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思科統(tǒng)一通信燃情渠道

2009/03/12

　　“思科幾乎每周、每天都在跟合作伙伴開會，但每年大規(guī)模的渠道會議只有兩次，一次是全體渠道合作伙伴峰會，第二次就是統(tǒng)一通信合作伙伴峰會。”在2月26日~27日期間召開的主題為“合作凝聚力量，創(chuàng)新加速發(fā)展”的2009年思科中國統(tǒng)一通信合作伙伴峰會的記者專訪中，思科中國副總裁兼合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王昀毫不諱言對統(tǒng)一通信業(yè)務的重視。

　　此次峰會匯聚了思科統(tǒng)一通信領域的國內五十余家合作伙伴廠商。他們與思科統(tǒng)一通信業(yè)務領域的專家共同探討并展望了統(tǒng)一通信的業(yè)務和技術前景，分享了思科統(tǒng)一通信在中國的發(fā)展規(guī)劃與渠道策略。思科統(tǒng)一通信解決方案全球渠道總監(jiān)Richard N. McLeod、思科全球副總裁許良杰專程從美國趕來參加這一盛會。

　　思科統(tǒng)一通信可以使用任何一種客戶端

　　據(jù)透露，思科統(tǒng)一通信在中國的發(fā)展規(guī)劃與渠道策略包括：在市場方面，重點關注統(tǒng)一通信中小企業(yè)市場，并聚焦能源、零售、交通等垂直行業(yè)的發(fā)展，同時擴大對區(qū)域城市的市場覆蓋。在解決方案方面，將重點關注IP呼叫中心（IPCC）、思科網(wǎng)真（Cisco TelePresence）、統(tǒng)一通信（UC）及第三方供應商在相關平臺上的應用。

　　與其他產(chǎn)品相比，統(tǒng)一通信和應用的結合更緊密，更需要行業(yè)軟件開發(fā)商的參與。因此，思科的統(tǒng)一通信合作伙伴峰會一直強調能為客戶提供應用和解決方案的行業(yè)合作伙伴的參與。

　　“在不同的行業(yè)當中所需要的應用完全不一樣，針對統(tǒng)一通信，醫(yī)療、政府、制造業(yè)客戶都會有不同的應用需求。思科可以幫助我們合作伙伴深層次了解客戶的需求。思科的協(xié)作型渠道模式可以幫助我們的軟件和硬件渠道合作伙伴相互結合，產(chǎn)生出真正針對行業(yè)的、非常完美的協(xié)作方案，幫助我們的客戶和合作伙伴解決他們的問題。” McLeod說。

　　思科一直在用自己的行動證明和合作伙伴與客戶“在一起”。據(jù)王昀介紹，基于自身良好的財務狀況和現(xiàn)金流，思科將竭力幫助主要的合作伙伴繞過目前的金融風暴，以便在風暴過去之后能夠加速其成長。這其中的策略包括：由思科Capital部門提供融資計劃，幫助合作伙伴和客戶解決短期的資金困難；對中國大的金牌代理，今年實施免檢政策；聚焦用戶需求，用商業(yè)工具幫助合作伙伴分析客戶的需求優(yōu)化解決方案；針對未來的成長，投入更多資金為合作伙伴做人員的培訓等。

　　“在過去兩個季度，統(tǒng)一通信比其他產(chǎn)品賣的更好”，許良杰說。由于能夠幫助客戶把業(yè)務在降低成本的基礎上做得更好，因此，思科統(tǒng)一通信產(chǎn)品的銷售反而受益于目前的經(jīng)濟形勢。而對于未來，思科更是清醒而樂觀。許良杰介紹說，去年統(tǒng)一通信7.0的發(fā)布，意味著思科在統(tǒng)一通信技術上有了許多重大突破，包括與移動通信的結合，包括與PC、手機、筆記本電腦等的互聯(lián)互通，還有與其他廠商如IBM、微軟的統(tǒng)一通信產(chǎn)品的互聯(lián)互通等等。

　　當記者問及與微軟、IBM等廠商在統(tǒng)一通信領域的關系時，許良杰用了這樣一個詞來形容：“競合”——既競爭又合作。“現(xiàn)在讓客戶100%用思科的產(chǎn)品，包括客戶端和郵件系統(tǒng)，這是不現(xiàn)實的。” McLeod 則進一步強調說：“思科統(tǒng)一通信可以使用任何一種客戶端。最關鍵是看用戶需求。有人會使用微軟，有人會使用IBM等，對思科來說，不是脫離他們的習慣，而是要把他們習慣的平臺整合在思科產(chǎn)品當中。”

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