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一、 金融信息化的市場(chǎng)形勢
1、完善范例
金融業(yè)有著(zhù)非常苛刻的對穩定性的要求，所以新技術(shù)的普及會(huì )較其他行業(yè)來(lái)的慢，同時(shí)行業(yè)的經(jīng)驗與行業(yè)范例也受到特別的重視。在一次問(wèn)卷調查中金融機構接受信息化渠道的回答中，"同業(yè)交流"是排在第一位的。舉個(gè)反面的例子，去年，一家國際著(zhù)名IT廠(chǎng)商在天同證券集中交易系統上的失敗，使很多觀(guān)望的券商大大的推遲了集中交易系統的實(shí)施。甚至證監會(huì )的努力推廣也未能改變現實(shí)。所以一個(gè)成功的范例加上成功范例基礎上的合作伙伴（金融機構）的配合對打開(kāi)行業(yè)市場(chǎng)是至關(guān)重要的。
成功的范例不僅能夠使銷(xiāo)售事半功倍，而且可以縮短銷(xiāo)售半徑，使客戶(hù)更容易、更愿意接近你的產(chǎn)品。所以在金融信息化中，成功完美的范例是非常重要的，幾乎可以說(shuō)是成功的一半。
2、組建顧問(wèn)班子
在IT技術(shù)進(jìn)行行業(yè)推廣時(shí)一定要把握行業(yè)的特性，因為每個(gè)行業(yè)都有其自身的規律，甚至語(yǔ)言。只有用行業(yè)能接受的語(yǔ)言進(jìn)行市場(chǎng)推廣才能被客戶(hù)認同。比如券商人士最害怕給深度套牢者建議斬倉，因為套的越深意味著(zhù)時(shí)間越長(cháng)，而離股價(jià)啟動(dòng)可能越近，如果剛剛建議斬倉，股票突然啟動(dòng)，客戶(hù)毫無(wú)例外會(huì )責怪建議者。所以理論上來(lái)講CRM中持倉情況的好處是不應該拿斬倉建議來(lái)舉例的。所以聘請行業(yè)專(zhuān)家對行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行整體咨詢(xún)就會(huì )對行業(yè)市場(chǎng)的推進(jìn)有很大好處，另外行業(yè)專(zhuān)家由于其廣泛的行業(yè)人脈關(guān)系也會(huì )對行業(yè)的銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用。
3、抓住有利時(shí)機
在這里"有利時(shí)機"是指前述的市場(chǎng)形勢；這種市場(chǎng)形勢如果把握的好就很容易把握市場(chǎng)先機，而且現在是把握市場(chǎng)先機的最好時(shí)刻。因為現在正是競爭、服務(wù)意識剛開(kāi)始形成階段，對新思想、新技術(shù)比較容易接受。金融市場(chǎng)還會(huì )有其它很多市場(chǎng)機會(huì )，如降息、銀行系統事故頻發(fā)、國家放開(kāi)某項政策等等。抓住有利時(shí)機就是說(shuō)要根據特定的時(shí)機設計有針對性的市場(chǎng)活動(dòng)。
4、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有兩層含義，其一是指要充分利用公司外對某一行業(yè)有專(zhuān)長(cháng)的外力；其二，是指銷(xiāo)售隊伍也可以行業(yè)劃分。利用外力可以在面上對整體有一個(gè)覆蓋，這樣更有利于銷(xiāo)售在點(diǎn)上有所突破。專(zhuān)業(yè)化分工可以作到舉一反三，行業(yè)經(jīng)驗有效積累。
5、品牌宣傳
證券金融行業(yè)很重視強強聯(lián)合，很重視行業(yè)經(jīng)驗。品牌尤其是行業(yè)中的知名度對金融機構選擇IT廠(chǎng)商起到很大作用。所以有針對性的對特定人群的品牌宣傳是有必要的。尤其是行業(yè)范例一旦形成，行業(yè)中的品牌宣傳一定要跟上，這樣才能有效放大在行業(yè)中的影響。
6、商業(yè)模式
商業(yè)模式我們是指提供產(chǎn)品或服務(wù)的方式及贏(yíng)利收費的模式。只有有了豐富的產(chǎn)品線(xiàn)才能使客戶(hù)有選擇余地，才能給客戶(hù)信任感。除此以外在收費方式上也可以多方式、多渠道，比如低價(jià)的產(chǎn)品集成費，配合以每年（或每季）的維護服務(wù)費等等。
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