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最近，筆者在一個(gè)內容非常豐富的CRM網(wǎng)上論壇上結識了Jim Dickie —— CSO Forum研究公司的高級合伙人。這家公司專(zhuān)門(mén)致力于研究分析企業(yè)如何對其營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)進(jìn)行改善和提高，而Jim Dickie本人則擁有24年的銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。這里提到的選擇SFA（Sales Force Automation）提供商的10條標準，就是出自CSO Forum的研究報告。相信他們長(cháng)期研究所得出的結論有助于我國企業(yè)對自己的銷(xiāo)售管理系統做出適當的選擇。
1. 候選產(chǎn)品是否在廣度和深度兩個(gè)方面提供了必要的功能，足以支持你的銷(xiāo)售過(guò)程和業(yè)務(wù)目標？
企業(yè)應該對自身需要的功能進(jìn)行細分，例如：數據庫營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、區域銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)等，然后逐項考察是否滿(mǎn)足自身的需要。
2. 哪些行業(yè)和企業(yè)正在使用你心目中的候選產(chǎn)品？在為這些行業(yè)和企業(yè)提供服務(wù)和支持的過(guò)程中，這家提供商積累了哪些經(jīng)驗？
簡(jiǎn)單的客戶(hù)數量不足以說(shuō)明問(wèn)題，你最好多結識一些重要的客戶(hù)并通過(guò)他們了解你的潛在合作伙伴。盡管沒(méi)有兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)境完全相同，但應找到那些與你的業(yè)務(wù)比較相似的企業(yè)，與它們盡可能多地交流，總可以搜集到很多有用信息。
3. 候選產(chǎn)品與你的企業(yè)環(huán)境是否匹配？為了使其完全適用于你的企業(yè)，還有多少客戶(hù)化的工作要做？
應對候選產(chǎn)品提供商的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力進(jìn)行深入考察，在實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中展現其業(yè)務(wù)技能，特別注意不要僅僅關(guān)注其技術(shù)水平，而要關(guān)注其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)水平。在實(shí)施計劃中要充分考慮到時(shí)間問(wèn)題，搞清楚究竟需要多長(cháng)時(shí)間才能使新的業(yè)務(wù)系統與你的正常業(yè)務(wù)完全融合起來(lái)。切記，你的目的是找到適合自己的銷(xiāo)售自動(dòng)化系統，而不是讓自己的業(yè)務(wù)過(guò)程去適應新的銷(xiāo)售自動(dòng)化系統。
4. 你的員工是否能夠方便容易地開(kāi)通和使用新的銷(xiāo)售自動(dòng)化系統，必要的培訓工作量有多大？
系統易用性和用戶(hù)界面的友好程度直接影響到系統發(fā)揮效益的程度。你應當清楚，經(jīng)過(guò)怎樣的培訓才能使企業(yè)內部所有的員工很好地使用新的系統，你的提供商是否具備這樣的培訓能力？
5. 候選產(chǎn)品的運行平臺和體系結構是否可以與你現有的信息系統有機地結合起來(lái)？需要花多長(cháng)的時(shí)間和精力才能使新的銷(xiāo)售管理系統與你原有的企業(yè)應用（例如數據庫、財務(wù)和人力資源等應用）緊密地集成起來(lái)？
任何企業(yè)都需要在銷(xiāo)售管理系統和其他企業(yè)應用之間進(jìn)行數據共享。例如，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核數據應該可以被人力資源系統和財務(wù)系統所訪(fǎng)問(wèn)，以便作為晉升和獎勵的依據。銷(xiāo)售管理軟件應該可以方便地與這些模塊實(shí)現業(yè)務(wù)集成。
6. 為了實(shí)施預想的解決方案，預計為每個(gè)員工所花的費用是多少？其中應當包括硬件、軟件、通信和培訓。
如果這個(gè)計劃得以成功實(shí)施，收回投資顯然是不言而喻的基本要求。根據一般經(jīng)驗來(lái)看，為每個(gè)銷(xiāo)售代表所進(jìn)行的硬件、軟件和通信設備投資大約在7500～10000美元的范圍內（這個(gè)數字應該根據各地的現實(shí)環(huán)境適當調整）。
7. CRM提供商是否具有明顯的財務(wù)優(yōu)勢？在財政危機的時(shí)候，他們有什么辦法來(lái)幫助自己渡過(guò)難關(guān)？
你應該嚴格考核提供商的財政狀況，就好像你正在對這家公司的股票進(jìn)行個(gè)人投資。
8. 候選提供商在市場(chǎng)上的可信度如何？其管理團隊的背景如何？
在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，很少有提供商可以成為領(lǐng)導者。然而，一旦這種領(lǐng)導者地位得以確立，市場(chǎng)份額就會(huì )迅速向這些領(lǐng)導者傾斜，其他大量的提供商將會(huì )逐漸退出市場(chǎng)。如今的CRM市場(chǎng)仍然很年輕，作為用戶(hù)的你應該小心謹慎，以盡可能小的步伐試探著(zhù)向前推進(jìn)。萬(wàn)一選錯了合作伙伴，也不至于陷得太深。
9. 候選提供商已經(jīng)與哪些相關(guān)廠(chǎng)商建立了戰略聯(lián)盟和協(xié)作伙伴關(guān)系？這些合作關(guān)系的前景如何？
銷(xiāo)售自動(dòng)化系統與軟件、硬件、通信以及銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識密切相關(guān)。了解候選提供商的合作伙伴及其能夠提供的產(chǎn)品與服務(wù)，注意它們是不是能夠滿(mǎn)足你的需要。
10. 候選提供商是否具有長(cháng)期穩定的技術(shù)和市場(chǎng)理念？它們所做的事情是否真正能夠支持其理念？
你應當了解，在未來(lái)的某個(gè)時(shí)候，你的提供商的定位是否會(huì )發(fā)生變化？當你需要的時(shí)候，其定位是否還能滿(mǎn)足你的需求？是否還能夠解決你的問(wèn)題？
