法國(guó)電信融合戰(zhàn)略的啟示

　　通過實(shí)施融合戰(zhàn)略，法國(guó)電信希望實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：

• 驅(qū)動(dòng)增值業(yè)務(wù)。法國(guó)電信始終認(rèn)為只有通過提供集成服務(wù)，才能向客戶最大可能地推銷增值服務(wù)，公司相信FMC服務(wù)肯定要優(yōu)于簡(jiǎn)單的套餐提供。



• 更好地利用客戶信息，驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)。許多多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商（固網(wǎng)、移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)）握有分散的客戶記錄，對(duì)相同的客戶，企業(yè)內(nèi)部也可能有不同的分銷渠道，因此企業(yè)的客戶資源很多，但對(duì)于客戶使用和需求的整體狀況卻無從得知。法國(guó)電信堅(jiān)信通過實(shí)施單一客戶記錄，企業(yè)不但可以更好地服務(wù)客戶，而且可以向客戶銷售更多的業(yè)務(wù)。



• 降低客戶流失率。通過提供集成服務(wù)，法國(guó)電信認(rèn)為可以有效提高客戶忠誠(chéng)，降低流失率。有證據(jù)支撐這個(gè)觀點(diǎn)：多家集成服務(wù)運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)，客戶從捆綁服務(wù)中獲得的業(yè)務(wù)越多，他們從該服務(wù)提供商流失的可能性就越低。在某些情況下，使用捆綁服務(wù)的客戶流失率比僅使用單項(xiàng)服務(wù)客戶的流失率最多低50%。



• 壓縮成本。通過提供組合業(yè)務(wù)，法國(guó)電信希望降低網(wǎng)絡(luò)管理、銷售、營(yíng)銷、分銷等多項(xiàng)成本和費(fèi)用。



• 防御FMS（移動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的替代）。這關(guān)系到用戶流失的問題，但有個(gè)現(xiàn)實(shí)不得不考慮，就是目前許多用戶使用固定業(yè)務(wù)非常少，甚至成為只擁有移動(dòng)電話的人。如果這些用戶真的不再使用固定業(yè)務(wù)，那么他們可能會(huì)跑到法國(guó)電信的移動(dòng)部門去，但事實(shí)上會(huì)對(duì)法國(guó)電信造成損失。通過在一個(gè)套餐包里同時(shí)提供固定和移動(dòng)業(yè)務(wù)，法國(guó)電信希望用戶減少完全拋棄固定電話的念頭。



• 差異化競(jìng)爭(zhēng)。法國(guó)電信正受到許多多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商（如后進(jìn)入的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商、有線運(yùn)營(yíng)商、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、MVNOs，以及ISPs如Free——它在法國(guó)市場(chǎng)也比較成功）的威脅。通過將不同的業(yè)務(wù)組合到定制的FMC服務(wù)中，法國(guó)電信提升了其競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　對(duì)國(guó)內(nèi)的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商來說，由于目前沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)，所以無法提供FMC。但也應(yīng)該借助多業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，更多提供各種形式的業(yè)務(wù)捆綁，例如，兩重打包（如固定語音加寬帶，固定加小靈通，寬帶加小靈通）、三重打包（固定語音加寬帶加小靈通）等等。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該不拘泥于捆綁的形式，只要將兩種或以上的業(yè)務(wù)捆綁在一起，發(fā)揮多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于提高客戶忠誠(chéng)度、增加ARPU值、改善競(jìng)爭(zhēng)能力肯定是有幫助的。

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