ASP的路離我們還多遠
——憧憬中國CRM市場(chǎng)的再一次騰飛
葉開(kāi) 2003/09/04
學(xué)會(huì )了這個(gè)泊來(lái)詞：ASP時(shí)，我們似乎激動(dòng)了一時(shí)，因為這種嶄新的概念為企業(yè)用戶(hù)提供了一個(gè)新的企業(yè)應用的空間。然而，如今我們再回頭看看國內的CRM應用的ASP市場(chǎng)，卻是另外一番心情，除了為數不多的幾家外資企業(yè)的辦事處在使用ASP外，其它的還是空白。
ASP真的適合中國市場(chǎng)嗎？
自年初開(kāi)始成為一個(gè)真正的獨立咨詢(xún)顧問(wèn)之后，除卻諸多創(chuàng )業(yè)的辛酸不提，開(kāi)始了對CRM行業(yè)的全過(guò)程的體驗，既要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、挖掘潛在客戶(hù)，還要進(jìn)行售前咨詢(xún)、產(chǎn)品演示、方案交流，直至項目實(shí)施、上線(xiàn)運行等各個(gè)階段，恨不得分身有術(shù)，但從中也對客戶(hù)與CRM市場(chǎng)有了更全面更深刻一點(diǎn)的認識。
對于A(yíng)SP在CRM市場(chǎng)的反應，在近期的醫藥客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，多家企業(yè)的選型小組提到了ASP模式，對這種模式很感興趣。而在我司的電話(huà)銷(xiāo)售中，北京一家外企也正在使用SalesForce的ASP應用，不過(guò)是Global項目在中國的實(shí)施。
但是從國內的應用而言，目前還沒(méi)有成熟的ASP應用案例，那么，真的是ASP不適合中國市場(chǎng)嗎？ASP在中國的路還要怎么走？
商業(yè)規范與約束
ASP模式要求企業(yè)對于商業(yè)規范的理解和認可，并接受和認可商業(yè)規范對于運作過(guò)程中的多方利益相關(guān)體的約束力。
在國內介紹ASP模式時(shí)，一些（甚至大部分）用戶(hù)首先會(huì )很驚訝：數據庫不在我這兒？數據的備份、安全和商業(yè)數據機密性怎么能夠保證呢？什么？！還是在國外？！
中國企業(yè)用戶(hù)對ASP的數據庫不在自己公司，甚至是在國外，數據安全性和保密性很是擔憂(yōu)。這是中國企業(yè)對商業(yè)規范的不理解和不信任。從嚴格的商業(yè)規范而言，簽訂了委托書(shū)和NDA后，ASP應用供應商會(huì )嚴格按照合同辦事，不會(huì )出現中國企業(yè)用戶(hù)所擔心的事情，即使出現了意外也可以依法進(jìn)行索賠。
你接受IT外包嗎？
ASP接近于國內企業(yè)開(kāi)始接受的IT外包業(yè)務(wù)，不需要維護系統，只需要享受信息化建設的便捷和回報。但是，IT外包是否已經(jīng)到讓國內企業(yè)用戶(hù)完全接受的地步了呢？
大多數企業(yè)還是自己建設系統，自己維護系統，總感覺(jué)自己的人牢靠一些，這是一種粗放型管理所帶來(lái)的畏懼心理，還沒(méi)有體會(huì )成本核算和充分授權與信任的商業(yè)機制。
如果能夠接受IT外包，也就具備了接受ASP的基礎。ASP不過(guò)僅僅向前邁了一小步，是應用，是數據，無(wú)論軟拷貝還是硬拷貝。
行業(yè)特殊需求的解決
中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，這不是一句玩笑。國內的不同行業(yè)有著(zhù)與國外截然不同的行業(yè)內涵，這也是許多國外企業(yè)進(jìn)入中國卻水土不服的原因，它們沒(méi)有真正了解和解讀這些內涵。對于CRM應用而言，也存在這個(gè)問(wèn)題。
中國的CRM應用決不是可以搬用拿來(lái)主義，而是要根據中國的實(shí)際特色，行業(yè)的特殊需求，本土文化等進(jìn)行本土化。這些作為本土化或者行業(yè)化的需求，就需要ASP供應商提供積極的解決方案，而不僅僅是一個(gè)通用標準方案。
移動(dòng)方案
ASP模式還解放了IT架構的約束，可以自由的想象通過(guò)Internet在家、在旅途中進(jìn)入應用系統；也可以滿(mǎn)足年輕一代的拇指情結，通過(guò)手機或者PDA無(wú)線(xiàn)進(jìn)入應用系統，工作猶如游戲一般；或者你都不敢想象，在家里的智能電器的內嵌系統、在公共場(chǎng)所無(wú)所不見(jiàn)的公共信息終端上都可以無(wú)拘無(wú)束的應用著(zhù)。
這是夢(mèng)想嗎？人類(lèi)的發(fā)展一直被夢(mèng)想驅動(dòng)著(zhù)，ASP就是我們的一個(gè)現實(shí)的夢(mèng)。
本地合作伙伴的重要性
國內的CRM服務(wù)提供商還沒(méi)有提供ASP服務(wù)的，而國外的ASP服務(wù)提供商也沒(méi)有做好進(jìn)入中國市場(chǎng)的準備。
ASP服務(wù)提供商在國內市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展，本地的合作伙伴很重要。因為作為ASP應用，在系統資源、行業(yè)咨詢(xún)、應用實(shí)施、IT服務(wù)等方面都需要合作伙伴的支持和共同開(kāi)拓。
作為ASP服務(wù)，服務(wù)器資源和帶寬資源很重要，完全自己投資建設是巨大的成本，與ISP等合作伙伴共同來(lái)共享資源才是贏(yíng)家。
而在行業(yè)咨詢(xún)方面，為了盡快實(shí)現本土化，與有經(jīng)驗的咨詢(xún)公司進(jìn)行合作，共同為ASP用戶(hù)提供真正適合中國企業(yè)的行業(yè)解決方案。
實(shí)施和IT服務(wù)外包通過(guò)合作伙伴來(lái)推廣是雙贏(yíng)之舉，利用合作伙伴的客戶(hù)資源和渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，拓展服務(wù)品牌。
極端客戶(hù)策略
ASP應用在國內，必要要面臨如何處理極端客戶(hù)群。主要包括：高端集團企業(yè)和低端個(gè)人用戶(hù)。
高端集團企業(yè)的ASP服務(wù)可能要打破ASP的基本模式，考慮向企業(yè)提供獨立服務(wù)器和定制需求的解決方案，并提供企業(yè)應用與個(gè)人應用（銷(xiāo)售代表）的獨立與集成。
低端個(gè)人用戶(hù)的ASP服務(wù)基于品牌的戰略，低價(jià)多方式運營(yíng)，走農村保衛城市的策略，先做個(gè)人銷(xiāo)售代表的市場(chǎng)占有率，再返回來(lái)做企業(yè)的市場(chǎng)。
這些極端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略可能不同于一般的ASP服務(wù)，需要從價(jià)格、模式、定制、支持等各方面進(jìn)行不同的特色處理。
平臺與增值服務(wù)
反觀(guān)國外的CRM軟件廠(chǎng)商，作為成熟的產(chǎn)品，它們與國內CRM軟件產(chǎn)品的比較最大不同支持是國外的產(chǎn)品作為一個(gè)平臺，而國內的產(chǎn)品只是一個(gè)應用。
國外ASP供應商SalesForce更是建立了一個(gè)SForce聯(lián)盟，將微軟、Borland、SUN、BEA等主流開(kāi)發(fā)平臺都聯(lián)合進(jìn)來(lái)形成一個(gè)強大的平臺，可以想象在這樣的一個(gè)平臺上有什么我們不敢想不敢做的？！
ASP服務(wù)要堅持一個(gè)平臺的概念，而且要在平臺上搭建增值服務(wù)，比如說(shuō)企業(yè)即時(shí)通信、短信、彩信、移動(dòng)秘書(shū)、雙向呼等增值功能，為企業(yè)信息化增添靚麗的色彩。
我們反思這幾年國內外CRM軟件廠(chǎng)商在中國市場(chǎng)上的波瀾，我們也在憧憬著(zhù)中國CRM市場(chǎng)的再一次騰飛。而ASP，作為CRM應用一個(gè)美麗的夢(mèng)，讓我們一起來(lái)推動(dòng)它成為現實(shí)的路！
*本文由GreaterChinaCRM許可轉載
GreaterChinaCRM
(www.gccrm.com)
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