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思科助力渠道合作伙伴共同演進(jìn)及加速發(fā)展

2010/04/30

• 隨著(zhù)信息技術(shù)行業(yè)的演進(jìn)和市場(chǎng)轉型掀起新一輪的業(yè)務(wù)變革，思科與其渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開(kāi)展的更早階段進(jìn)行合作變得越來(lái)越重要，這將滿(mǎn)足客戶(hù)對于架構化解決方案和復雜交付模式的需求。



• 思科宣布啟動(dòng)與渠道伙伴的團隊合作激勵計劃(Teaming Incentive Program，TIP)，以鼓勵盡早建立業(yè)務(wù)配合關(guān)系，并對合作伙伴在咨詢(xún)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力方面所做出的投入給予獎勵。



• 此前，思科曾通過(guò)其業(yè)務(wù)機遇激勵計劃 (OIP) 對發(fā)掘到新機遇的合作伙伴給予獎勵。
  


• 未來(lái)，思科將根據一系列客觀(guān)標準，來(lái)確認哪些合作伙伴憑借達成的客戶(hù)交易將從團隊合作激勵計劃（TIP）中受益，這些標準包括客戶(hù)關(guān)系、售前投入、聯(lián)合客戶(hù)規劃、認證、專(zhuān)業(yè)化，以及在專(zhuān)業(yè)和技術(shù)服務(wù)能力方面的投入等。



• 當確認了最符合團隊合作激勵計劃（TIP）條件的渠道合作伙伴，并且該渠道伙伴也同意與思科進(jìn)行團隊化合作后，該渠道伙伴將有機會(huì )獲得思科為其提供的差異化折扣，以認可和獎勵其在交易中進(jìn)行的相關(guān)投入。



• 過(guò)去18個(gè)月中，思科在拉丁美洲開(kāi)展的一項本地化試點(diǎn)項目表明，團隊合作激勵計劃（TIP）能夠激勵渠道伙伴做出售前和認證投入，并促進(jìn)實(shí)現更好的銷(xiāo)售團隊化合作。
  


• 團隊合作激勵計劃（TIP）將與價(jià)值激勵計劃(VIP)、業(yè)務(wù)機遇激勵計劃(OIP)和解決方案激勵計劃(SIP)一起，構成思科渠道合作伙伴激勵計劃的四大支柱。

• 思科在峰會(huì )上還推出了全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò )(Global Partner Network，GPN)計劃，旨在支持渠道伙伴之間攜手合作，更好地服務(wù)于跨國客戶(hù)。



• 一直以來(lái)，許多向全球范圍拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)，都與思科在當地的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展過(guò)獨立的交易。



• 許多思科渠道合作伙伴彼此之間已經(jīng)通過(guò)共有客戶(hù)建立起了可信賴(lài)的顧問(wèn)關(guān)系。同時(shí)，這些客戶(hù)通常傾向于在當地市場(chǎng)選擇當地渠道合作伙伴來(lái)設計和提供技術(shù)解決方案，以滿(mǎn)足其全球領(lǐng)域市場(chǎng)需求。



• 全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò )計劃（GPN）為渠道合作伙伴提供了一個(gè)框架，以支持他們在這其中展開(kāi)協(xié)作、進(jìn)行交易和滿(mǎn)足全球客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。


• 無(wú)論客戶(hù)總部位于哪個(gè)當地市場(chǎng)，全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò )計劃可以使思科渠道合作伙伴擔當主導作用，能夠讓客戶(hù)在當地市場(chǎng)像使用“當地”合作伙伴一樣開(kāi)展業(yè)務(wù)。


• 在主導作用渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)沒(méi)有涉足的地區，為了滿(mǎn)足客戶(hù)的全面需求，主導作用渠道合作伙伴可以與這些地區其他經(jīng)思科認可資質(zhì)的合作伙伴和分銷(xiāo)商遠程建立“代理”關(guān)系。


• 主導作用合作伙伴擁有客戶(hù)關(guān)系，在其總部所在地設計解決方案架構，并負責從售前到售后的總體交易。


• Cisco Commerce Workspace（思科商業(yè)空間）是一個(gè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，支持主導作用渠道合作伙伴管理全球交易、確保獲得思科審批和遠程管理處于其他國家的代理。

• 思科宣布將助力其渠道合作伙伴的專(zhuān)業(yè)能力從技術(shù)主導向架構驅動(dòng)演進(jìn)，幫助他們圍繞無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò )、協(xié)作和數據中心虛擬化等方面開(kāi)展一體化的商業(yè)實(shí)踐。



• 思科也在幫助培訓渠道合作伙伴，并與全球思科培訓合作伙伴(Cisco Learning Partners)網(wǎng)絡(luò )展開(kāi)合作，以幫助渠道合作伙伴構建架構銷(xiāo)售能力。同時(shí)，這些培訓合作伙伴正在幫助為“業(yè)務(wù)架構師”和“技術(shù)架構師”開(kāi)發(fā)全新的單項課程。此項新培訓將可幫助渠道合作伙伴銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)和架構解決方案。



• 思科在一年前已經(jīng)開(kāi)始加速合作伙伴向架構驅動(dòng)能力演進(jìn)，并使得價(jià)值激勵計劃（VIP）這一標志性的盈利計劃從獎勵合作伙伴的技術(shù)投入轉向獎勵其在銷(xiāo)售架構化解決方案方面的投入。

CTI論壇報道