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Beaufour-Ipsen（天津）制藥有限公司是一家國際型的法資制藥企業(yè)。進(jìn)入中國市場(chǎng)10多年來(lái)，靠著(zhù)良好的管理基礎和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Beaufour-Ipsen公司在中國醫藥行業(yè)獲得了優(yōu)良的口碑。隨著(zhù)近年來(lái)中國對外貿易政策的不斷開(kāi)放，及加入WTO對中國進(jìn)入世界貿易市場(chǎng)的影響，Beaufour-Ipsen公司在中國的業(yè)務(wù)也正不斷地朝著(zhù)良好的方向發(fā)展，在中國推出了“福松”、“艾迪莎”、“達納康”、“達菲林”、“靜可福”等優(yōu)良產(chǎn)品。并且，Beaufour-Ipsen公司已在中國形成了遍及全國的商業(yè)渠道及推廣隊伍，客戶(hù)涉及所有中國二級以上醫院及所屬醫生，形成了遍布全國的營(yíng)銷(xiāo)支持網(wǎng)絡(luò )。
Beaufour-Ipsen公司的主要客戶(hù)群為分布在全國31個(gè)省市自治區的各大醫院。在營(yíng)銷(xiāo)管理體系中，推廣管理部門(mén)負責管理一線(xiàn)醫藥代表的推廣工作，醫藥代表的日常工作主要是通過(guò)定期的客戶(hù)拜訪(fǎng)和產(chǎn)品推廣學(xué)術(shù)會(huì )議來(lái)發(fā)展和維護醫院關(guān)系，進(jìn)行藥品推廣,同時(shí)收集本公司和主要競爭對手的銷(xiāo)售狀況信息。
發(fā)展困惑
在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，隨著(zhù)公司客戶(hù)規模的日益擴大，對動(dòng)態(tài)客戶(hù)知識的獲取和科學(xué)管理變得更加重要，做好此項工作可以幫助公司及時(shí)掌握客戶(hù)及主要聯(lián)系人的相關(guān)狀況，了解不同客戶(hù)的不同需求，并據此制訂針對性推廣計劃，指導醫藥代表有效開(kāi)展業(yè)務(wù)。但由于客戶(hù)狀況經(jīng)常變化，客戶(hù)聯(lián)系人的業(yè)務(wù)角色及工作單位也經(jīng)常發(fā)生變化，因此對客戶(hù)和客戶(hù)聯(lián)系人的動(dòng)態(tài)管理比較困難；同時(shí)公司醫藥代表數量較多，而且經(jīng)常需要出差到全國各地醫院獨立開(kāi)展工作，管理難度較大。在全國各地3000多家醫院，醫藥代表收集的本公司和主要競爭對手的藥品銷(xiāo)售信息，需要及時(shí)傳回公司進(jìn)行匯總分析，便于公司制訂相關(guān)業(yè)務(wù)策略，而采用傳統手工方式，無(wú)論是效率還是準確性都不能滿(mǎn)足Beaufour-Ipsen公司現在的需求。
解決方案同心圓
產(chǎn)品選型
多角度全方位的客戶(hù)信息管理
在TurboCRM系統中，實(shí)時(shí)的信息傳遞機制和靈活的角色權限設置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結構趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區經(jīng)理及區域經(jīng)理可以指導醫藥代表制定詳細的周期性客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃和推廣計劃，加強POA管理，對醫藥代表的工作任務(wù)、日程安排、具體執行狀況進(jìn)行精細管理。例如，醫藥代表A制定一周客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，區域經(jīng)理通過(guò)系統查看管理區域內所有員工的拜訪(fǎng)計劃，并通過(guò)系統協(xié)調拜訪(fǎng)時(shí)間。一周結束，區域經(jīng)理查看醫藥代表工作計劃和實(shí)際拜訪(fǎng)情況，并對其工作做出例行指導。
“TurboCRM是一個(gè)實(shí)用的系統，整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢。”
Beaufour－Ipsen益普生制藥
推廣管理部經(jīng)理
——閆勇
