3G渠道戰：電信聯(lián)通結盟3C賣(mài)場(chǎng) 破移動(dòng)壟斷
2010/08/02
在過(guò)去的2009年“3G元年”，運營(yíng)商把主要精力放在3G網(wǎng)絡(luò )建設、品牌推廣上。到了2010年，運營(yíng)商的目光轉向了大規模拓展用戶(hù)，渠道商作為運營(yíng)商和用戶(hù)之間的橋梁，其作用受到了前所未有的重視，搶占強勢社會(huì )渠道正成為運營(yíng)商展開(kāi)3G競爭的新利器。如何籠絡(luò )渠道商，尤其是大型家電連鎖企業(yè)正成為運營(yíng)商新的考驗。
聯(lián)通全面突圍蘇寧
本月中旬中國聯(lián)通和蘇寧電器“喜結良緣”，雙方宣布展開(kāi)戰略合作、互為核心戰略合作伙伴。
聯(lián)通和蘇寧的合作并非剛剛開(kāi)始，不過(guò)在以往的合作模式中，聯(lián)通只是租用蘇寧一定面積的合作場(chǎng)所，自己建營(yíng)業(yè)廳，或者由蘇寧代理銷(xiāo)售聯(lián)通手機。而此次結成戰略伙伴后，聯(lián)通將授權蘇寧全面代理和銷(xiāo)售3G、2G 、寬帶接入和固定電話(huà)等業(yè)務(wù)。據了解，在合作的前半年，聯(lián)通將向每家蘇寧門(mén)店派一個(gè)經(jīng)驗豐富的營(yíng)業(yè)員作輔導，之后由蘇寧經(jīng)營(yíng)，贏(yíng)利歸蘇寧。目前，蘇寧在全國1100多家門(mén)店將全面納入此次合作范圍。
在結成戰略合作伙伴的發(fā)布會(huì )上，董事長(cháng)常小兵、副總裁李剛、銷(xiāo)售部總經(jīng)理于英濤等聯(lián)通高層等悉數出席，如此高規格出乎外界意料，也凸顯出聯(lián)通方面對此次合作的異常重視。“這次跟蘇寧的合作至少成功打破了中國移動(dòng)對渠道的封鎖”，一位地方聯(lián)通人士的感嘆，反映出聯(lián)通高層對此次合作高度重視的原因。
渠道方面弱勢讓聯(lián)通吃了不少苦頭，數月前聯(lián)通開(kāi)始銷(xiāo)售iPhone時(shí)，曾有消息稱(chēng)移動(dòng)給有合作關(guān)系的渠道商下發(fā)“封殺令”，嚴禁渠道商在所轄的零售店面體系內銷(xiāo)售iPhone裸機。
“聯(lián)通在社會(huì )渠道的拓展方面，一直都處于弱勢地位。無(wú)論是數量，還是社會(huì )渠道的質(zhì)量方面，都比移動(dòng)差。”德瑞電信首席咨詢(xún)顧問(wèn)宋永軍對《IT時(shí)報》記者表示，中國移動(dòng)目前所發(fā)展的渠道商，包括網(wǎng)點(diǎn)代理、大型賣(mài)場(chǎng)等等，數量已達100萬(wàn)家左右。
從某種意義上而言，和蘇寧的深度合作，可以看成是聯(lián)通在渠道方面的突圍戰、破襲戰。
電信多方面出擊
在社會(huì )渠道的拓展上，移動(dòng)市場(chǎng)上的“新軍”中國電信也是不遺余力。中國電信剛接手C網(wǎng)時(shí)，CDMA手機由運營(yíng)商銷(xiāo)售的比例高達90%以上。針對此情況，中國電信總經(jīng)理王曉初曾在多個(gè)場(chǎng)合都明確提出，要大力拓展社會(huì )渠道和社會(huì )化銷(xiāo)售。
今年以來(lái)，電信在社會(huì )化渠道的拓展方面更是動(dòng)作頻頻。今年2月，中國電信上海公司和上海國美結成戰略合作伙伴，除了天翼產(chǎn)品銷(xiāo)售，國美還在店內為電信設立業(yè)務(wù)受理專(zhuān)區。“電信的業(yè)務(wù)對國美開(kāi)放，這是上海國美之前與任何一家運營(yíng)商合作都沒(méi)有過(guò)的，用戶(hù)在電信營(yíng)業(yè)廳里面能夠辦理的業(yè)務(wù)，在國美電信營(yíng)業(yè)廳里同樣能辦理。將來(lái)賣(mài)場(chǎng)內，賣(mài)的不是手機本身，而是運營(yíng)商的品牌。”上海國美的一位人士表示。5月，甘肅電信也與國美深化合作，國美設置電信營(yíng)業(yè)專(zhuān)區、提供通信業(yè)務(wù)代辦及CDMA終端銷(xiāo)售等服務(wù)。
就在聯(lián)通“牽手”蘇寧之前，中國電信和通訊連鎖企業(yè)樂(lè )語(yǔ)成為戰略合作伙伴，樂(lè )語(yǔ)不僅銷(xiāo)售電信的手機終端，還向用戶(hù)提供電信增值服務(wù)。樂(lè )語(yǔ)是國內唯一一家在美國納斯達克上市的通訊零售連鎖企業(yè)，旗下包括協(xié)亨、冠芝霖等連鎖店。
電信頻頻出擊，效果是明顯的，相關(guān)數據顯示，截至今年5月底，CDMA的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從2009年底的5萬(wàn)發(fā)展到6萬(wàn)余家，終端社會(huì )渠道銷(xiāo)售占比更是一舉達到58%。
不妨借鑒“聯(lián)邦制”
連鎖企業(yè)其實(shí)是開(kāi)放的平臺，對于運營(yíng)商而言，如何能保證渠道商的忠誠度呢？
“此前運營(yíng)商和渠道商也有過(guò)合作，但都是較低層次的。以后深度合作這條路是否會(huì )一直走下去，還取決于雙方合作所帶來(lái)的價(jià)值。”德瑞電信首席咨詢(xún)顧問(wèn)宋永軍表示。他認為對于大型連鎖企業(yè)而言，這是一種嘗試，關(guān)鍵是利益回報上要有保證，“初期運營(yíng)商應在傭金上讓利于渠道商，并在人員培訓、IT系統支撐等方面給予后者以扶持。”
宋永軍認為，運營(yíng)商處理與渠道商的關(guān)系時(shí)不妨借鑒美國“聯(lián)邦制”的管理思想。在渠道體系中，運營(yíng)商就是中央政府，自有渠道相當于聯(lián)邦儲備委員會(huì )，社會(huì )渠道相當于聯(lián)邦的州。運營(yíng)商既要強化管控和服務(wù)，同時(shí)又要“授人以利”，從利潤的分享到結算服務(wù)的及時(shí)性等方面對社會(huì )渠道有所傾斜。渠道商在獲得較高的回報之下，出于利益的考慮，其忠誠度將會(huì )大大提升。
IT時(shí)報
相關(guān)閱讀:
亚洲精品网站在线观看不卡无广告,国产a不卡片精品免费观看,欧美亚洲一区二区三区在线,国产一区二区三区日韩
伊金霍洛旗|
贡觉县|
阿拉善盟|
牙克石市|
娄烦县|
皋兰县|
体育|
无极县|
灵璧县|
合山市|
富锦市|
阳山县|
天柱县|
西乡县|
兴业县|
麻城市|
汝州市|
宣城市|
呼玛县|
湄潭县|
会泽县|
方正县|
道真|
仪陇县|
婺源县|
图片|
贞丰县|
金秀|
赤壁市|
布拖县|
西乌珠穆沁旗|
策勒县|
盐边县|
且末县|
玛纳斯县|
永济市|
兖州市|
南投市|
晋中市|
淄博市|
伊宁县|
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444
http://444