企業(yè)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)：扛“融合”大旗 打各自主意

　　如今，設(shè)備企業(yè)紛紛擎起了“融合通信”大旗，但招數(shù)卻各有異數(shù)……
　　“為什么要下這么大決心做企業(yè)網(wǎng)？很簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)雖然具有很高的戰(zhàn)略地位，但空間有限，行業(yè)信息化對(duì)通信的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)將是一個(gè)更廣闊的新天地。”在一次訪談中，中國(guó)通信設(shè)備領(lǐng)頭羊中興通訊數(shù)據(jù)事業(yè)部一位高層告訴記者。
　　全球數(shù)據(jù)設(shè)備市場(chǎng)按照客戶群，可以分為運(yùn)營(yíng)商客戶和企業(yè)客戶兩大部分，其中60%以上份額都由通信巨人思科掌握，但這個(gè)市場(chǎng)從來(lái)都不拒絕黑馬的出現(xiàn)。雖然涉足企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)才短短一年時(shí)間，來(lái)自賽迪顧問的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：中興通訊市場(chǎng)份額已順利晉級(jí)2006年國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)通訊三甲。
　　與此同時(shí)，專注于企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的另外兩匹黑馬也正在面臨不同的歸宿：港灣入歸華為、華為3com或?qū)⒊黾蕖�…不言而喻，這個(gè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷一次洗牌。
　　在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻之下，紛紛將“融合通信”的標(biāo)簽貼往身上的企業(yè)網(wǎng)“營(yíng)銷”企業(yè)，劍拔弩張之下究竟能為用戶帶來(lái)怎樣的實(shí)惠？對(duì)這個(gè)問題的回答越完善意味著將得到更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
“融合”不是運(yùn)營(yíng)商的專利
　　網(wǎng)絡(luò)需要統(tǒng)一的控制，就跟人一樣，每個(gè)人都有兩條胳膊，兩條腿，但是我們必須、也只能夠有一個(gè)大腦。因此，“融合”不是運(yùn)營(yíng)商的專利，企業(yè)網(wǎng)同樣也需要“融合”。
　　“忘掉視頻會(huì)議系統(tǒng)吧，那真是一個(gè)痛苦的體驗(yàn)。”思科亞太區(qū)一位技術(shù)主管在頻頻被記者問及網(wǎng)真和視頻會(huì)議的比較時(shí)如此回答。小到對(duì)方身上的汗毛和細(xì)微的嘴角上翹，都可以清晰地從屏幕中看到，這樣的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，不會(huì)再讓會(huì)議組織者頭疼了。思科公司近期推出了一項(xiàng)名為“思科網(wǎng)真”的創(chuàng)新技術(shù)，這個(gè)構(gòu)建于智能化IP網(wǎng)絡(luò)之上的技術(shù)，能夠傳輸并再現(xiàn)真實(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)獲得親臨實(shí)境的獨(dú)特溝通體驗(yàn)。
　　“將通信變得像開燈一樣簡(jiǎn)單”，思科正在越來(lái)越深入地詮釋這一“統(tǒng)一通信”帶來(lái)的應(yīng)用體驗(yàn)。思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)總監(jiān)羅軍在“2006中國(guó)IP通信大會(huì)”上說(shuō)：思科今天提出的統(tǒng)一通信通過了大概五、六年的時(shí)間去鋪墊，當(dāng)初就認(rèn)為會(huì)三網(wǎng)合一，下一步就是基于三網(wǎng)合一去開發(fā)更多應(yīng)用，改變?nèi)祟惖纳�活、學(xué)習(xí)、工作方式。
　　當(dāng)思科的“統(tǒng)一通信”已經(jīng)被打上自身品牌的印記時(shí)，中興通訊告訴記者：融合通信，我們已經(jīng)做了近十年。除此之外，不管是運(yùn)營(yíng)商，還是其他的設(shè)備商，提到網(wǎng)絡(luò)服務(wù)開口必談“融合”。融合通信究竟將為企業(yè)的辦公、通信帶來(lái)哪些新的便利和挑戰(zhàn)？
　　雖然目前網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已經(jīng)超出了人們的想象，但在享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)便利的同時(shí)，各行各業(yè)的CIO們有了新的煩惱。業(yè)務(wù)越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)也越來(lái)越復(fù)雜。為了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可能建一張IP網(wǎng)，需要移動(dòng)通訊時(shí)，又需要建設(shè)一張移動(dòng)通信的網(wǎng)絡(luò)，另外還有其它的調(diào)度業(yè)務(wù)，呼叫中心業(yè)務(wù)等等；還有，網(wǎng)絡(luò)能不能隨時(shí)出現(xiàn)在我們所需要的場(chǎng)所，夠不夠安全？除了以上兩點(diǎn)，到了今天數(shù)字鴻溝依然存在很普遍。此外，網(wǎng)絡(luò)種類如此繁多，龐大和專業(yè)的維護(hù)隊(duì)伍是一般企業(yè)所不能想象的。
　　煩惱的根源在哪里？現(xiàn)在雖然技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)， 但是技術(shù)和技術(shù)之間、業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)之間、網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)之間，還沒有實(shí)現(xiàn)良好的融合。中興通訊企業(yè)網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)焦長(zhǎng)喜認(rèn)為：“網(wǎng)絡(luò)融合或者業(yè)務(wù)的融合，應(yīng)該不是簡(jiǎn)單的技術(shù)或者概念，不是像搭積木一樣，把幾塊木頭搭在一起，就完成了需求，也不像和面一樣，把水和面簡(jiǎn)單的揉在一起了事。”
　　焦長(zhǎng)喜認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)融合應(yīng)該有更深層次的意義：首先要實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)的統(tǒng)一承載，目前看來(lái)IP是企業(yè)信息化融合解決方案的核心和基礎(chǔ)；其次，還需要統(tǒng)一的控制，就跟人一樣，每個(gè)人都有兩條胳膊，兩條腿，但是我們必須、也只能夠有一個(gè)大腦；第三，不同的業(yè)務(wù)之間不僅要實(shí)現(xiàn)互通，而且要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的協(xié)作；第四，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理；第五，實(shí)現(xiàn)富于彈性的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，適應(yīng)企業(yè)網(wǎng)各種各樣的需求。
　　“融合”同樣也是中興通訊事業(yè)部市場(chǎng)總經(jīng)理王曉強(qiáng)談得最多的話題。他向記者指出，業(yè)內(nèi)經(jīng)常談?wù)摰娜诤喜⒉皇沁\(yùn)營(yíng)商的專利，企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)同樣需要融合，針對(duì)其特殊需求，中興通訊推出了一系列量身定制的網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品：從高性能路由器、智能多業(yè)務(wù)路由器到智能安全交換機(jī)、SOHO交換機(jī)。其中，最引人注目的是支持MPLS的萬(wàn)兆三層以太網(wǎng)交換機(jī)、智能安全交換機(jī)。
貼近需求 各自為戰(zhàn)
　　當(dāng)在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)中不再擁有往夕的“得天獨(dú)厚”時(shí)，電信設(shè)備廠商開始在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)酣戰(zhàn)，而他們所面臨的勁敵不僅包括運(yùn)營(yíng)商，也包括諸如微軟這樣的IT廠商。在此之下，各家都傾其所能地在行業(yè)信息化中尋求機(jī)遇，并力圖展示出其“超人”的一面。
　　2006年夏天，中興通訊成立僅一年的數(shù)據(jù)事業(yè)部為渠道伙伴和行業(yè)用戶獻(xiàn)上了一臺(tái)精彩的盛會(huì)——以“心”選擇“共”成長(zhǎng)和“體驗(yàn)融合、享受簡(jiǎn)約”為主題的“藍(lán)色數(shù)據(jù)行動(dòng)”全國(guó)行業(yè)巡展活動(dòng)。巡展中，中興一次性推出了十三個(gè)行業(yè)解決方案，并向外界傳達(dá)了三大信號(hào)揭示其新動(dòng)向：拓展融合通信市場(chǎng)、加大分銷力度、將安全因素融合在每個(gè)產(chǎn)品之中的全新安全通信理念。
　　值得注意的是，中興將“軟交換”技術(shù)移植到了企業(yè)網(wǎng)中。王曉強(qiáng)表示，NGN是基于電信網(wǎng)絡(luò)提出的技術(shù)，目前，企業(yè)網(wǎng)中出現(xiàn)了很多類似電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的需求，因此需要把電信建網(wǎng)的技術(shù)和思想引入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)當(dāng)中，打造高保障、可運(yùn)營(yíng)的電信級(jí)企業(yè)網(wǎng)。中興列舉的需要電信級(jí)的質(zhì)量和電信建設(shè)思路的行業(yè)包括：金融、石油、煤炭、電力等。
　　無(wú)獨(dú)有偶，作為傳統(tǒng)的IT廠商，不久前微軟也在中國(guó)發(fā)起了一場(chǎng)開拓電信市場(chǎng)的戰(zhàn)役，聯(lián)合北電、中國(guó)普天等國(guó)內(nèi)外知名電信設(shè)備廠商，微軟電信及媒體事業(yè)部在北京、上海、廣州、武漢等14個(gè)城市進(jìn)行了為期3個(gè)月的巡展活動(dòng)。微軟電信及媒體事業(yè)部大中華區(qū)總監(jiān)金伯樂表示，一直以來(lái)，微軟電信與媒體事業(yè)部主要是把注意力放在電信行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)托管服務(wù)供應(yīng)商行業(yè)，因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)中的機(jī)遇非常大。
　　但不可否認(rèn)的是，電信設(shè)備廠商在角逐企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)時(shí)，越來(lái)越呈現(xiàn)出其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。
　　首先，現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)越做越大、要求越來(lái)越高，對(duì)智能和可管理性的要求跟電信運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越相似，而中興、北電、華為等傳統(tǒng)的電信設(shè)備廠商在運(yùn)營(yíng)商那里積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)；反過來(lái)，電信運(yùn)營(yíng)商為企業(yè)提供的服務(wù)已經(jīng)成為其利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要部分，這就使得電信設(shè)備供應(yīng)商有機(jī)會(huì)把二者的需求相互結(jié)合。
　　“只有深刻理解企業(yè)網(wǎng)的需求才能不斷開發(fā)出優(yōu)秀的公網(wǎng)系統(tǒng)”中興通訊主管企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的一名高層告訴記者：“中興下一步要做的是行業(yè)定制，將以往的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有一些行業(yè)靠合作伙伴去做，在一些重點(diǎn)行業(yè)派自己的團(tuán)隊(duì)到一線去和用戶溝通，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，和用戶走得越近、交流得越多，就越不容易走偏。”
　　此外，目前產(chǎn)品銷售通路從直銷向渠道銷售的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致了產(chǎn)品利潤(rùn)降低。這使得思科等數(shù)據(jù)設(shè)備巨頭開始學(xué)習(xí)愛立信和IBM，將其經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)向整體的數(shù)據(jù)服務(wù)方案提供商轉(zhuǎn)型。
只要有變化就有機(jī)會(huì)
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)成為同道中其余企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，正如中興所說(shuō)：“有變化總比沒變化好，只要有變化就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。
　　一方面是市場(chǎng)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，專注于企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的通信廠家的分崩離和也為這一市場(chǎng)帶來(lái)了新的刺激與推動(dòng)。“華為3Com并購(gòu)的最新消息你們知道嗎？”當(dāng)記者小心問出這一問題時(shí)，中興數(shù)據(jù)事業(yè)部的那位高層微微一笑說(shuō)道：“我們也正在關(guān)注這一問題，你有新的消息隨時(shí)告訴我。”
　　從華為3Com成立一開始，華為就將自己相關(guān)的研發(fā)技術(shù)、核心力量、產(chǎn)品線以及銷售人員等轉(zhuǎn)移到華為3Com中。而華為3Com的發(fā)展也不負(fù)眾望，據(jù)記者了解，在短短2到3年的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上華為3Com的產(chǎn)品出貨量就超過了思科，成為渠道中第一品牌。
　　然而，華為3Com并未因?yàn)槠涔廨x業(yè)績(jī)而從此牢牢把握住自己的命運(yùn)。當(dāng)同樣專注于企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的港灣“嫁入”華為后，華為3Com這位放在別人家養(yǎng)大的“閨女”最終迎來(lái)了“待價(jià)而沽”的宿命。　
　　根據(jù)媒體的報(bào)道和專家的預(yù)測(cè)，華為3Com被3COM收購(gòu)，華為最多只象征性地保留10%的股份，并完全退出所有相關(guān)業(yè)務(wù)，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)與3COM和華為3Com競(jìng)爭(zhēng)。但是，失去了華為在技術(shù)上的支持，不管是3COM還是華為3Com都將有淪為渠道代理商的危險(xiǎn)。
　　對(duì)于中興這樣具有核心技術(shù)的本土設(shè)備商來(lái)說(shuō)，動(dòng)蕩意味著機(jī)遇。華為3Com被收購(gòu)后，數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)格局將產(chǎn)生變化，思科將繼續(xù)在國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)通信行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位。而具有較大市場(chǎng)威脅的Juniper和ASB在國(guó)內(nèi)主要專注于運(yùn)營(yíng)商路由器市場(chǎng)，在中國(guó)的整體數(shù)據(jù)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力并不強(qiáng)。因此，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并有本地化優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)設(shè)備企業(yè)有望通過近兩年的健康發(fā)展，逐步取代動(dòng)蕩中的華為3Com在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)中的“榜眼”位置。
　　此外，華為3Com的合作體系和渠道政策已經(jīng)開始頻繁變動(dòng)，嚴(yán)重影響了合作伙伴對(duì)它的信任度，在此前提下，誰(shuí)的戰(zhàn)略更穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)，誰(shuí)對(duì)于合伙伙伴的吸引就愈強(qiáng)。據(jù)了解，中興通訊在2006年通過激勵(lì)性的政策和科學(xué)的渠道體系進(jìn)一步擴(kuò)大了渠道隊(duì)伍，目前的渠道總數(shù)已悄然達(dá)到了五百多家。

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