CRM與營銷自動化

營銷經(jīng)理或IT經(jīng)理面前有一堆的軟件可供選擇。他們中一些人會將結(jié)果模式化，有的與統(tǒng)計性套件相結(jié)合，有的則為其他的分析創(chuàng)建文件----很多人深深地感到最后的結(jié)果總是令人疑惑不解。你并不是唯一有此困惑的人。
一個想要安裝自動化營銷流程的企業(yè)在開始時所用花費在25，000到250，000美元之間，而一旦加上維護和咨詢費用的話，成本將會飚升至上百萬美元。實施或升級營銷自動化流程還會暴露現(xiàn)有運作方式上的缺點。這不是工具的錯，而恰恰是企業(yè)一次改善的機會。
我的日常工作就是幫助市場營銷客戶首先選擇好正確的軟件然后將軟件應(yīng)用與他們的業(yè)務(wù)流程相整合。我總結(jié)出了一套能最完美地符合企業(yè)特定商業(yè)需求的營銷自動化工具選擇方法。我比較注重了解企業(yè)---其未來前景和當前現(xiàn)狀，并根據(jù)以下的原則來選擇工具：
確定需求。
建立一個商業(yè)專案。
設(shè)定優(yōu)先考慮事項，確定業(yè)務(wù)需求和技術(shù)限制。
權(quán)衡選擇。
確定特定的供應(yīng)商。
通過電話聯(lián)系篩選供應(yīng)商。
訪問網(wǎng)站。
參考信息。
測試可用的軟件。
要求定價建議。
最后看看你能不能把價格和性能連接起來。如果可以，當系統(tǒng)功能全部運作起來后在付款日到期之時與供應(yīng)商協(xié)商合同事宜----供應(yīng)商有義務(wù)負責到此。
CRM策略的優(yōu)先次序安排
沒有兩家公司會在營銷自動化的功能上有一模一樣的要求。以下是你應(yīng)該在購買時作出優(yōu)先次序安排的幾個環(huán)節(jié)：
工作流：從計劃和預算到執(zhí)行與跟蹤的整個管理與協(xié)調(diào)活動項目的全過程。
客戶細分：通過分析現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)在圍繞客戶的市場營銷活動中確定客戶群的過程。
個性化：為每一個客戶定制信息內(nèi)容的能力。
執(zhí)行：通過一個特定的傳送渠道真實地向某個客戶群或目標對象發(fā)送信息。
回應(yīng)評估：跟蹤客戶對市場營銷信息或所提供服務(wù)的回應(yīng)的能力。
回應(yīng)模式化：在營銷自動化工具中開發(fā)運用于今后客戶細分和針對目標對象活動的回應(yīng)模塊的能力。
當然還有其他一些，但是僅做參考。
營銷要求不斷提高。如今電子營銷（e-marketing）、多渠道整合以及實時對話已成了普遍要求。新的渠道—傳呼、傳真、無線—遲早需要整合來適應(yīng)無縫的企業(yè)解決方案。
現(xiàn)在，e-mail、互聯(lián)網(wǎng)以及呼叫中心整合正把營銷自動化帶入一個新的革命。e-mail相當偉大因為---在許可的情況下---它可以幫助你跟蹤客戶行為。互聯(lián)網(wǎng)革命的第一波浪潮表現(xiàn)在各公司開始建立自己的網(wǎng)站。接下來就是電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行網(wǎng)上交易。電子商務(wù)的第三波浪潮將會要求企業(yè)在與其客戶的交互中真正實現(xiàn)個性化—hello, e-mail。
市場運營者們不但必須要為每一個客戶找到適當?shù)男畔ⅲ�而且還要提供正確的渠道。欲實現(xiàn)營銷流程自動化的企業(yè)，他們主要的客戶投訴分成兩大類：業(yè)務(wù)整合—渠道、業(yè)務(wù)單位、功能、目標---以及軟/硬件整合---數(shù)據(jù)庫整合的標準和支持，互聯(lián)網(wǎng)和e-mail應(yīng)用。當然做起來很難，但是運作得宜的企業(yè)絕對會勝人一籌。

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