西安聯(lián)通總經(jīng)理李武：用“速度”吸引3G行業(yè)用戶(hù)
2011/06/16
利用3G網(wǎng)絡(luò )和技術(shù)優(yōu)勢，聯(lián)通近期在全國12個(gè)城市，組織開(kāi)展的200場(chǎng)“沃行天下行業(yè)應用巡展”吸引了越來(lái)越多行業(yè)用戶(hù)的目光。6月9日，在陜西站的巡展中，陜西聯(lián)通重點(diǎn)向陜西省各地市、各行業(yè)的集團客戶(hù)演示講解了中國聯(lián)通在移動(dòng)辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等方面的20種基于3G的無(wú)線(xiàn)行業(yè)應用產(chǎn)品及方案。中國聯(lián)通西安分公司總經(jīng)理李武在接受通信世界網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，在發(fā)展3G行業(yè)用戶(hù)上，聯(lián)通具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢，“我們的‘速度’是對手所不具備的。”
利用“速度”優(yōu)勢贏(yíng)得客戶(hù)
此次巡展展示了陜西聯(lián)通與公安、稅務(wù)、工商、企業(yè)、科教等行業(yè)相關(guān)的銷(xiāo)售管理、移動(dòng)采編、手機查勘、煤礦監測、警車(chē)巡邏指揮、ATM機監控、手機銀行、手機證券、定制上網(wǎng)卡、定制股票機、數字城管、移動(dòng)警務(wù)、移動(dòng)稅務(wù)、企業(yè)辦公、數字工商、平安校園、智能公交、智能抄表、移動(dòng)媒體、一卡通等20項全國性成熟行業(yè)應用產(chǎn)品。
李武說(shuō)，在沒(méi)有3G網(wǎng)絡(luò )之前，聯(lián)通在集團客戶(hù)市場(chǎng)相對比較弱。“起先，我們也就是給一些集團客戶(hù)提供一些語(yǔ)音服務(wù)。”但隨著(zhù)聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò )的建設和3G業(yè)務(wù)的開(kāi)展，西安聯(lián)通根據客戶(hù)的需求，積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)出很多新的應用。其中，西安聯(lián)通與西安市出租車(chē)管理處已達成戰略合作，通過(guò)聯(lián)通WCDMA3G無(wú)線(xiàn)技術(shù)，在8000輛出租車(chē)內安裝互動(dòng)觸摸屏為乘客提供交互式多媒體信息服務(wù)，特別是在世園會(huì )期間給游客提供了全新的體驗服務(wù)，受到游客的交口稱(chēng)贊。據了解，陜西聯(lián)通智能公交項目已經(jīng)成功在渭南、咸陽(yáng)、商洛等地市分公司成功運營(yíng)，通過(guò)聯(lián)通3G技術(shù)，實(shí)現了對營(yíng)運車(chē)輛安全運行、營(yíng)運秩序等方面的可視化，可進(jìn)行實(shí)時(shí)監控，進(jìn)一步提高了公交安全運營(yíng)現場(chǎng)管理水平。
李武介紹說(shuō)，西安聯(lián)通利用WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，先選那些對企業(yè)信息化有迫切需求的行業(yè)用戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，取得良好效果。“先期通過(guò)對一兩個(gè)行業(yè)的深入滲透，開(kāi)發(fā)出深入的應用，帶動(dòng)、影響其它行業(yè)的應用。” 比如出租車(chē)行業(yè)多媒體信息服務(wù)、醫院醫療信息化應用。“3G行業(yè)信息化應用是一個(gè)逐漸的過(guò)程”，李武說(shuō)，因為有專(zhuān)人對行業(yè)進(jìn)行長(cháng)期的維護，一開(kāi)始只是客戶(hù)簡(jiǎn)單的用聯(lián)通的手機業(yè)務(wù)、線(xiàn)路出租服務(wù)，隨著(zhù)溝通的深入，就會(huì )開(kāi)發(fā)出很多的業(yè)務(wù)應用。今年世界園藝博覽會(huì )在西安召開(kāi)。西安聯(lián)通和陜西警方密切配合，利用3G技術(shù)實(shí)施園區的安防監控。由于對圖像實(shí)時(shí)傳輸要求，以及高可靠度的責任技術(shù)要求，西安警方對各種技術(shù)進(jìn)行對比，最后選擇西安聯(lián)通作為合作伙伴。
“聯(lián)通的3G速度優(yōu)勢大有文章可做”，李武說(shuō)。許多客戶(hù)在進(jìn)行比較之后，都認可并選擇聯(lián)通的3G行業(yè)信息化應用服務(wù)，李武認為技術(shù)優(yōu)勢起了關(guān)鍵的作用。“我們現在有時(shí)候都有一種做甲方感覺(jué)”，他笑著(zhù)說(shuō)。
為用戶(hù)提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)
雖然技術(shù)優(yōu)勢讓聯(lián)通在3G行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓上取得先機，但整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的競爭非常激烈，而且在西安原有的集團客戶(hù)市場(chǎng)上，聯(lián)通并不是傳統的強勢運營(yíng)商。沒(méi)有全方位的服務(wù)，肯定是贏(yíng)得不了客戶(hù)青睞的。
聯(lián)通集團公司對行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓非常重視。中國聯(lián)通總經(jīng)理陸益民曾為此專(zhuān)門(mén)表示，為進(jìn)一步發(fā)揮“沃3G”優(yōu)勢，中國聯(lián)通2011年將進(jìn)一步加大集團客戶(hù)行業(yè)應用的推進(jìn)力度，通過(guò)有效組織產(chǎn)業(yè)鏈資源，加速3G行業(yè)應用的拓展。利用“沃3G”優(yōu)勢，聯(lián)通在移動(dòng)辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等行業(yè)應用領(lǐng)域形成了一系列解決方案，取得了突破性進(jìn)展。面對新的要求和目標，為進(jìn)一步運用好新技術(shù)和新應用，中國聯(lián)通為客戶(hù)提供包括語(yǔ)音、數據、多媒體在內的綜合性、多元化的業(yè)務(wù)，為各行各業(yè)解決生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及管理領(lǐng)域的各種問(wèn)題，并提供一攬子、個(gè)性化的綜合信息化解決方案。在今年4月26日在北京舉行了“沃行天下”行業(yè)應用巡展啟動(dòng)儀式后，集團公司隨后在2個(gè)月的時(shí)間里，在全國12個(gè)城市舉辦行業(yè)應用大型巡展活動(dòng)，在各省舉辦200場(chǎng)以上的本地推介活動(dòng)。通過(guò)體驗式營(yíng)銷(xiāo)，打開(kāi)市場(chǎng)局面，拓展市場(chǎng)規模。
西安聯(lián)通從去年年初開(kāi)始在行業(yè)市場(chǎng)全面發(fā)力。李武介紹說(shuō)，他們重點(diǎn)從三個(gè)方面入手。一是根據集團總部和省公司的要求，進(jìn)行了大的組織架構的調整，重點(diǎn)力量向行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)傾斜。據了解，自去年以來(lái)，中國聯(lián)通已對集團客戶(hù)架構進(jìn)行了大規模調整，集團客戶(hù)部的大量“擴軍”。而且，在中國聯(lián)通董事長(cháng)常小兵和總經(jīng)理陸益民的親自部署下，去年，幾十個(gè)曾任總部部門(mén)副總經(jīng)理的聯(lián)通中層干部調往集團客戶(hù)部，不少擔任行業(yè)總監，依靠以前的人脈關(guān)系，大大增強了聯(lián)通拓展集團客戶(hù)的能力。西安聯(lián)通也對組織架構進(jìn)行了大規模的調整，安排精兵強將到集團客戶(hù)部。先是安排公司副總作為集團客戶(hù)事業(yè)部負責人，以保障內部資源的充分調動(dòng)。其次，在常用資源的配制上，加大配合力度。集團客戶(hù)事業(yè)部有自己的財務(wù)部，建立了營(yíng)業(yè)核算中心、用戶(hù)產(chǎn)品配送中心，加大技術(shù)人員支持力度。李武介紹說(shuō)，過(guò)去集客營(yíng)銷(xiāo)人員多，沒(méi)有支柱支持，通過(guò)機構調整，在強化客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理能力的同時(shí)，在機構保障上做了保證。這樣，在為行業(yè)用戶(hù)服務(wù)的時(shí)候，能夠做的快速、及時(shí)、全面。
二是從重點(diǎn)行業(yè)入手，拓展市場(chǎng)。針對行業(yè)信息化服務(wù)，中國聯(lián)通提出了面向政府、金融、制造、航空、醫療、物流等8個(gè)行業(yè)，重點(diǎn)推廣政府信息化、產(chǎn)業(yè)信息化、社會(huì )信息化等3方面應用。中國聯(lián)通還特別提出，要打造行業(yè)應用領(lǐng)域的5個(gè)“第一”品牌，包括3G移動(dòng)OA第一品牌、3G執法第一品牌、3G汽車(chē)信息化第一品牌、3G檢測監控第一品牌和3G炒股第一品牌。
李武說(shuō)，西安公司根據集團公司和省公司的統一部署，結合西安公司的實(shí)際情況，先從重點(diǎn)行業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)入手，集中拓展一批有影響力的客戶(hù)。目前針對移動(dòng)辦公、移動(dòng)警務(wù)、移動(dòng)工商、移動(dòng)稅務(wù)、移動(dòng)城管、移動(dòng)采編、銷(xiāo)售管理、移動(dòng)保險應用、智能公交、環(huán)保監控、智能抄表、平安校園、駐車(chē)監控、移動(dòng)證券應用、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )購物等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都展開(kāi)了積極的開(kāi)拓工作，而且效果明顯。數據顯示，去年年初，西安公司原來(lái)的集團客戶(hù)市場(chǎng)收入占總比的19%，去年年底達到27%，今年達到30%多。今年1-5月，西安聯(lián)通用戶(hù)數同比增長(cháng)19.3%，集團客戶(hù)的同比增長(cháng)是46%.。而在市場(chǎng)份額上，聯(lián)通的集團客戶(hù)市場(chǎng)達到了30%以上，基本與其它兩家運營(yíng)商的份額持平。要知道，之前，西安聯(lián)通的行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)的份額不足10%。
三是精細經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。李武介紹說(shuō)，在拓展重點(diǎn)大客戶(hù)的同時(shí)，西安聯(lián)通也重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)客戶(hù)。他們將西安的行業(yè)用戶(hù)劃分為5個(gè)行業(yè)組，7個(gè)區域中心，將全市2萬(wàn)多個(gè)中小企業(yè)客戶(hù)劃分在200多個(gè)網(wǎng)格中，客戶(hù)經(jīng)理逐一服務(wù)，做到精確化的銷(xiāo)售服務(wù)。
通信世界網(wǎng)
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