產(chǎn)險巨頭電銷(xiāo)強勢“逼迫”中小型公司進(jìn)退兩難
2011/06/13
面對產(chǎn)險巨頭在電銷(xiāo)上幾近壓倒式的銷(xiāo)售強勢，再加上電銷(xiāo)起步早、有特色的中小型產(chǎn)險的先入優(yōu)勢，一些已加入或正在準備加入電銷(xiāo)的中小型產(chǎn)險公司開(kāi)始進(jìn)退兩難。
數據顯示，中小型產(chǎn)險電銷(xiāo)市場(chǎng)份額在近兩年受到擠壓，由2009年市場(chǎng)占比接近10%降至2010年6%左右。此外，對于普遍虧損的產(chǎn)險公司來(lái)說(shuō)，電銷(xiāo)的前期數千萬(wàn)甚至上億的投入對其是不堪重負。
中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長(cháng)郝演蘇認為，這些中小產(chǎn)險公司正在大型產(chǎn)險公司強大的資金投入和網(wǎng)絡(luò )平臺的“逼迫”下，或將被動(dòng)收縮電銷(xiāo)戰略。
進(jìn)退維谷
一家正在申請電銷(xiāo)牌照的中型產(chǎn)險公司，對是否開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)、如何開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)正在謹慎地論證，其集團管理人員對記者表示：“是否開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)要根據各家公司實(shí)際情況出發(fā)，做電銷(xiāo)到底贏(yíng)不贏(yíng)利有爭議，據我了解各家都在核算。”
據悉，正在加入電銷(xiāo)激戰的中小產(chǎn)險公司中，民安保險在將電銷(xiāo)“直復營(yíng)銷(xiāo)車(chē)險業(yè)務(wù)”作為2010年的重點(diǎn)戰略之后，今年卻不再強調此戰略。民安保險2009年電銷(xiāo)保費收入1500萬(wàn)，市場(chǎng)份額0.29%；2010年上半年，其電銷(xiāo)保費收入4000萬(wàn)，市場(chǎng)份額升至0.59%，已占公司總保費5%。
不過(guò)，“目前公司也在猶豫，是繼續投入還是不投，因為前期投入上千萬(wàn)，再加上費用開(kāi)支總投入數千萬(wàn)，這筆投入公司很多年都賺不回來(lái)。”接近民安保險人士稱(chēng)。民安保險目前仍處于虧損狀態(tài)。
安邦電銷(xiāo)也“大不如意”，2009年安邦計劃未來(lái)五年電銷(xiāo)市占率達8%-10%，如今其市占率卻一路下滑，已從2009年超過(guò)3%下滑至2010年的不足2%，在巨頭及后起之秀的逼迫下連連讓位，車(chē)險電銷(xiāo)排名從2009年僅居平安、人保、太保之后“第四名”直落2010年上半年的“第七名”。
高投入“攔道”
橫貫在中小產(chǎn)險公司開(kāi)展電銷(xiāo)的難處除了與產(chǎn)險巨頭展開(kāi)競爭，還有龐大的設備和資本投入。
一家靠電銷(xiāo)盈利的保險公司總經(jīng)理透露，光是購買(mǎi)電銷(xiāo)設備前期得花數千萬(wàn)，后續設備擴大規模以及電銷(xiāo)人員規模擴大都需要源源不斷地投入，另外客戶(hù)數據也需要積累和成本即是打電話(huà)需要的客戶(hù)信息資料。
據了解，產(chǎn)險公司電銷(xiāo)所需的客戶(hù)信息來(lái)源主要有三個(gè)方面，一是車(chē)商渠道、二是公司業(yè)務(wù)員、三是公司已有的客戶(hù)信息。“車(chē)商渠道很多時(shí)候都需要購買(mǎi)，車(chē)商面對多家產(chǎn)險公司叫價(jià)不菲，一些車(chē)商甚至將信息重重賣(mài)。”一參加過(guò)車(chē)險信息調研的專(zhuān)家對記者稱(chēng)。至于業(yè)務(wù)員手中的信息，公司往往也需要通過(guò)隱形購買(mǎi)獲得，“通過(guò)獎金、提成等方式給到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員將客戶(hù)信息提供給公司。”
上述保險公司人士稱(chēng)，電銷(xiāo)成功首先要看公司的重視程度以及公司的差異化競爭戰略，“前期投入后還需要后續不斷加大人力、設備升級、品牌廣告投入。”大筆廣告的大投入是很多中小型保險公司的軟肋。相較于平安拿出數億廣告費強勢進(jìn)駐車(chē)險電銷(xiāo)市場(chǎng)，一些中小型保險公司連生存都舉步維艱，更談不上花血本去做廣告。
但是，電銷(xiāo)是降低車(chē)險成本的出路所在。一般來(lái)說(shuō)，保險公司通過(guò)車(chē)商的費用高達20%-40%，通過(guò)代理公司的費用在25%以上，而電銷(xiāo)可以控制在20%上下(對顧戶(hù)優(yōu)惠15%和公司人力等成本5%左右)，可以大大降低產(chǎn)險公司的成本。
在美國，2010年電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的保費收入已占總保費的三成，而在我國車(chē)險電銷(xiāo)還不到6%。郝演蘇認為，無(wú)論電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)的新渠道對于中小型產(chǎn)險公司都重要，因為就消費者而言更便捷、價(jià)格更優(yōu)惠，是未來(lái)車(chē)險的趨勢，“一些中小公司可以干脆全部做電銷(xiāo)，做第一個(gè)吃螃蟹者，當然需要在銷(xiāo)售、廣告等技巧上創(chuàng )新，才能與大公司抗衡下制勝。”
經(jīng)濟觀(guān)察報
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