(chǎng)和區域市場(chǎng)，是包括華為在內的國內網(wǎng)絡(luò )廠(chǎng)商的傳統優(yōu)勢領(lǐng)域。

　　為了爭奪中小企業(yè)市場(chǎng)，思科宣布將在亞太投資1500萬(wàn)美元推動(dòng)Partner Led業(yè)務(wù)的發(fā)展。這筆資金將主要用于三個(gè)方面。一是需求拉動(dòng)，即通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)或者客戶(hù)交流活動(dòng)等方式，幫助渠道商找到最終用戶(hù)資源;二是能力提升，即為渠道商提供專(zhuān)業(yè)化的培訓，提升他們的技術(shù)和服務(wù)能力;三是技術(shù)支持，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理體系、流程實(shí)施、呼叫中心服務(wù)等，為渠道商提供技術(shù)服務(wù)方面的支持，以更好地服務(wù)客戶(hù)。

　　在區域市場(chǎng)方面，思科今年則首次設立了“區域經(jīng)理”這個(gè)職位。思科區域經(jīng)理與合作伙伴客戶(hù)經(jīng)理、渠道合作伙伴一起，共同制定綜合區域計劃，以精準把握市場(chǎng)機遇，發(fā)掘業(yè)務(wù)增長(cháng)潛力。

　　把策略實(shí)施到位

　　為了推動(dòng)Partner Led策略的落地，思科開(kāi)展了一系列工作。以合作伙伴為中心的合作銷(xiāo)售機制、資源投入以及渠道激勵計劃，使得合作伙伴擁有更多業(yè)務(wù)自主權。此外，在區域市場(chǎng)、技術(shù)、銷(xiāo)售流程、培訓等方面，合作伙伴也將得到更多支持，從而能夠更便捷的開(kāi)展業(yè)務(wù)，使雙方的協(xié)作更緊密。

　　邵巖鳴介紹說(shuō)，思科在中國專(zhuān)門(mén)設立了一個(gè)被稱(chēng)為“中央廚房”的Partner Led部門(mén)。這個(gè)部門(mén)的職責就是設計和制定Partner Led項目，例如授權和認證機制、系統化管理、區域市場(chǎng)拓展等。其中，今年開(kāi)展的“星云計劃”即是典型代表。

　　“星云計劃”是一個(gè)面向國內3~4級城市的聯(lián)合渠道項目，目的是借助區域合作伙伴來(lái)提升區域市場(chǎng)的覆蓋率，提高思科解決方案在區域市場(chǎng)的知名度并推動(dòng)銷(xiāo)售增長(cháng)。目前，思科與區域合作伙伴已經(jīng)共同建立了60多家思科客戶(hù)體驗中心，為區域客戶(hù)展示思科的各種解決方案。

　　在Partner Led策略實(shí)施方面，分銷(xiāo)商將扮演重要角色。神州數碼系統科技公司網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理王俊峰表示，將通過(guò)Partner Led來(lái)加強區域市場(chǎng)的開(kāi)拓，并且將與區域合作伙伴并肩戰斗。他介紹說(shuō)，神州數碼將增加在區域市場(chǎng)的技術(shù)人員比例，幫助合作伙伴提升銷(xiāo)售和技術(shù)能力。

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