ONYX試水中國CRM市場(chǎng)
——專(zhuān)訪(fǎng)ONYX總裁及其中國合作伙伴NORTH 22公司高級副總裁
2002/12/09
今年9月， ONYX公司在突然北京宣布：正式將ONYX的CRM產(chǎn)品應用于中國。不過(guò)與ONYX早期進(jìn)入日本市場(chǎng)不同的是，此次ONYX進(jìn)入中國，主要是采取與NORTH 22 Solution公司合作的方式，N22公司將成為ONYX產(chǎn)品在中國銷(xiāo)售和服務(wù)的唯一總代理。
ONYX公司認為，其CRM產(chǎn)品具有可擴展性和高成功率，而N22公司在中國市場(chǎng)行業(yè)系統咨詢(xún)和集成領(lǐng)域也有15年的成功經(jīng)驗，這兩家公司的合作，將對國內CRM市場(chǎng)格局產(chǎn)生影響。為此，記者走訪(fǎng)了兩家公司的負責人。
投入少，不是保守？
記者：我們很奇怪ONYX進(jìn)入中國市場(chǎng)會(huì )采取與N22合作的方式，而不是像ONYX以前在日本或者像SAP、Oracle等那樣在中國開(kāi)設分公司，那么ONYX與N22的合作究竟是一個(gè)怎么樣的模式呢？除了產(chǎn)品的代理關(guān)系之外，有沒(méi)有更進(jìn)一步的資金、人員、技術(shù)方面的投入？
FREI：目前為止，ONYX與N22的合作還沒(méi)有資金的投入。但是我認為我們與SAP、Oracle也沒(méi)有兩樣，因為我們與N22兩家的關(guān)系在ONYX的產(chǎn)品銷(xiāo)售上，N22就相當于ONYX在中國的分公司一樣。許多由分公司擔當的職責，如售前對企業(yè)的評估與考核，對企業(yè)工作流程的顧問(wèn)，ONYX產(chǎn)品這部分的工作也都是由N22公司來(lái)完成。在人員的合作上，現在有一個(gè)來(lái)自新加坡的高級顧問(wèn)已經(jīng)來(lái)到中國，進(jìn)行人員的培訓、產(chǎn)品的安裝咨詢(xún)等。而在N22，目前在北京、上海、廣州他們也已經(jīng)有了一個(gè)20多人的隊伍在做著(zhù)ONYX產(chǎn)品的客戶(hù)顧問(wèn)與服務(wù)工作，另外在上海還有10多個(gè)人在進(jìn)行售后的支持、培訓等。
我想我們與N22的合作，最重要的是我們有一個(gè)共同的目標，因此合作的形式在目前并不是最重要的，最重要是我們要如何共同去做市場(chǎng)。
記者：僅有一個(gè)工程師來(lái)中國，沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的資金的投入，對于ONYX公司來(lái)說(shuō)，這種做法是不是有些保守？
FREI： ONYX在日本市場(chǎng)研發(fā)、市場(chǎng)全部是自己在做的，30多個(gè)人。這說(shuō)明ONYX在亞洲市場(chǎng)并不是很保守的。之所以在中國會(huì )采取與N22合作的模式，我們認為，自己對于中國終端的CRM市場(chǎng)認識還不是很深入；而且中國CRM市場(chǎng)雖然發(fā)展很快，但是每一位普通的客戶(hù)他們對于CRM究竟是什么，究竟包容哪些功能，有什么具體用處等相關(guān)的定義和了解還需要一個(gè)過(guò)程，因此在這個(gè)階段還需要一個(gè)市場(chǎng)培育的過(guò)程。而這個(gè)并不是我們的強項。
對于我們來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品。而對于我們的合作伙伴N22公司而言，他們已經(jīng)在中國市場(chǎng)成功做了15年的系統集成和項目管理，并且在電信、金融、電力等行業(yè)已經(jīng)有著(zhù)豐富的經(jīng)驗。因此，我們互相發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢。
另外一點(diǎn)，就是N22公司自身已經(jīng)在國內成功實(shí)施了ONYX系統。并且在這個(gè)過(guò)程中，N22 對ONYX產(chǎn)品在本地化、客戶(hù)化和行業(yè)化上已經(jīng)針對中國市場(chǎng)作了很多工作，這些工作將使國內的客戶(hù)非常順暢的了解并實(shí)施ONYX的CRM系統。
朱兆深：我們雙方的合作是建立在相互的了解與信任的基礎上的，因此我們采取了對雙方都有利的合作方式。
CRM市場(chǎng)增長(cháng)58％，搶?zhuān)?/b>
記者：看來(lái)ONYX對中國市場(chǎng)是早有計劃了，但為什么會(huì )選擇在今年進(jìn)入中國？
FREI：中國高速發(fā)展的CRM市場(chǎng)太令人驚訝，根據IDC中國公司的最新研究數據表明，中國CRM軟件市場(chǎng)在過(guò)去的一年中獲得了58%的爆炸性增長(cháng)：從上半年的290萬(wàn)美元增長(cháng)到下半年的460萬(wàn)美元。IDC還預測，到2002年底，這一市場(chǎng)規模將持續攀升至1980萬(wàn)美元。并且不止一項調查數據表明，這個(gè)增長(cháng)速度還會(huì )持續下去，到2004年，中國的CRM軟件市場(chǎng)將會(huì )有不少于30600萬(wàn)元的CRM需求規模。這是一個(gè)非常令人振奮的市場(chǎng)。
而據我們的調查表明，與這個(gè)高速增長(cháng)的市場(chǎng)需求成矛盾狀態(tài)的是，中國目前CRM市場(chǎng)的產(chǎn)品與服務(wù)還比較混亂，沒(méi)有一家企業(yè)能夠做到絕對大的份額；同時(shí)，不少企業(yè)在應用了其它的各種CRM產(chǎn)品之后，成功率并不是很高，據調查，70%不成功。而我們ONYX產(chǎn)品的成功率已經(jīng)達到了92%。
因此，我認為ONYX的產(chǎn)品應該能夠幫助這個(gè)市場(chǎng)更好的發(fā)展。
記者：目前中國市場(chǎng)上的CRM增長(cháng)份額很大一部分來(lái)自于中小企業(yè)市場(chǎng)，而面對這部分市場(chǎng)大廠(chǎng)商有SAP，Oracle等國外的高端ERP服務(wù)提供商；小的有中國本土的軟件提供商，這部分廠(chǎng)商一則對于國際市場(chǎng)上最新的軟件功能模仿能力非常之強，二則本地化服務(wù)和文化思維方面的影響也非常巨大，對于這內外夾攻，您認為ONYX如何取勝？
FREI：對于SAP、Oracle等廠(chǎng)商，我們認為CRM與ERP的差別是非常之大的，ERP強調的是整個(gè)企業(yè)工作流的改進(jìn)與完善；而CRM更側重于做前端的銷(xiāo)售、服務(wù)、客戶(hù)、市場(chǎng)機遇、合作伙伴等的工作，兩者的關(guān)注對象是不一樣的，構成組件與功能也相差很大。雖然SAP等也有自己的CRM系統，但以美國市場(chǎng)為例，這些大公司在CRM也沒(méi)有很大的成功。而我們是專(zhuān)業(yè)做CRM的，我們能做得更好。
談到中國本地化公司善于“功能模仿”，我認為一套軟件里，可能有一些功能與模塊是可以模仿的，但核心的服務(wù)卻不可能被模仿。
賽迪網(wǎng) 中國信息化(industry.ccidnet.com)
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