“渠道優(yōu)先”多利農莊攜手維音數碼建立呼叫中心
2011/03/12
6年前，張同貴讀EMBA時(shí)的研究課題是“都市有機農業(yè)”。6年后，他將自己“紙上談兵”的項目實(shí)現在了上海浦東新區大團鎮的多利農莊內。
幾個(gè)月前，上海多利發(fā)展有限公司（下稱(chēng)“多利農莊”）獲得了專(zhuān)注于清潔技術(shù)投資的青云創(chuàng )投總額為7000萬(wàn)人民幣的投資。此刻，300余畝的菜棚里種植的20多種當季蔬菜正與這家現代化農業(yè)的探路者(300005,股吧)一起體味著(zhù)成長(cháng)的快樂(lè )。
知難而退
1997年，為了滿(mǎn)足自己能吃到正宗川菜的愿望，張同貴在上海開(kāi)了一家川菜館，取名“多里川菜”。雖然是無(wú)心之舉，卻給他帶來(lái)了意想不到的收獲。從最初的8張桌子的店面到30家分店的規模，僅僅用了3年的時(shí)間。堅固的資金鏈、欣欣向榮的業(yè)務(wù)面，加上蜂擁而至的風(fēng)投們，“上市”之路看似水到渠成。
“因為川菜很難做到標準化，這也是很多餐飲企業(yè)"上市難"的原因之一。所以當時(shí)我果斷地放棄上市的念頭，婉拒風(fēng)投，選擇了知難而退。”張同貴直言，也正是10年的餐飲業(yè)的經(jīng)歷，和身邊不時(shí)出現的食品安全問(wèn)題，讓他更多地思考“如何能吃得更健康”。這也為“多利農莊”埋下伏筆。
張同貴是 “行動(dòng)派”。2005年6月，他租下上海浦東新區大團鎮1600畝的土地，請來(lái)了業(yè)內專(zhuān)家，制定了一套關(guān)于都市農業(yè)盈利模式的策劃案。而方案的第一步竟然是——改良土地，暫不種植。
因為我國有機產(chǎn)品國家標準規定：一年生作物需要24個(gè)月的轉換期，多年生作物需要36個(gè)月的轉換期。所謂轉換，即通過(guò)降解手段，把土壤中的有害物質(zhì)降至最低。在轉換期中，商家往往要經(jīng)歷產(chǎn)品產(chǎn)量下降、成本上升，售價(jià)未能提高的陣痛。對于張同貴來(lái)說(shuō)，這一痛就是4年。現在，農場(chǎng)首期300畝土地已改良成功，投入種植。第二期土地改良也會(huì )在年內完成。
2009年，多利農莊以900萬(wàn)的年利潤開(kāi)始盈利。2010年實(shí)現了成倍增長(cháng)。
現代化種植
根據IFOAM的統計，全球有機食品市場(chǎng)近十年來(lái)一直保持在年20%-30%的增速。尤其美國和日本，有機蔬菜的消費已經(jīng)超過(guò)了蔬菜總量的15%，而在中國卻還不到1%，消費市場(chǎng)的潛力可謂巨大。
在對境外先進(jìn)有機農業(yè)考察后，張同貴決定將臺灣領(lǐng)先生產(chǎn)技術(shù)和德國完善流程設計引入農莊，為此他做了幾件事，簡(jiǎn)言之，可以用“產(chǎn)品為王”和“渠道優(yōu)先”來(lái)概括。
產(chǎn)品方面，張同貴堅持改進(jìn)灌溉系統與自制肥料并重。與傳統農業(yè)的灌溉方式不同，農莊采用噴灌和滴灌相結合的數字化灌溉系統。將傳感器埋在土壤中，根據土壤的濕度來(lái)適時(shí)灌溉。水質(zhì)方面，張同貴投資數千萬(wàn)元治理了周邊河道，使其水質(zhì)達到接近居民飲用水的三級水質(zhì)。
由于現在市場(chǎng)上的有機肥肥效較低，并存在重金屬超標的現象，通過(guò)團隊研發(fā)，多利農莊調配出一種純植物有機肥，它是由豆渣、散養雞糞和蘑菇種植下腳料，配以十幾種不同品種的發(fā)酵菌，在高溫作用下而形成的。這種化肥不僅能給有機蔬菜提供充足的養分，還可以“藏富于土”。
渠道上，他親自參與建立和運行了一個(gè)呼叫中心。這個(gè)“callcenter”是與呼叫中心外包提供商、CRM軟件開(kāi)發(fā)商——美國維音數碼合作建立的。張同貴希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)的接線(xiàn)程序和精確的數據處理，為農莊帶來(lái)最有效率的接單，為目標客戶(hù)提供品類(lèi)定制、定點(diǎn)送貨的有機蔬菜直供的貼心服務(wù)。
自建物流與第三方物流結合，是多利農莊區別于以往蔬菜供應的新嘗試。傳統的蔬菜流通都要經(jīng)過(guò)層層傳遞，物流環(huán)節存在較高消耗。蔬菜收獲后，要通過(guò)經(jīng)紀人、一級代理、二級代理……經(jīng)銷(xiāo)商等四五個(gè)環(huán)節，可以說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈條上的利潤幾乎都被渠道商占據了。多利的自建物流是日常訂購的主要輸送渠道，但為了保持良性競爭，張同貴還引入了日本亞瑪多國際速遞，該快遞公司以運輸冷凍物流揚名，這與農莊快速、保鮮的蔬菜外送理念不謀而合。
栽下這一棵棵梧桐樹(shù)，自然是為引得鳳凰來(lái)。讓張同貴沒(méi)想到的是，“鳳凰”一下來(lái)了這么多。
都市農業(yè)
“您是我見(jiàn)過(guò)的第23家風(fēng)投。”青云創(chuàng )投負責多利農莊項目的王軒回憶，這是張同貴對他說(shuō)的第一句話(huà)。
出于對環(huán)保和有機農業(yè)理念的共識和青云創(chuàng )投已投資企業(yè)的良好發(fā)展狀況，多利農莊最終選擇了我國最早專(zhuān)注于清潔技術(shù)的創(chuàng )業(yè)投資機構——青云創(chuàng )投作為投資方，此次天使輪投資總額為7000萬(wàn)元人民幣。
拿到風(fēng)投資金后，張同貴再次整裝，他希望不局限于現有的銷(xiāo)售渠道，而是要整合資源，做“都市農業(yè)”。現在，多利農莊的銷(xiāo)售渠道主要有三個(gè)方向：一是利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行 “會(huì )員制”銷(xiāo)售；二是大型團購的企事業(yè)單位，如上海證交所、寶鋼、國家會(huì )計院等都是他們的“大客戶(hù)”；三是以禮券形式面向注重生活品質(zhì)的普通市民。
讓更多的都市人體驗農業(yè)是張同貴“都市農業(yè)”的核心，現階段的體驗還僅限于會(huì )員。他希望將農莊的旅游主題圍繞在健康、舒適、有機度假的體驗式定位進(jìn)行設計，整體設計采納新田園主義的美學(xué)風(fēng)格。如定期邀請一些潛在客戶(hù)參觀(guān)農場(chǎng)，在除草、釣魚(yú)、“偷菜”和住宿游玩的同時(shí)，增加與消費者的互動(dòng)和休閑農業(yè)旅游魅力。
和 “來(lái)園旅游”并駕齊驅的還有“物聯(lián)網(wǎng)”技術(shù)的應用，這也是用戶(hù)體驗的一部分。消費者可以通過(guò)產(chǎn)品包裝上的編碼，在互聯(lián)網(wǎng)上查知自己購買(mǎi)蔬菜播種、施肥、采摘和配送的全過(guò)程。憑借蔬菜的“身份證”增加用戶(hù)的黏度，這也是傳統農業(yè)所望洋興嘆的。
看到現在初具規模的農莊，張同貴笑言這是自己在用 “炒回鍋肉的錢(qián)”種地。而對于多利農莊未來(lái)的商業(yè)模式，這位“莊主”還在不斷探索著(zhù)。
經(jīng)濟觀(guān)察報
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