電信狼殺入企業(yè)網(wǎng) 頂端優(yōu)勢已不再
2011/03/08
3月2日，華為與國內最大的IT產(chǎn)品與服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商——神州數碼簽訂了合作協(xié)議，神州數碼集團成為華為數通產(chǎn)品的總代理。按照雙方的公開(kāi)說(shuō)法，合作將從最廣泛的企業(yè)網(wǎng)數通產(chǎn)品開(kāi)始，逐步延伸至其他領(lǐng)域。
此次合作從另一方面反映出了華為“蛇打七寸”的做事方式——果斷地找到了渠道這個(gè)挖掘企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的要害環(huán)節。在這一點(diǎn)上，華為的做法的確值得其他“電信狼們”效仿。
事實(shí)上，我們看到，傳統電信企業(yè)包括中興通訊、上海貝爾以及電信運營(yíng)企業(yè)等，從來(lái)都沒(méi)有停止過(guò)進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)的腳步，但其結果一直以來(lái)都是不溫不火、業(yè)績(jì)平淡。筆者認為，這其中除了行業(yè)理解力、資源整合能力等原因外，渠道也是不可忽視的重要因素。
對于渠道的重要性，筆者至今都對一位多年從事金融領(lǐng)域安全解決方案人士的話(huà)印象深刻，“渠道的力量就在于一臺市價(jià)人民幣幾十萬(wàn)元的安全設備能夠獨家中標上百萬(wàn)的采購合同”，這其中所映射的含義令人回味。
對于多年來(lái)扎根電信業(yè)的設備廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，電信以外的市場(chǎng)空間都可以概括地稱(chēng)之為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，但在這樣一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間下，其實(shí)是充斥著(zhù)大量的、規模堪比電信業(yè)的不同行業(yè)劃分、城市政府規劃以及數以百萬(wàn)計的中小企業(yè)需求。
面對如此數量級的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，習慣于單點(diǎn)直銷(xiāo)方式的電信設備企業(yè)顯然有些難以招架，而渠道的重要性也由此進(jìn)一步凸顯。更重要的是，市場(chǎng)格局的不同意味著(zhù)游戲規則的變化——“電信狼們”應該看到，在這樣一個(gè)深不見(jiàn)底的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)中，電信業(yè)的“前三定律”已經(jīng)不再奏效。
亦如華為高級副總裁丁耘在微博中所言：華為走向ICT最大的挑戰，也許不是技術(shù)和產(chǎn)品，而是他們這些曾經(jīng)“成功”的腦袋。
電信行業(yè)典型的“統談分簽”制基本做到了讓領(lǐng)先者占據90%的市場(chǎng)份額，但在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，事情并不會(huì )如此容易。
一位先于華為等進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的設備商的高層告訴筆者，以目前正熱的安全產(chǎn)品市場(chǎng)為例，全球幾家領(lǐng)先的安全廠(chǎng)商只能拿到整個(gè)市場(chǎng)50%份額，而余下市場(chǎng)則被數以百計的安全廠(chǎng)商所瓜分；同時(shí)由于具備明顯的產(chǎn)品細分化特征，大部分廠(chǎng)商都會(huì )因專(zhuān)注的領(lǐng)域不同，而能夠找到適合的棲身土壤。
通信世界周刊
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