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    CRM評估誰是你的客戶

    2007-04-17 00:00:00   作者:   來源:   評論:0 點擊:1119


      談到市場策略,相信很多企業(yè)會自然而然地聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告、效果轟動的市場活動;而對于市場部門的負(fù)責(zé)人來講,除了監(jiān)督及處理以上的各種工作外,還需面對更多策略性和規(guī)劃性的工作:如準(zhǔn)確地選擇市場投放對象和方式、有效地效果評估、合理地分配費用等。在市場越來越成熟的今天,競爭日趨激烈,有效的市場運作方式,無疑能在節(jié)約成本的條件下,盡可能多地給企業(yè)業(yè)務(wù)帶來推動作用。然而,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在許多品牌推廣的案例中,出現(xiàn)了因為策略不合理而造成事倍功半的情形。

    圖:個人消費用戶的特征分布
    圖:機構(gòu)消費用戶的特征分布
    圖:銷售機會中的客戶方角色

    圖:每一個活動帶來的機會情況


      在很多人的眼里,市場是一個只花錢不會賺錢的部門,其實不然。如前面談到的:市場與銷售,從本質(zhì)意義上講,就是一個幫助企業(yè)篩選目標(biāo)客戶,并通過有效的市場運作、推廣活動、銷售過程,最終幫助企業(yè)把目標(biāo)客戶向用戶推進(jìn)的過程。這中間,市場的重心是篩選目標(biāo)客戶,推動其成為企業(yè)的機會客戶。所以,從某種意義上講,市場和銷售一樣都是為了完成客戶生命周期的部分推進(jìn)。而CRM即是圍繞客戶的生命周期的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)行策略分析、評估的管理信息系統(tǒng)。引入CRM方案,并通過方案中的評價模型、客戶分析模型等多種類型的商業(yè)智能手段,可以幫助市場環(huán)節(jié)的目標(biāo)定位做得更準(zhǔn)確、投放更清晰和量化,這樣,市場策略才會更有效,也就能用最少的資源達(dá)成最好的效果。

    計算機世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)

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