聯(lián)系潛在客戶(hù)的最佳時(shí)間
2011/07/27
我們假設你已經(jīng)在電話(huà)清單上找到了一位熱門(mén)的潛在客戶(hù)。該潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)了你的網(wǎng)站，并且留下了對他所感興趣的貴公司產(chǎn)品的建議信息。
然而，你不知道什么時(shí)候打電話(huà)給潛在客戶(hù)合適。而且你不想玩電話(huà)追逐游戲。你知道聯(lián)系他的最佳時(shí)間嗎？以下是你的第一個(gè)問(wèn)題：
一周中打電話(huà)的最佳時(shí)間是哪一天？
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
順便說(shuō)一句：Sales Machine的讀者很早就看到過(guò)這一測驗，因為它以該博客的早期內容為基礎。
正確答案是星期四。
凱洛格管理學(xué)院的詹姆斯·奧爾德羅伊德博士最近研究了由50家公司的數千銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士提供的，超過(guò)一百萬(wàn)條給潛在客戶(hù)的電話(huà)電子記錄。然后，他應用統計測量以概括出成功和失敗的模式。
他發(fā)現星期四是聯(lián)系一位潛在客戶(hù)以確定其資格的最佳時(shí)間。實(shí)際上，這比最糟糕的周五要好大約20％.其他三天處于這兩者之間。
好了，現在你知道了打電話(huà)的正確時(shí)間……
正如有些日子比其他日子要好，當談到聯(lián)系潛在客戶(hù)，一天中的某些時(shí)間比其他時(shí)間更好。
當然，有很多理論在談這個(gè)問(wèn)題。
例如，我曾聽(tīng)到過(guò)建議打電話(huà)的最佳時(shí)間是午餐時(shí)間，因為這個(gè)時(shí)候潛在客戶(hù)接聽(tīng)其私人電話(huà)的可能性最大。但這只是道聽(tīng)途說(shuō)的建議。在這里我們談?wù)摽茖W(xué)。
因此，下面是你的下一個(gè)問(wèn)題：
一天中打電話(huà)的最佳時(shí)間是什么時(shí)候？
清晨（上午8時(shí)至上午9時(shí)）
上午（上午9時(shí)至中午）
下午（下午1時(shí)至下午4時(shí)）
傍晚（下午4時(shí)至下午5時(shí)）
正確答案是清晨（上午8時(shí)至上午9時(shí)），其次是傍晚（下午4時(shí)至下午5時(shí)）。 （不用說(shuō)，我指的是潛在客戶(hù)的時(shí)區，而不是你自己的！）
奧爾德羅伊德的研究顯示，最糟糕的時(shí)間恰恰是午飯后。事實(shí)上，清晨打推銷(xiāo)電話(huà)確認銷(xiāo)售線(xiàn)索資格的可能性比中午1點(diǎn)至2點(diǎn)打要高出164％.
好了，現在你在正確的一天中正確的時(shí)間打電話(huà)，有一條壓倒一切的規則。如果你感興趣，請繼續往下看……
當你在“實(shí)時(shí)”收集銷(xiāo)售線(xiàn)索的信息時(shí)，有一條特殊規則在起作用。盡管當一位客戶(hù)通過(guò)給你的公司打電話(huà)來(lái)回應廣告或直接郵件時(shí)，這會(huì )發(fā)生，但這通常發(fā)生在網(wǎng)上，當一位潛在客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站之時(shí)。
顯然，如果你迅速再和潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，你確認該銷(xiāo)售線(xiàn)索的可能性更大。但是，多迅速才算迅速呢？
多長(cháng)時(shí)間內和“熱門(mén)的”銷(xiāo)售線(xiàn)索聯(lián)系合適？
對于大多數B2B市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，正確的答案是一小時(shí)，時(shí)間再長(cháng)該銷(xiāo)售線(xiàn)索就不再“熱”了。這仍然只是條線(xiàn)索，但這實(shí)際上和任何從清單上得到的老式銷(xiāo)售線(xiàn)索一樣。
奧爾德羅伊德的研究顯示，在B2B的銷(xiāo)售環(huán)境中，確認一條銷(xiāo)售線(xiàn)索的最大勝算發(fā)生在顯示出興趣的20分鐘內。然而，對于帶來(lái)一位合格的潛在客戶(hù)的可能性，在5分鐘內打電話(huà)是等一個(gè)半小時(shí)再打電話(huà)的21倍。
有些行業(yè)對時(shí)間沒(méi)有這么敏感。例如，在金融服務(wù)行業(yè)，只要你在24小時(shí)內給熱門(mén)銷(xiāo)售線(xiàn)索打電話(huà)，你仍然有機會(huì )確認該線(xiàn)索，并將之納入到你的渠道中。
但這是例外，而不是規則，迅速地回電話(huà)永遠更為有效得多。
在此基礎上，以下是你的做法：
步驟1:重新安排。將你的客戶(hù)電話(huà)安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。
步驟2:優(yōu)先排序。如果你源源不斷地從網(wǎng)站上獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索，總是先打這些電話(huà)。對于你的清單上的其他線(xiàn)索，要先給最先獲得的線(xiàn)索打電話(huà)。
步驟3:適應。如果你發(fā)現你無(wú)法接觸到潛在客戶(hù)，繼續前進(jìn)并留下一封語(yǔ)音郵件。
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