首頁 > 其中，推動精細營銷在近年來的發(fā)展過程中，已逐漸受到企業(yè)重視，粗放式管理在經(jīng)營過程中導致的成本放大、責權不清、信息混亂等已使企業(yè)深受其害，如何把歷史積累形成的企業(yè)資本整合后形成具備"百年企業(yè)"發(fā)展?jié)摿Γ钱斍霸S多企業(yè)結合中國CRM管理發(fā)展后的一種新要求，這其中，包括民航業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、汽車銷售業(yè)、電信通訊業(yè)以及諸如醫(yī)藥推廣、化工產(chǎn)品推廣、消費品推廣等企業(yè)都在建設CRM的過程中得到不斷完善和實踐。
在最近一次對照了兩家同具有全國性區(qū)域推廣業(yè)務的公司之后，我們發(fā)現(xiàn)，精細營銷為企業(yè)帶來的效益是顯著的。我們以A公司表示采用了精細營銷，B公司未采用精細營銷，表1反映兩家公司的主要數(shù)據(jù)對照：
顯然，兩家公司在經(jīng)營業(yè)績和人員規(guī)模上有差不多的基礎，但兩家所處的行業(yè)和性質(zhì)有明顯不同，如何評估兩家企業(yè)精細營銷的管理效益呢？我們再以表2反映兩家公司對業(yè)務代表工作指標及糾偏：
從表2中我們可以看出，A公司對業(yè)務人員的工作提出了更多的指導，這些指導依據(jù)來自于公司的市場分析的數(shù)據(jù)和下一步制定的市場策略，對于不同類型、不同地區(qū)和不同價值的客戶提供了不同的接觸次數(shù)和活動類型指導，并要求業(yè)務人員在預算內(nèi)執(zhí)行。由于在競爭信息收集中增加了專項收集格式及內(nèi)容，如：客戶對于競爭產(chǎn)品的評價等。客戶在諸如忠誠度等信息都在數(shù)據(jù)上進行量化，提高了業(yè)務人員在接觸客戶過程中對客戶的把握度。
同時，另一個值得重視的情況就是A公司在有策略地制訂和實施業(yè)務指標，通過銷量與銷售額的組合，避免了業(yè)務人員為完成銷售額而出現(xiàn)"惡性價格"，而指標又是"通過努力可以完成"數(shù)據(jù)，很大程度上也激發(fā)了一線業(yè)務員的動力。
那么，市場最終為兩家企業(yè)帶來了何種回報的呢？我們再來看一下表3的對比項：
需要說明的是，B公司是國有體制改革過程中的一家成功企業(yè)，企業(yè)管理基礎相當嚴謹，由于國有企業(yè)在改制過程中必須要考慮的包括員工就業(yè)、員工技術素養(yǎng)以及原有計劃經(jīng)濟產(chǎn)生的思想及營銷意識上的被動，完全實施精細化營銷還有一定的困難。
結論：
1、 伴隨著精細營銷所需的大量信息以及信息分析，實施信息化建設及整合。在這個過程中引入CRM價值客戶中心的營銷意識顯得尤為重要；
A公司通過上述工作的成功實施，如同在市場環(huán)境中建設了"GPRS系統(tǒng)"，為"發(fā)出命令后不管"提供了市場制導和營銷糾偏，大大提高了精細營銷精確度，通過市場分析和營銷組合，為競爭對手留下了極具壓力的市場環(huán)境。
TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯
