PRM：將間接渠道帶入CRM

為何需要PRM?
　　PRM旨在運用間接銷(xiāo)售渠道創(chuàng )造長(cháng)期的競爭區分。互聯(lián)網(wǎng)能削減成本嗎？當然---但是它在將傳統的渠道轉化為“e-partners”網(wǎng)絡(luò )過(guò)程中有著(zhù)更大的長(cháng)期價(jià)值，使基于WEB的應用輔助渠道以更快的速度、更低的成本傳遞產(chǎn)品與服務(wù)。這一點(diǎn)符合你的公司目標嗎？
　　PRM的早期運用者實(shí)施了各種基于互聯(lián)網(wǎng)的應用；這里沒(méi)有一個(gè)人人適用的答案。有人注重合伙管理和評估系統，以一個(gè)強大“合伙人檔案”數據庫為基礎。而有人則投資一個(gè)靈活的“渠道入口”（“channel portals”）讓渠道網(wǎng)訪(fǎng)問(wèn)者能獲得更加個(gè)性化的體驗。還有一些人運用自動(dòng)化工具通過(guò)電子商務(wù)系統來(lái)提高銷(xiāo)售流程或簡(jiǎn)化訂單管理。所有這些都要求你在開(kāi)始之初就確定好目標。
　　起初的成果是充滿(mǎn)前景的。PRM項目經(jīng)理報告增長(cháng)的渠道銷(xiāo)售成果、提升的伙伴合作意識、有時(shí)還能出現大幅度的成本節約。在長(cháng)期過(guò)程中---如果你不做長(cháng)期打算，那就不要運用PRM---企業(yè)期望e-partner在簡(jiǎn)化渠道運作過(guò)程中能為他們提升合作伙伴忠誠度和競爭區分力。
PRM在行動(dòng)
　　案例：Bang & Olufsen是一家丹麥的音響生產(chǎn)商，因其優(yōu)質(zhì)的高端音頻視頻系統而在精密音響愛(ài)好者中享有聲望的，同時(shí)它那圓滑而又時(shí)尚的系統設計在那些并不懂音律但有錢(qián)而又成功的人群中也倍受稱(chēng)贊。其全球2，500家零售合作伙伴的銷(xiāo)售渠道中要求一個(gè)相當完善的銷(xiāo)售方法。
　　“渠道至關(guān)重要，”該公司零售高級經(jīng)理Jens Harder說(shuō)道，“我們的零售商必須要具備相當的技術(shù)和信息才能與客戶(hù)有效溝通，向他們介紹產(chǎn)品并確保服務(wù)的質(zhì)量。”為了讓其經(jīng)銷(xiāo)商更好地獲得產(chǎn)品信息，減少訂單處理所需的資源，Bang & Olufsen在一個(gè)基于PC的配置器上做了大力投資，但是發(fā)現這個(gè)系統很難維護和支持。他們放棄了這個(gè)方法重新轉向一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的解決方案。公司期望這個(gè)系統能在兩年內回收投資，如果是那樣的話(huà)，他們可在訂單處理方面削減50%的員工，并通過(guò)服務(wù)水平的提升而增加銷(xiāo)售額-----甚至那些連Bach和The Beatles都區分不出的客戶(hù)都知道他們什么時(shí)候受到了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，什么時(shí)候沒(méi)有。
　　這對復雜的零售銷(xiāo)售很好，但是對于那些典型的高科行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道又如何呢？Tivoli是一家決心要使自己與其渠道合作伙伴之間的變得更簡(jiǎn)易的軟件公司。作為IBM的一個(gè)獨立分支，Tivoli主營(yíng)用以日常文件備份和毀壞恢復的數據存儲系統。該公司首先在銷(xiāo)售上采用咨詢(xún)式方法，認真評估客戶(hù)要求，然后提出一個(gè)能獲取最優(yōu)ROI的端對端解決方案。
　　“客戶(hù)需求總在不斷變化，在市場(chǎng)上呈現出很大的特殊化。”該公司全球存儲器銷(xiāo)售主管George Mele說(shuō)道，“與我們合作的增值經(jīng)銷(xiāo)商必須要做到的不僅僅是提供產(chǎn)品。因此，選擇正確的合作伙伴對我們很重要，要不斷培訓他們的技能，為他們提供所需的信息。” Tivoli選擇了一套PRM渠道入口解決方案，為用戶(hù)提供一個(gè)更直覺(jué)化的方式，使他們以自身的特殊需求為基礎找到所需信息。
　　這個(gè)理論聽(tīng)起來(lái)很有道理：系統的操作越簡(jiǎn)單，使用的人就越多。操作更簡(jiǎn)單意味著(zhù)做生意更簡(jiǎn)單。企業(yè)應該由此而成長(cháng)，獲得好的口碑以吸引其他的VAR。
　　PRM正在向其他行業(yè)擴展和延伸，比如電信業(yè)。在20世紀之交還是一個(gè)鄉間電話(huà)公司的Kansas, Sprint現已成為一家電信巨頭，在本地、全國乃至全球范圍內提供世界領(lǐng)先的數字語(yǔ)音和數據服務(wù)。位于密蘇里州的The Kansas City公司尤其注重整合的商業(yè)通信解決方案。“我們提供整個(gè)端對端系統，” Sprint事業(yè)部市場(chǎng)分銷(xiāo)主管Kim McMinn說(shuō)，“這意味著(zhù)我們必須接觸到所有部門(mén)的頭兒，而不僅僅是IT。”
　　多年來(lái)，Sprint使用渠道合作伙伴來(lái)打開(kāi)新市場(chǎng)，但是卻發(fā)現很難協(xié)調渠道的銷(xiāo)售活動(dòng)。“基本上，我們沒(méi)有一個(gè)合作伙伴信息數據庫。我們不能為他們建立檔案，不能跟蹤他們的活動(dòng)，也不能實(shí)時(shí)地獲知我們所進(jìn)行的活動(dòng)的反饋和效率。” Sprint Business實(shí)施了一套PRM系統來(lái)鞏固合作伙伴信息，幫助管理市場(chǎng)信息和激勵活動(dòng)。Kim說(shuō)公司希望能看到由現場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)與Sprint Business新一代程序的不斷整合所帶來(lái)的利潤回收，以及希望營(yíng)商的過(guò)程能變得更加簡(jiǎn)單。
　　PRM是整個(gè)支持員工、客戶(hù)以及合作伙伴的CRM構架之關(guān)鍵部分。作為CRM市場(chǎng)中新近發(fā)展出來(lái)的一個(gè)部分，很自然地許多新興的PRM系統是由專(zhuān)攻這項功能的系統軟件提供的。但是，CRM的市場(chǎng)領(lǐng)袖們正開(kāi)始將PRM功能作為多渠道軟件系統中的一部分向客戶(hù)推廣。

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