首頁 > 鄧猛 2006/04/25
導讀：制造業(yè)、IT業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、服務業(yè)等行業(yè)，各自的業(yè)務特征、運行規(guī)律有所不同。即便同一個垂直行業(yè)內的細分行業(yè)或不同企業(yè)，各自的市場營銷、銷售、服務也可能存在差別和側重。您的商業(yè)模式決定了您怎樣應用CRM，您的CRM應用也在改善著您的商業(yè)模式，兩者相輔相成。國內IT業(yè)中，少數(shù)幾個電信、網(wǎng)絡公司壟斷著信息平臺運營和信息傳輸運營，這幾大企業(yè)事實上構成了信息平臺及傳輸產業(yè)。盡管每個產業(yè)也是由企業(yè)組成，但那些最關乎國計民生的產業(yè)更應追求最大化社會效益，而不是僅停留在企業(yè)追求最大化贏利這個層面上。
起點公司多年CRM實施、實踐過程中，與諸多行業(yè)客戶打過交道，無論參與怎樣的商業(yè)模式與CRM整合，起點公司始終都強調——企業(yè)運用CRM，首先要保證提供高品質的產品和服務，然后在提升客戶滿意度的基礎上長久實現(xiàn)利潤增值和市場競爭力。但看到一些支配著國計民生的行業(yè)，簡單地、只取所需地、欠缺考慮社會效益和社會和諧情況下，就把CRM“客戶價值差別”等研究規(guī)律生硬地搬入其業(yè)務運作，想必所有CRM研究機構和廠商都會陷入痛苦和矛盾。醫(yī)療行業(yè)改革失敗了，窮人依然看不起甚至看不了病；銀行號稱對小儲戶的贏利遠比不上大儲戶，想盡辦法對小儲戶變相收費，甚至同進同退地形成默契，拒絕小儲戶，拒絕助學貸款；信息平臺及傳輸運營商對小企業(yè)和老百姓根本就不簽寫QoS服務質量保證協(xié)議，通信中斷或質量很差得不到及時解決……
暫且避開上述話題，回歸到其他增值運營服務，這里的市場經濟和企業(yè)行為更純粹一些。
IP電話、SMS短信、IPTV、IDC互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（主機托管、虛擬主機、服務器及數(shù)據(jù)集群等）、ISP互聯(lián)網(wǎng)內容提供、B2B/B2C/C2C等增值業(yè)務，市場正在飛速發(fā)展，一些更靠近資源運營，一些屬于資源整合運營，另一些更屬于商業(yè)模式運營。IT增值運營服務商普遍已擁有對客戶的業(yè)務結算應用系統(tǒng)，但需要引入CRM系統(tǒng)更好地進行大客戶或實體客戶關系管理，提高服務品質，提高客戶滿意度，與客戶實現(xiàn)雙贏。
我們還注意到IT業(yè)面向分眾市場的一些運營服務的崛起。例如，我們觀察、分析北京天廣公司的亞太衛(wèi)星網(wǎng)及環(huán)北京寬帶無線網(wǎng)時，就發(fā)現(xiàn)其應用很適合迅速擴建分眾市場：無論民營、官方企業(yè)或實體，都可以合法、直接使用覆蓋亞太地區(qū)的衛(wèi)星，面向分眾圈，創(chuàng)辦屬于自己的實時培訓、教育、廣告、娛樂、購物賣場等電視頻道；一切基于IP，衛(wèi)星IPTV的DVD級質量保證，遠遠超越因特網(wǎng)實時廣播，傳輸非視頻數(shù)據(jù)更是傳統(tǒng)電視技術無法比擬；您可以前來位于中央電視臺中央塔的主播室，也可坐在您的辦公室遠程主播(如果在北京，更可以享用覆蓋城區(qū)的寬帶無線網(wǎng)接入)；并且不斷增長的分眾圈，將成為共享資源。起點公司從中體驗到面向分眾的實時可交互新傳媒、新商務的力量，也在積極探討服務于該平臺、整合CRM應用的各種模式。
上述簡要分析了IT業(yè)CRM應用的幾個典型方面，結合了IT制品、軟件、系統(tǒng)集成、信息傳輸運營及增值部分細分行業(yè)和商業(yè)模式特征。
起點公司供稿供稿 CTI論壇編輯
