首頁(yè) > 2006年，不僅管理軟件廠商對(duì)渠道你爭(zhēng)我?jiàn)Z，渠道自身也在管理軟件廠商之間瞻前顧后、多方比較，希望能找到一款品牌好、質(zhì)量好、折扣多的產(chǎn)品來(lái)代理。
雖然軟件廠商的渠道政策各不相同，但在直銷隊(duì)伍與渠道的分工上各廠商的做法趨同，那就是高端客戶由直銷隊(duì)伍去攻克，中小客戶由渠道伙伴來(lái)耕耘。ERP廠商的這種做法非常明顯，另外一個(gè)市場(chǎng)——CRM市場(chǎng)，也有類似的趨勢(shì)。但由于市場(chǎng)成熟度不高，渠道建設(shè)方面沒(méi)太多經(jīng)驗(yàn)，很多做法還處于嘗試階段。
渠道模式多樣化
CRM市場(chǎng)近兩年來(lái)發(fā)生了一些重要事件，比如Oracle收購(gòu)Sieble、立友信收購(gòu)MyCRM、微軟CRM進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。其中企業(yè)購(gòu)并對(duì)渠道的影響并不直接，但微軟CRM的進(jìn)入讓中端市場(chǎng)格局發(fā)生了變化，同時(shí)也帶來(lái)了渠道的變化。
以O(shè)racle、SAP為代表的面向高端用戶的廠商，其銷售模式以直銷為主，合作伙伴只有愛(ài)森哲等幾大咨詢公司。MyCRM、TurboCRM、微軟CRM則是中端市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，也是發(fā)展渠道合作伙伴的主要軟件廠商。他們的做法各不相同，渠道模式呈多樣化趨勢(shì)。
立友信公司收購(gòu)MyCRM之后，延襲了過(guò)去幾年中一些卓有成效的做法，并且針對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境提出創(chuàng)新舉措。目前MyCRM的渠道分幾種：一、聯(lián)營(yíng)公司，合作伙伴與立友信合作，雙方共同經(jīng)營(yíng)。聯(lián)營(yíng)公司使用立友信品牌，只經(jīng)營(yíng)MyCRM產(chǎn)品，是一種溝通緊密的合作方式。聯(lián)營(yíng)公司能在當(dāng)?shù)卣心即砩獭６⒑灱s代理商，立友信為其提供演示產(chǎn)品、技術(shù)等方面的支持。三、項(xiàng)目型合作伙伴，這是一種比較松散的合作，如果合作伙伴有客戶資源，可以采取立友信為其提供實(shí)施服務(wù)等方式；如果伙伴有實(shí)施能力，也可以由合作伙伴來(lái)做。對(duì)這樣的伙伴，立友信也在其需要時(shí)為其提供人員的售前指導(dǎo)和培訓(xùn)。四、OEM合作伙伴，立友信開(kāi)發(fā)了一款針對(duì)中小用戶的CRM產(chǎn)品，這款產(chǎn)品只通過(guò)OEM伙伴銷售，這些合作伙伴是一些自身產(chǎn)品成熟度高、品牌認(rèn)知度較好的軟件廠商，立友信的產(chǎn)品填補(bǔ)了其自身產(chǎn)品的CRM功能。
聯(lián)營(yíng)公司是財(cái)務(wù)軟件廠商采用過(guò)的渠道模式，今天的CRM廠商像當(dāng)年的財(cái)務(wù)軟件廠商向ERP轉(zhuǎn)型時(shí)一樣，一路摸索走來(lái)。迄今為止，雖然立友信公司有簽約代理商30多家，但大部分業(yè)務(wù)還來(lái)自立友信自身的直銷隊(duì)伍。立友信公司副總經(jīng)理江水說(shuō)，“立友信在渠道上也正在探索，現(xiàn)在的渠道模式是2005年剛剛梳理過(guò)的，合作伙伴也經(jīng)過(guò)了新一輪認(rèn)證。2006年，立友信將在全國(guó)范圍內(nèi)繼續(xù)征集代理商，目標(biāo)是合作伙伴業(yè)務(wù)比2005年增長(zhǎng)20%。”
GrapeCity 是一家集軟件開(kāi)發(fā)、實(shí)施、培訓(xùn)為一體的專業(yè)軟件集團(tuán)，總部位于日本，在中國(guó)、美國(guó)、印度、澳大利亞、新加坡、馬來(lái)西亞、越南、蒙古設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，1988年進(jìn)入中國(guó)，立足上海。GrapeCity于1997年便引入國(guó)外成熟的CRM系統(tǒng)，是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入CRM領(lǐng)域的企業(yè)之一。
GrapeCity是微軟公司的金牌認(rèn)證合作伙伴。2004年微軟CRM產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)GrapeCity為其提供了產(chǎn)品漢化。在微軟CRM剛落地中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，媒體稱GrapeCity是微軟唯一的CRM合作伙伴。
GrapeCity的CRM業(yè)務(wù)有30%來(lái)自合作伙伴。GrapeCity銷售市場(chǎng)總監(jiān)許玉峰說(shuō)，希望未來(lái)這個(gè)比例能達(dá)到50%。GrapeCity國(guó)內(nèi)合作伙伴分為幾類：一、分銷商合作伙伴，在當(dāng)?shù)劁N售和實(shí)施GrapeCity所擁有或經(jīng)銷的ERP、CRM產(chǎn)品。二、互補(bǔ)產(chǎn)品合作伙伴，在產(chǎn)品和解決方案方面與GrapeCity互補(bǔ)，希望與GrapeCity進(jìn)行產(chǎn)品集成的合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。三、銷售合作伙伴，提供與GrapeCity不同解決方案相關(guān)的銷售線索，并促進(jìn)GrapeCity達(dá)成銷售。在CRM產(chǎn)品上，GrapeCity通常在主要城市招募2~3家合作伙伴，這些合作伙伴還可以發(fā)展自身的渠道。
與CRM市場(chǎng)規(guī)模有關(guān)，CRM廠商通常不會(huì)像ERP廠商那樣讓自己的分公司遍地開(kāi)花。他們通常會(huì)通過(guò)合作伙伴來(lái)拓展區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)睾献骰锇榭梢越ㄔO(shè)自己的銷售渠道，發(fā)展下級(jí)合作伙伴。這與ERP供應(yīng)商扁平的渠道管理方式不同。
渠道門(mén)檻降低
由于CRM產(chǎn)品的交付有一定的復(fù)雜性，CRM廠商曾經(jīng)對(duì)合作伙伴設(shè)立了比較高的門(mén)檻，以保障客戶服務(wù)質(zhì)量。但CRM市場(chǎng)尚未大規(guī)模啟動(dòng)，為迅速打開(kāi)局面，近一兩年CRM廠商紛紛降低了渠道門(mén)檻，以吸納更多的伙伴加盟，以合作方式的多樣化彌補(bǔ)服務(wù)的短板。對(duì)銷售型合作伙伴，CRM廠商則親自為客戶提供服務(wù)。
2005年之前，MyCRM的合作伙伴被要求必須購(gòu)買(mǎi)一套MyCRM產(chǎn)品自己使用，2005年立友信取消了合作伙伴必須購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的政策，改為贈(zèng)送產(chǎn)品給合作伙伴自身使用。在技術(shù)支持方面也基本不收取合作伙伴的培訓(xùn)費(fèi)用。
TurboCRM則要求授權(quán)代理商有3人以上的專職隊(duì)伍，有區(qū)域銷售優(yōu)勢(shì)和銷售經(jīng)驗(yàn)。
GrapeCity對(duì)合作伙伴的定位就是對(duì)中小型客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，高端產(chǎn)品靠自身來(lái)銷售。
不論門(mén)檻如何降低，銷售能力是CRM廠商對(duì)合作伙伴能力的最低要求。
華中、華南、華北為重點(diǎn)區(qū)域
立友信在上海、深圳設(shè)立了分公司，在廈門(mén)、鄭州、大連、南京、青島、新疆設(shè)立了聯(lián)營(yíng)公司。其他城市的市場(chǎng)靠合作伙伴去拓展。江水說(shuō)，華東、華南的CRM市場(chǎng)比較好，西北、東北的市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)。
GrapeCity的渠道也主要分布在上海、北京、廣州、深圳等大城市和沿海城市。許玉峰認(rèn)為，沿海地區(qū)和一級(jí)城市的CRM市場(chǎng)漸趨成熟，但就整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，市場(chǎng)剛剛走出低谷，還不宜一下子發(fā)展太多的合作伙伴，而應(yīng)該把精力投入在比較成熟的區(qū)域。
對(duì)于CRM渠道的爭(zhēng)奪尚沒(méi)有ERP渠道那樣充滿火藥味，大多廠商的渠道計(jì)劃在悄然醞釀當(dāng)中。不過(guò)也有一些廠商把渠道招募活動(dòng)搞得轟轟烈烈。2005年，以管家婆為主打產(chǎn)品的任我行公司大張旗鼓地召開(kāi)了CRM合作伙伴峰會(huì)，足見(jiàn)其對(duì)這一新興市場(chǎng)的重視。據(jù)稱，微軟CRM也要招募更多的合作伙伴——微軟在全球有2500多家CRM合作伙伴，在中國(guó)不可能滿足于一家獨(dú)秀的現(xiàn)狀。“得渠道者得天下”這句被用友和金蝶驗(yàn)證過(guò)的“經(jīng)典語(yǔ)錄”，正在被CRM廠商所運(yùn)用。
電腦商報(bào)
