電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的七種方法

2010/07/17

電話(huà)溝通，本身是無(wú)法與客戶(hù)見(jiàn)面，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)，如何取得客戶(hù)的信任，是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對客戶(hù)進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。

一、放風(fēng)箏

這是針對反應平淡的客戶(hù)采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類(lèi)客戶(hù)還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長(cháng)期跟蹤的準備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，客戶(hù)易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的服務(wù)了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它專(zhuān)業(yè)人士介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線(xiàn)放的太長(cháng)，收線(xiàn)就慢。因此，要適度跟蹤客戶(hù)。

二、換位

換位有兩層意思，一是與客戶(hù)換位，要站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設身處地的為客戶(hù)考慮，進(jìn)而把握客戶(hù)的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場(chǎng)，你才能感受到客戶(hù)真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現客戶(hù)不能下定決心購買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因為專(zhuān)家具有一定的權威性，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行成交。

三、表與里

表與里就是學(xué)會(huì )由表及里，從表面現象看到內在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì )分析問(wèn)題，找出客戶(hù)真正關(guān)心的內在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現象所迷惑，找到客戶(hù)真正的需求，滿(mǎn)足他們的需求，實(shí)際也就達到了我們的目的。

四、留想頭

在溝通的過(guò)程中，如果出現客戶(hù)有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些客戶(hù)不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給客戶(hù)留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)方法，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與客戶(hù)的聯(lián)系不會(huì )間斷。

五、大范圍

在這種電話(huà)行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì )多，因為成交是有一個(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì )有更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

六、比較

比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，最終成交。

七、替代法

一是用專(zhuān)家親筆信代替電話(huà)溝通，此法主要是對于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強信任度。二是替患者著(zhù)想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機，幫助他下定決心，促成購買(mǎi)。