打破軟件業(yè)行規 廣聯(lián)Ework脫穎而出
2005/03/16
五五開(kāi)？四六開(kāi)？在軟件業(yè)"渠道為王"的激烈競爭中，軟件廠(chǎng)商開(kāi)始大幅讓利。但不管怎么讓?zhuān)苌儆腥藭?huì )想到"人九我一"，因為這對軟件廠(chǎng)商而言是一個(gè)生存挑戰。按照行業(yè)規則，即便是與渠道商五五開(kāi)，軟件廠(chǎng)商也難以維持，因為軟件本身是一個(gè)高成本行業(yè)，除了軟件制作、設計開(kāi)發(fā)需要投入外，市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品推廣經(jīng)費也通常會(huì )占到很大比例，再加上盜版的沖擊，沒(méi)有30%的自留地是不足以維持軟件廠(chǎng)商的運營(yíng)的。
但是國內運營(yíng)級軟件提供商廣聯(lián)集團在推廣他的Ework即時(shí)通訊工作系統時(shí)，卻勇敢地喊出了"讓渠道拿90%"的口號，并且把發(fā)展代理的觸角伸至HP、神州數碼的地盤(pán)。這樣的渠道方式讓人有點(diǎn)難以置信，有業(yè)內人士發(fā)出疑問(wèn)：這能行得通嗎？
"Ework是一個(gè)運營(yíng)級的產(chǎn)品，它即可面向企業(yè)，也可面向個(gè)人，面向企業(yè)的需要個(gè)性化定制，面向個(gè)人的可以隨意下載，因此，我們不懼怕盜版。同時(shí)，Ework本身是一個(gè)龐大的商務(wù)聯(lián)絡(luò )系統，人口相傳，因此，我們不需要專(zhuān)門(mén)的宣傳推廣。"廣聯(lián)集團的渠道經(jīng)理廖麗琴這樣說(shuō)道。她認為，經(jīng)歷了5年潛心開(kāi)發(fā)后，Ework已經(jīng)是一個(gè)相對穩定的工作系統，因此，后期的開(kāi)發(fā)相對簡(jiǎn)單。綜合上述因素，廖麗琴認為，公司只留10%的利潤作為運營(yíng)費用是合理的，是經(jīng)過(guò)反復推敲了的。
利用"高額讓利"策略出奇制勝是后起之秀常用的市場(chǎng)技巧。作為底層的代理商，他們的生存哲理很簡(jiǎn)單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣(mài)命。所以在軟件渠道競爭日趨激烈的今天，廣聯(lián)作為后來(lái)者品牌優(yōu)勢并不明顯，只能通過(guò)讓利策略才能出奇制勝。
話(huà)說(shuō)回來(lái)，在中國軟件業(yè)良莠不齊的今天，單靠"出奇招"已經(jīng)未必能制勝，最根本的，還是產(chǎn)品要對路，要有吸引力。廖麗琴認為："OA現在已經(jīng)不吃香了，MIS也正在逐漸失去魅力，ERP正在自我反省。這個(gè)時(shí)候的企業(yè)信息化市場(chǎng)需要黑馬。Ework把產(chǎn)品定位在工作管理層面，不涉及流程改造，通過(guò)管理工作提高效率，就是一匹黑馬。ERP解決的是'企業(yè)資源如何配置和布局'的問(wèn)題。而Ework要解決的是'企業(yè)資源賴(lài)以有效流動(dòng)和運行的環(huán)境'，而后者，才是諸多企事業(yè)單位上馬信息化工程的真正意圖。
據悉，Ework是一個(gè)基于即時(shí)通訊的工作平臺，將瀏覽器、搜索引擎、郵件系統、IM（即時(shí)通訊）等集成到一起，運行起來(lái)就是一個(gè)強大的桌面。功能主要包括即時(shí)短消息、手機短信、電子郵件、pc與電話(huà)互通、PC與傳真機互通，視頻會(huì )議、遠程連接、公告板等。據悉，由于Ework采用集成式平臺，單項功能更加強大，僅純軟件實(shí)現視頻會(huì )議這一項，Ework就達到了世界領(lǐng)先水平，視頻會(huì )議可實(shí)現遠程膠片演示和共享電子白版，并可適應最低至30K的帶寬。
另一方面，Ework內涵"精密工作法"思想，允許企事業(yè)單位自由定制組織架構，實(shí)現"精細化管理"。它的設計十分人性化，每個(gè)人可自己定制的虛擬辦公室，可將自己經(jīng)常聯(lián)絡(luò )的同事、朋友、合作伙伴等以照片的形式從目錄樹(shù)中拖放在該區域，彩色照片即為在線(xiàn)，黑白照片即為不在線(xiàn)；還可以根據工作需要定制項目組。
比較有趣的一點(diǎn)是，Ework在招募渠道商的同時(shí)，正是采用Ework自身來(lái)管理的，Ework的即時(shí)通訊工作特點(diǎn)很符合渠道管理的需求，可以幫助建立軟件渠道的互動(dòng)體制、完成渠道內部資源整合，實(shí)現渠道的共識（同一項工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對該項工作達成一致的認識和理解）、共享（承擔同一項工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對這項工作的計劃信息、變化信息、已發(fā)生或應發(fā)生而未發(fā)生的信息同樣了解）、共時(shí)（承擔同一項工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對在什么時(shí)間已經(jīng)發(fā)生事情及即將發(fā)生什么事情這些信息了如指掌）、共動(dòng)（承擔同一工作的人要能針對突發(fā)事件做出全部的響應和動(dòng)作）。這些特點(diǎn)已經(jīng)引起了HP等企業(yè)的興趣。
廣聯(lián)集團
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