首頁 > 戴晉就像他的名字一樣，做起ASP 來很“帶勁”。
戴晉就職于北京市中興通科技發(fā)展有限公司任ASP事業(yè)部市場策劃經(jīng)理。2000年，他還沒有聽說過Salesforce，只是在資詢公司任職時產(chǎn)生了一個原始而天真的想法，想把管理軟件寫成基于互聯(lián)網(wǎng)方式的網(wǎng)站，再用一個好的模式拿到風(fēng)險投資。
那時，寫軟件的動態(tài)服務(wù)器主頁Active server pages的簡稱也叫ASP，戴晉上網(wǎng)查資料時，忽然發(fā)現(xiàn)還有一個“ASP”叫應(yīng)用服務(wù)提供商，通過互聯(lián)網(wǎng)運營向用戶收取會員費。戴晉一看，原來自己那些朦朧的想法國外早已有人在做了。
那還等什么，趕緊行動。同年6月，戴晉和同學(xué)一起創(chuàng)立開啟網(wǎng)，與用友的偉庫，金蝶的看吧成為第一批ASP服務(wù)提供商。
但這一切只是“激情的開始，遺憾的結(jié)束。”六年前ASP的市場環(huán)境與現(xiàn)在相比還很青澀。不但概念壓根就沒有幾個人聽過，應(yīng)用更是鳳毛麟角，寬帶也沒有現(xiàn)在普及……即便這樣，運營半年的開啟網(wǎng)終于有了第一個交費用戶，之后又有了第二個……然后更多。
戴晉沒想到的事情很多，比如海信電器太原分公司會主動上門，并成為開啟網(wǎng)的用戶。之后，應(yīng)用又擴展到海信幾十家分公司，足足讓他興奮了一陣。后來，隨著客戶需求的增加，海信上了SAP的CRM系統(tǒng)。
“以前都是自己說服自己，海信讓我們驗證自己的想法與客戶需求的穩(wěn)合，對我鼓舞很大。”海信還讓戴晉想明白了一個道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會有一堆的擔(dān)心。
“如果堅持做下來，今天可能會是另一個Salesforce。但公司戰(zhàn)略急功近利，短期回款達不到他們的要求，沒做起來。”眼看開啟網(wǎng)完成啟蒙教育后，成為第一批ASP先驅(qū)，戴晉心有不甘：“我一直看好它的機會還想堅持，我有明確的信念，要一個好的結(jié)果。”
2004年底，Salesforce的成功上市讓戴晉的心又開始蠢蠢欲動：“業(yè)內(nèi)已有成功案例，我們落后國外，模仿他們就會成功。”而且，現(xiàn)在的環(huán)境已與當(dāng)年不可同日而語，用戶對ASP接受程度已經(jīng)很高，寬帶普及開來，這都為ASP產(chǎn)業(yè)化做好準備。
戴晉所在的中興通集團在稅務(wù)行業(yè)有多年積累，客戶主要是財務(wù)人員。這一次，他們將網(wǎng)站起名為“E企通”，從進銷存切入，為中小企業(yè)提供通用、大眾化功能，將來深入后再扎入垂直行業(yè)。
運營前，戴晉仔細分析了進銷存與CRM的區(qū)別。前者是基礎(chǔ)應(yīng)用，對中小企業(yè)來說是最短的木板，而后者的應(yīng)用在進銷存之上，企業(yè)先要把人財物管好，再考慮CRM，進銷存對用戶的粘度更大。
風(fēng)險是戴晉最擔(dān)心的，“E企通的產(chǎn)品是與一家傳統(tǒng)企業(yè)合作開發(fā)，我們做專業(yè)運營，就像盛大，但這個市場不像游戲那么規(guī)范，存在風(fēng)險。
許經(jīng)理是一家提供個人醫(yī)療療設(shè)備公司北京分公司的負責(zé)人，2005年在一個朋友的推薦下，成為開啟網(wǎng)進銷存的用戶。
許經(jīng)理的公司以前是局域網(wǎng)軟件應(yīng)用，各門店數(shù)據(jù)不能交互。應(yīng)用托管式進銷存后，許經(jīng)理隨時可以查詢每個門店的實時收入，還可以算出一年統(tǒng)計和分銷功能，不需要請專業(yè)人員管理。
“相對大型軟件，這個簡單很多，可以實現(xiàn)遠程信息互通管理，對進貨、采購、庫管，起到相互臨督的職能。對于我們這種二三十人的公司，每年二千元的價格是可以接受的。”許經(jīng)理說。
SaaS不是洪水猛獸
多年來，甲骨文和SAP把其它CRM軟件商甩得很遠，但據(jù)Gartner預(yù)測，“估計到2008年，一兩個強勁的挑戰(zhàn)者就會出現(xiàn)。”很明顯，強勁的挑戰(zhàn)者指的就是托管型CRM的開拓者Salesforce.com，它在排行榜上的地位迅速竄升。
Salesforce在2004年一鳴驚人，她的宣傳口號是：“不要軟件”， 意思是指托管型軟件只需要通過互聯(lián)網(wǎng)來使用，客戶那里不需要安裝軟件和硬件。國內(nèi)的八百客和沃力森公司也早在2004年推出了類似產(chǎn)品，八百客的800CRM還有永久免費版，并推出了與Salesforce的AppExchange在線開發(fā)平臺類似的平臺。
SAP大中華區(qū)首席技術(shù)官張俠博士對SaaS的態(tài)度異常冷靜：“SaaS是近期的一個熱點，但不是洪水猛獸，說它顛覆傳統(tǒng)軟件純屬無稽之談。”SaaS概念是一個老概念，在十幾年有人炒作，當(dāng)年它叫ASP。目前，全球on demand軟件占4~5%的市場份額，據(jù)Gartner預(yù)測，2010年，這塊市場可增長到9%。
一家大型企業(yè)的CIO認為,很多軟件廠商者宣稱SaaS、SOA……都是在炒概念。他對SaaS的觀點在大企業(yè)中也比較普遍：“企業(yè)已有成熟的應(yīng)用架構(gòu)，誰會再另外架一些ASP或SaaS？必要性在哪兒？轉(zhuǎn)換成本也太高。”
“大企業(yè)的回答是非典型的用戶，中小企業(yè)在用與不用SaaS的艱難選擇中，才具有代表性。”易觀國際高級分析師梁新剛認為，不用SaaS的企業(yè)有一千個不用的理由，但做SaaS的企業(yè)目標(biāo)群體一定是中小企業(yè)用戶，大企業(yè)顯然不是他們的目標(biāo)。
沒有哪家企業(yè)會在一夜之間把所有系統(tǒng)都改用SaaS模式，不過追求穩(wěn)健的SAP也沒有貽誤戰(zhàn)機。今年SAP on demand策略已推出兩款產(chǎn)品。2月及10月繼推互聯(lián)網(wǎng)CRM on demand和SRM on demand，SRM是更靠近前端的供應(yīng)商關(guān)系管理，并根據(jù)客戶的需要繼續(xù)推出其它SaaS產(chǎn)品。
“SAP給客戶提供三個階梯的方案，on demand產(chǎn)品只是SAP為企業(yè)提供的全面解決方案的一個入門部分。隨著用戶要求復(fù)雜化，未來可以對接到更復(fù)雜的系統(tǒng)上。”也就是說，無論是“蝦米”還是“大象”企業(yè)，在SAP都能幫客戶找到自己的位置。
目前SAP所提供的ALL IN one(A1)適用中型企業(yè)服務(wù)，Business in one(B1)適用小型企業(yè)，都是以許可證的方式提供。“如果SaaS真的是那么好，客戶有需要，我們也可以做”，張俠說。
梁新剛分析，傳統(tǒng)廠商不會立刻轉(zhuǎn)向SaaS，他們針對中小企業(yè)有很多玩法，可以推出簡化版和免費版。對他們而言，提供軟件包和SaaS這兩種模式，本身存在天然的不和諧，無異于雙手互搏。
“對軟件業(yè)真正影響深遠的革命性話題是SOA。”張俠指的SOA是目前經(jīng)常提到的面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)。在他看來，這種體系結(jié)構(gòu)有著廣闊的應(yīng)用前景，將促使軟件行業(yè)工業(yè)化，而SaaS可能只是這種體系結(jié)構(gòu)大潮里的幾個小浪花。
在SOA架構(gòu)中，企業(yè)應(yīng)用都是由分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)組合而成的。 企業(yè)業(yè)務(wù)流程是快速變化著的，企業(yè)創(chuàng)新時，這種靈活架構(gòu)可以支持企業(yè)IT靈活改變，為創(chuàng)新服務(wù)。
“SaaS有自己的局限性，”張俠說：“每個行業(yè)都有業(yè)務(wù)自身的規(guī)律，積累這些知識需要很多時間。微軟曾想涉足這個領(lǐng)域，很長時間都無從入手，只能從中小企業(yè)入手做一些事情，說明這里面的復(fù)雜程度。”
不過，梁新剛對此有不同看法。他認為SOA的確是軟件業(yè)的變革性話題，但本質(zhì)上是技術(shù)的變革，而SaaS則是軟件行業(yè)本身的商業(yè)模式的變革。雖然SOA會使行業(yè)用戶的商業(yè)行為產(chǎn)生變化——更加隨需應(yīng)變；但提供SOA的軟件廠商仍將面臨選擇：是否以SaaS的商業(yè)模式為行業(yè)用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)？
沒有免費午餐，但有免費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
世上沒有免費的午餐，但是有免費的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。比如，免費的電子郵件、即時通訊工具、網(wǎng)絡(luò)游戲、個人博客、網(wǎng)上店鋪等等。“免費”已經(jīng)成為在線CRM軟件服務(wù)商主要的營銷手段。
八百客在2005年初推出了首個永久免費的中文800CRM標(biāo)準版，而像XToolsCRM等其它廠商也推出了30天試用版或免費版。客戶可以像注冊免費電子郵箱一樣，通過互聯(lián)網(wǎng)注冊自己組織的多個用戶賬號，注冊后立即永久免費使用。
在傳統(tǒng)行業(yè)，你可以試嘗、試穿、試戴、試開等。在傳統(tǒng)軟件銷售中，許多廠商提供免費試用版下載服務(wù)，或是免費郵寄CD。在線CRM軟件將用戶體驗提高到更高的層次，和許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，如不需要廠商的服務(wù)，可以免費永久使用、獲得廠商培訓(xùn)和咨詢。如需服務(wù)，還可以按月付費，客戶不用擔(dān)心一次性高額軟件投資。
因是在互聯(lián)網(wǎng)上使用，像800CRM或XtoolsCRM這樣的產(chǎn)品的運營成本很低，免費或適用都是在情理之中。相比之下，傳統(tǒng)軟件的演示需要占用客戶的硬件資源，安裝后經(jīng)常擔(dān)心流氓或病毒軟件。稍大型一些的企業(yè)管理軟件，廠商還必須要上門演示。而項目型的相當(dāng)于像裝在模特身上，在自己身上不一定合體。”謝億民說。
“我們提供一種體驗式的服務(wù)給客戶，讓他們用一段時間好好感覺這個系統(tǒng)，使客戶期望值與軟件功能實際想結(jié)合。顛覆用戶的使用習(xí)慣，顛覆廠商的商業(yè)模式和營銷體系。”謝億民所說的商業(yè)模式在2006年７月，XtoolsCRM被長江商學(xué)院評為最佳商界模式之未來之星。
Salesforce的中國式困境
SaaS最激進的支持者可能就是Salesforce的創(chuàng)始人兼CEO馬克.貝尼奧夫了，據(jù)他講Salesforce正將傳統(tǒng)軟件用戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來，特別是在最近推出包括200多個應(yīng)用軟件模塊的AppExchange平臺之后。
國內(nèi)的八百客也在800CRM.com上推出了類似的平臺。這些平臺上的軟件已不止局限于CRM，像進銷存等其它應(yīng)用軟件也包括在其中。
“我們把Salesforce為我們學(xué)習(xí)的對手，目前沒有AppExchange這樣的產(chǎn)品，”謝億民說：“我們的產(chǎn)品更強調(diào)于尊重國內(nèi)用戶的使用習(xí)慣，相對簡單，實施容易。他認為中國市場大部分連CRM都不知道是什么，產(chǎn)品太復(fù)雜會失去大部分客戶群。
據(jù)了解，Salesforce在中國的銷售要想成功復(fù)制美國模式有一定難度，謝億民分析“一是價格降不下來，二是產(chǎn)品沒有本地化。”在客戶爭奪中，Salesforce和XToolsCRM發(fā)生過正面沖突。前者面向的客戶群要有相當(dāng)軟件實施基礎(chǔ)，并支出相應(yīng)的資詢成本，高端用戶是他們的定位，以Salesforce 65美元／人／月的價格，做小企業(yè)跟本不可能。
相比之下，國內(nèi)這兩家提供托管式CRM的公司60元／人／月的本地化價格，是Salesforce目前無法企及的。“我們在價格上太有優(yōu)勢，產(chǎn)品和服務(wù)又很類似，而Salesforce的價格全球統(tǒng)一，沒辦法跟我們打價格戰(zhàn)，他們的出路就是收購一家獨立運營的國內(nèi)公司，”李智說。面向小企業(yè)，在中國普及銷售和客服自動化是他們當(dāng)前的首要任務(wù)。
SaaS風(fēng)險
據(jù)易觀國際高級分析師梁新剛分析，SaaS有四個風(fēng)險值得大家關(guān)注。
服務(wù)商信用風(fēng)險；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險；產(chǎn)品性能風(fēng)險；投資回報風(fēng)險。
“這既是用戶的決策要素，也是SaaS提供商獲得成功的阻力。”梁新剛認為，這些風(fēng)險最好跨越的是產(chǎn)品性能風(fēng)險，其次是數(shù)據(jù)安全風(fēng)險。對用戶而言，最關(guān)鍵是服務(wù)商信用風(fēng)險與投資回報風(fēng)險。
“這些風(fēng)險不能完全取決于SaaS提供商。”據(jù)梁新剛分析，中小企業(yè)感到不安的不僅對服務(wù)商信用的擔(dān)心，他們其實對自身的財務(wù)規(guī)范性更加不自信。“誰家沒有幾本賬？用戶都會有自身不便托管的問題。”
投資回報也是困擾信息化的問題。對老板而言，買與租可能只是一個算術(shù)題，但是對IT主管沒這么簡單。如果采用IT租用方式，IT主管可能受到最大沖擊，他們可調(diào)配的人力、資金，以及自身的價值都會打折扣。老板做出IT租用或IT外包的決策，主要咨詢IT主管。決策者與執(zhí)行者之間，主觀主體不是，會產(chǎn)生不同的立場。
這方面八百客早有考慮，他們采訪直銷方式，跨過IT經(jīng)理，從老板直接向下貫通。“我們的客戶是老板和股東”，于法印說。
八百客早期聯(lián)系過幾家做汽車貿(mào)易的用戶，最早是與IT開發(fā)經(jīng)理聯(lián)系，后來這位經(jīng)理擔(dān)心自己的飯碗不保，不建議老板使用這個平臺。八百客吸取教訓(xùn)，在銷售產(chǎn)品時不再主動與技術(shù)經(jīng)理或是IT主管談。
“各行業(yè)都面臨著提高效率的壓力，由董事會來決定用不用SaaS是擋不住的趨勢。”李智說。
“八百客即將推出的多語言版，將把軟件外包延伸到SaaS領(lǐng)域。” 八百客中國區(qū)高級經(jīng)理于法印說。
“我們做托管型CRM，不提供任何軟件定制和上門安裝，專為中小企業(yè)提供服務(wù)。”謝億民說。
海信讓戴晉想明白了一個道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會有一堆的擔(dān)心。
據(jù)易觀國際高級分析師梁新剛分析，SaaS有四個風(fēng)險值得大家關(guān)注：服務(wù)商信用風(fēng)險；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險；產(chǎn)品性能風(fēng)險；投資回報風(fēng)險。
